继首个关于银保渠道强化“报行合一”的监管文件发布后，5月9日，国家金融监督管理总局（下称“金融监管总局”）发布了《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（下称《通知》）

《通知》主要有以下内容：

一是取消银行网点与保险公司合作的数量限制。明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。

二是明确双方合作层级。要求保险公司与商业银行开展合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议。确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权。

三是明确银行代理业务佣金标准。要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

其中最为引人注目的变化是，各级分支行及网点在代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务时，不再限制合作保险公司的数量。

此前，银保业务合作中一直存在合作保险公司数量上限的限制，通常每家银行网点合作的保险公司数量不超过3家。

这一限制在一定程度上限制了银保业务的发展，使得银行在选择合作伙伴时不得不进行权衡和取舍。

而新规的出台，打破了这一限制，使得银行可以根据自身业务需要和市场情况，与更多的保险公司展开合作。

这就意味着，银行人开始全面“卖保险”！

近年来，银行人在销售保险产品上似乎变得越来越“疯魔”。从年初的严苛绩效考核，到对增额终身寿险下架前的紧急冲刺，银行对于保险销售的重视可见一斑。这种看似极端的销售行为背后，实则隐藏着银行在业务结构调整和市场竞争中的深刻考量。

首先，从中收贡献的角度，保险是各类产品的“代销之王”

代理保险产品时，渠道给予银行的手续费在5%-20%之间，这是个啥概念呢？

几年前《证券日报》曾测算过，某家股份行，其代理保险产品的手续费费率，是卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。

在银行层面，2022年，招行实现代理保险保费是723.89亿元，代理保险收入121.59亿元；但是在代销基金时，销售规模达到了 3350.58亿元，但是收入只有68.55亿元。

从数字直观来看，代理保险比代销基金赚钱很多。

而且，这几年，在基金市场表现不佳、固收挂钩理财产品“破净”的背景下，银行面临着中收业务增长的压力，银行开始将更多的注意力转向保险业务，希望通过提升保险销售来弥补基金理财业务的不足，保险代理业务的重视并非偶然。

其次，从银行员工的角度来看，保险销售之所以成为他们热衷的选择，与其高额的激励程度密不可分。

曾经一份新闻报道当中，一位卖保险的某股份行银行理财经理说：

去年我卖100万块钱基金给客户，也就是1-1.5万的中收，但是我卖10万块钱的保险给客户，高的时候也有1-1.5万的中收。银行理财经理所卖出的产品，每为银行创造1万元中间业务收入，他个人可以提成300元-500元。

相比于其他代销产品，银行在激励员工时，也往往将保险销售作为重要的考核指标。

因此，许多银行理财经理也不得不选择销售保险产品。

别为了卖保险而毁了声誉

虽然各家银行都在拼命督促员工卖保险，但随着居民自主消费意识的提高，不再是“稀里糊涂就买了”，因此，银行在推销保险产品时遇到了前所未有的挑战，保险产品的销量，大不如前。

过去，银行在代销保险产品时，往往更侧重于追求保险公司的返点而非产品本身的优劣，这种倾向导致了部分银行在销售过程中存在误导消费者的现象。

许多消费者误将保险产品当作高收益的储蓄产品，而忽视了其中的复杂性和潜在风险。这种误导销售的现象在三四线城市尤为突出，频繁出现“银行存款变保险”的争议。

在银行购买保险时，客户往往发现银行对其产品的介绍并不充分。

部分银行和理财经理在销售时，更多地是依据返点高低来选择推销哪款产品，而对于产品的具体收益计算和保险细节，他们往往缺乏深入的解释和说明。

这种不透明的销售方式不仅影响了消费者的购买决策，也给银行在保险销售中带来了负面声誉。

为了规范销售行为，提升透明度，银行在销售保险产品时开始实行“双录”制度。然而，即便在这样的监管要求下，银行仍面临着保险销售与客户需求不匹配、信息沟通不畅等问题。

因此，银行卖保险过程中，还需要更加深入地了解客户需求，通过提升服务质量，确保保险产品的推介过程更加透明、合规，从而重新赢得消费者的信任与支持。

在这一过程中，银行应避免采用过于严苛的绩效考核和激励措施，这些措施可能会驱使员工采取误导客户、夸大产品收益等不当销售手段，进而损害客户的权益，

别为了卖保险，而进而引发声誉风险。

同时，银行也应警惕对保险销售的过度依赖可能带来的风险，因为这可能导致银行业务结构失衡，忽视其他重要业务的发展。

一个健康的银行业务结构应该是多元化的，能够灵活应对市场变化，满足客户的多样化需求。