近年来，钢铁行业的经营环境越发“严酷”。下游消费终端需求降低，而钢企仍开足马力生产，市场竞争加剧，钢铁企业陷入了越生产越不挣钱的怪圈之中。
但同时我们也看到，鞍钢33毫米厚X80级别大应变管线钢板实现全球首发，新钢成功轧制世界最薄高牌号无取向电工钢，首钢全球首发两款取向电工钢产品，河钢国内最高强度级别高钛合金焊丝钢替代进口……在钢铁寒冬时期，涌现了一些在产品领域“下苦工”的钢铁企业，并取得了可喜的成绩。
近期，《钢铁老板会客厅》通过业内人士的专访，深入了解面对供给过剩问题时的应对策略，以及在“产品上新”、“技术迭代”时，面临的诸多难题和做出的具体举措，帮助我们更全面地认识钢铁行业的现状和发展趋势，为钢铁企业的可持续发展提供有益参考。
本期采访嘉宾——四川省钢材流通协会常务副会长兼秘书长 孙家秀
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问：您对于西南地区的钢贸商有何建议，以及之后的钢材价格有何研判？
孙家秀：
核心观点1：目前是“自身体检”的最佳时机，主动出击做好内功修炼
对于钢贸企业来说，我们要理性的看待现在的形势，主动去适应，要认识到危机中有一定的机遇。比如说，现在就是最好的一个自身体检的时机，要主动思考企业在整个产业链和整个供应链的价值是什么，优势是什么，企业以后要怎样发展，去做一些相应的思考，同时要对终端用钢客户的需求变化做紧密的跟踪，为终端客户提供用钢方面的系统性解决方案。企业也要去做好自己内功的一些修炼。比如说，人员培训数字化，数据信息化的手段，做好降本增效工作，搭建相应的平台，提高我们的资源整合能力和产业链的机会，另外的话，要提高我们的风险防意识。
核心观点2：严格筛选企业资质，建立完整的风险防控系统
我们的企业在筛选合作伙伴的时候，一定要严格筛选企业的资质，在遇到应收账款这块，要比较果断的利用法律武器维护自身的合法权益；要建立比较完整的风险防控系统。比如说，在我们的采购、销售和财务这些端口，进行严格的监管；另外的话，我们的企业的领导平时拍脑袋就决策了，生意刷脸卡，就比较容易放松警惕，也没有严格按照风险管控的流程和机制来做相应的工作衔接，同时也要加强我们企业现金流的一个管控。
核心观点3：利用期货和衍生品工具，做好价格和库存风险管控
我们要适应当下的形势，利用我们的期货和衍生品的工具，做好企业价格和库存风险的管控。沿海很多企业做的比较多，西南地区有部分做的比较好。我们协会也在做相应的调研，了解到之前有些企业可能做了一些相应的工作，但是他的现货和衍生品工具的利用，人员或者是思路和班子还是老一套，所以说，在很多时候没有发挥工具应有的价值，甚至影响现货的判断。
核心观点4：做好销售渠道管控，严防踩踏式恶性循环
企业在行业困难的时期，一定要以效益优先，现在市场上有一个现象，经常以低价扰乱市场，我们经常听到，一个客户拿着一个价格去杀另外一个商家的价格，造成整个市场上的价格混乱。我们要严防自杀式的销售。比如说自己也不赚钱，为了图销量、图规模去做一些扰乱市场的行为。其实这个也需要产业链，钢厂和贸易企业共同来维护这个市场。
我也呼吁钢厂在代理上的政策，不要一味的只是销量上的反补，这些方面的政策可能也要在代理上有一些考量，这些销售政策支点上面，把维护市场的这些行为，作为很重要的一个考量指标，这样的话才能做好销售渠道管控，严防踩踏式的恶性循环，也能让企业得到更好的生存空间。
核心观点5：增强互信和团结，形成良好生态圈
在这个行业的下行周期，产业链的企业应该增强互信和共同团结，产业链上下游的企业都是一个战壕里面的战友，深度的合作伙伴关系。钢铁生产企业，一个是要按照客户的需求目的，以供需平衡的一个原则，自律性的调节生产。贸易企业也要积极反馈销售渠道的销量，给生产企业做排产计划，整体形成利益共同体，探讨产业链上下游的深度合作模式，才能实现互利共赢，形成好的生态圈，共同走过这个寒冬。
核心观点6：理性看待行业困难，等待新机遇
其实开年以来的一些政策，包括设备更新，消费品的以旧换新，还有棚改地区的用钢需求释放，大家应该要有信心。只是因为我们现在整体经济进入转变期，行业进入深度调整期。所以说，在发展新兴产业和高新技术产业新材料这些方面，我们的下游传统企业，用钢需求量在相应的减少。但是我们总量还是在那里，特别是四川、西南地区，所以说，我们企业一定要理性的看待我们所面临的困难。
核心观点7：建议中小企业梳理好应收款项，存续能量迎接更好的发展
我们了解到，很多企业也在做数字化转型和信息化提升工作效率和协作方面的布局。
所以说，他的成本的优势、效率的优势和整合资源的能力，相对来说都有一定优势，中小企业在转型上面是比较迷茫的。一直在说呼吁和建议大家去做一些尝试，但是现在企业也面临基本的生存，我倒是建议根据企业自身的情况，比如企业如果应收账款比较多，就好好的梳理一下，把负债率降到比较低的位置，然后存续力量以备后面有机会更好的发展。
核心观点8：加强企业间沟通，主动“走出去”寻找新思路新方向
有实力的企业可以强强联合，多去跟这些大的企业、做的好的企业去聊，看能不能做已经有市场占有率，已经有市场话语权，有优势的这部分企业在链条上的一个服务点，做自己擅长的，精细化的服务，提高自己的价值性。
以上文字节选自采访实录，有删减。
