10元“出片神器”全是年轻女孩买,老板:就怕缺货

电商在线 2024-05-07 11:00:31

文|王亚琪

编辑|斯问

“别人戴是田园风、度假风、复古风,我戴就是狼外婆,‘偷感’十足(偷感,年轻人的互联网新人设,形容偷偷摸摸的感觉,指部分人在一些公共场合中会显得不自信、拘谨)。”

这个五一,从风景区到音乐节,随处可见色彩缤纷的“三角巾”。

2万多篇小红书笔记中,三角巾既是夏日多巴胺女孩必备的时髦单品,也是打造假日氛围感的关键道具。出游女孩们研究起“三角巾”的搭配公式,搭汉服、搭屁帘、搭不规则吊带裙……男生们则在给女朋友拍照的路上灵魂发问:“这不是我奶下地,才会戴的头巾吗?”

怎么才能不戴出“偷感”?在不断凹造型、做攻略的过程中,三角巾彻底火了。

郑庆锋最能感受到这种火热。“我们原先主要做的是墨镜、帽子等配饰,去年3月开始卖三角巾,卖了300多万。”一年时间,三角巾从无人问津的细分品类,成了大热门。

“卖饰品的店基本都做了,卖女装的、卖日用杂货的,也都入局了。之前工厂让备货,我们没听。今年开春,销量一下子窜上来,这回不用他们来说,我们基本都备了,就怕缺货。”

2023年,郑庆锋运营的“馨帮帮ACC配饰店”成交1900万,三角巾占比不断攀升。今年3月,三角巾已经占到近40%,一个月就卖出了50多万元。“我们判断它会继续火,就像女装一样,根据不同搭配会有不同风格的呈现。”而伴随着夏天到来,三角巾也将迎来旺季。

只要10元的“出片神器”

馨帮帮从女装发家,在淘宝上拥有944万粉丝,是气质通勤女装店铺榜的top1。

2018年,为了扩大生意,馨帮帮ACC配饰店开张,从女装延伸切入到流行饰品赛道。但在当时,新店主要销售的是项链、手链等饰品,品类较为局限。2020年,店铺从流行饰品扩大到配饰,自此开始加入墨镜、围巾、帽子等时尚单品,逐渐积累超过90万粉丝。

“会做三角巾,其实是个意外。”郑庆锋回忆。

那是2022年的冬天,店里的围巾卖爆了,两个月卖了800多万,生意好得不行。但围巾是个“秋冬季限定”的单品,这种火热注定无法持久。为了寻找下一个爆款,郑庆锋团队开始做市场调研。和围巾同属一个类目的三角巾,就是在这个过程中进入了他的视野。

“当时市面上没什么商家卖三角巾,但我们都觉得它有潜力成为爆款。”

郑庆锋的直觉,不是毫无缘由。他分析,女孩子出门能佩戴的单品,选择空间其实并不多。“很多南方客人没有日常佩戴帽子的习惯,有些爱美的女孩子顶多会戴一些漂亮的发夹。而三角巾非常出片,戴上就是一种氛围感,价格也不贵。现在旅游的人那么多,应该不愁卖。”

察觉到这可能是一个风口后,郑庆锋很快锁定了法式、田园风和民族风三种风格。

起初设计三角巾,灵感很多来自于做女装的经验。馨帮帮的女装店在微博、淘宝、小红书上新时,展示模特身上也会佩戴时髦的单品,一方面能“测款”,一方面也能“引流”。由于围巾和三角巾的供应链相通,通过这条路径锁定风格后,郑庆锋很快就上架了一批三角巾。

在此期间,“三角巾”在社交媒体侧的热度节节攀升,进一步验证了郑庆锋的想法。

人们惊讶地发现,三角巾是个百搭的单品。野餐、露营的火热,带动了田园风三角巾的走红;新中式、汉元素服饰的流行,让国风三角巾成了最时髦的穿搭点缀;从云南大理到江西景德镇,三角巾悄然出没在各大景区、古镇、市集、展览甚至音乐节等年轻人聚集的场所。

在市集摆摊卖三角巾成流行

如果说“旅游热”是三角巾热度持续走高的根本原因,“明星效应”则为其添了一把火。

2023年10月,旅行综艺《花儿与少年》开播,女明星赵昭仪在节目中的穿搭火出圈,不仅掀起了不规则吊带裙叠穿牛仔裤的风潮,这种宛如打翻颜料盘的穿衣风格,还被不少95后、00后少女竞相效仿,被评为“一眼艺术生的风格”。而三角巾正是其最热衷的时尚单品。

“赵昭仪同款”火了,郑庆锋的三角巾生意也爆了。“来买三角巾的绝大多数是女生,年龄18—25岁,消费的主力场景就是出游。”他还惊讶地发现,三角巾的复购比预期的高。“它带着很强的社交性。从我们观察的返图来看,很多女孩都会和闺蜜、同学一起拍。”

赵昭仪的蔷薇三角巾

一单赚1元,但出厂价还在“卷”

配饰和女装一样,同样是以“上新”驱动的行业。一般来说,馨帮帮每月上新3—4次,每次都会上新十多个新款。郑庆锋清晰地记得,那是2023年7月28日的一次上新。“我们上了20多个新款,在小红书做宣传,有墨镜、帽子、腰带,但来问三角巾的是最多的。”

那时正逢暑假,出游高峰。发现这款新品的粉丝互动率高出均值后,团队连着发了几天的小红书笔记,将这款带着蕾丝边的法式三角巾,作为当期上新的主推品。就这样推广了几天后,这成了店里第一个爆款。“去年8月,这款三角巾的平均日销就能达到300多件。”

这种热度一直持续到今年3月,销量还在翻倍。

馨帮帮的爆款三角巾,供图:郑庆锋

“同一个款式,今年的平均日销已经到了700多件,今年3月14日,趁着女神节的热度,一天就卖出了1000多件。”目前,郑庆锋将店里的产品线划分成三条:墨镜、帽子、三角巾各占30%左右。根据季节性的不同,来调整产品矩阵。“三角巾在销售额上的占比虽然没有很高,但是它的销量很高,因为它的客单价只有13元左右,和其他单品比是较低的。”

伴随着三角巾热度的增长,郑庆锋明显感觉到,入局三角巾的商家越来越多。

去年10月,和郑庆锋对接的工厂老板劝他多备点货。“但一来我们评估,三角巾的销售旺季可能是春夏季,二来我们当时在盘账,不想压太多的资金,所以就没有听他的。”结果没想到,年底三角巾就断货了。“当时工厂那边的反馈就是,相对应的面料供给不上了。”

开春后,看着后台销售趋势不断攀升,郑庆锋赶紧联系了工厂。“原本我们就备一个星期的货。这次不用他叮嘱了,我们直接备了大半个月。因为大家都很怕断货。”郑庆锋也留意到,拿货价变低了,每单便宜了几毛。“做这个的工厂多了,价格自然就下去了一点。”

10元是三角巾的价格舒适区。竞争变激烈后,郑庆锋有意识地控制了每个单品的利润空间。“基本每款也就赚1—2元。我们也尝试过提升客单价,但发现20多元就卖不动了。”

而三角巾火了之后,一些升级款式也在市场上涌现。比如今年以来,“编织热”带火了编织针钩款的三角巾,部分偏爱手工的年轻人开始购入“三角巾DIY材料包”,卖材料包的商家也开始月销千单;留意到不少女孩不擅长佩戴三角巾,戴上秒变“狼外婆”的现象后,一种和头箍结合的三角巾受到了青睐,天天特卖工厂店的三角巾头箍已经月销超过20000件。

从你奶下地戴的头巾,进化成“出片神器”,三角巾再一次验证了“时尚是一个轮回”。

郑庆锋正在计划出更多款式的三角巾,比如更多巴胺风格的彩色三角巾、素雅格纹款的三角巾。今年以来,从屁帘、钩织腰带到三角巾,对配饰的精致搭配,正在成为年轻人彰显个性和风格的重要单品。在暑假到来前,郑庆锋觉得,除了防晒口罩等应季单品外,同样有一定遮阳效果,但佩戴起来又更为透气并具有美感的三角巾,还会迎来一个新的销售旺季。

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