开会到底有没有钱途？

文｜山河

编｜游勇

“十个做视频会议的人，九个半会告诉你，不要再做了，技术复杂，市场小，没’钱’途！”

时针拨回2015年，中国视频会议赛道已经是一片红海，核心政企客户已被国内外几家主流硬件视频会议厂商开发殆尽，市场固化，又尚未诞生成熟的云视频会议产品，一根钉子都楔不进去。

彼时尚阳科技创始人李向阳和董事白涛看到了市场的另一面：大量的视频会议需求，仍在水面之下，只是昂贵的硬件成本让无数客户望而却步。

尚阳科技看准云会议的趋势，加大自研产品投入，并开始代理Zoom，陆续服务了碧桂园、华夏幸福、龙湖等一大批地产客户。2020年Zoom突然宣布退出中国后，又果断拥抱国产云会议软件腾讯会议，让客户平滑切换的同时，进一步提升客户体验。

事实证明了尚阳科技的眼光毒辣。中国视频会议市场规模去年已达到9.2亿美元，其中硬件视频会议6.5亿美元，云视频会议2.7亿美元，相比硬件视频会议的衰退，云视频会议同比增长11.6%，未来几年占比有望超过40%。

这不是尚阳科技唯一一次不信邪。从最初的网络解决方案分销商，到网络解决方案集成商；从自研占比几乎为零，到创造自主会管品牌Umeet，再到携手腾讯会议合作；从做集成“一锤子买卖”，到拥抱订阅商业模式，尚阳科技在一次次“意料之外”的行动中，实现了“情理之中”的进化。

01

卖了这么多年产品，却不知道最终用户是谁

如果你是一个创业者，凭借资源和能力，五年时间就成为全球头部网络解决方案服务商的金牌供应商，产品是市场硬通货，客户还坏账少，不说赚得盆满钵满，但是利润至少十几个点。你会“躺平”吗？

2003年，李向阳创办了尚阳科技，做思科中国的代理商，生意一路长虹。但5年之后，瓶颈来了，收入卡在几个亿不动，分销了这么多年产品，却从不知道最终用户是谁，像是一个“资金周转公司”。

是“躺着”继续赚这得心应手的钱，还是改变商业模式做集成商，尚阳科技选择了后者。“时代和市场像水一样在流动，如果没有核心竞争力，被淘汰其实是早晚的事情。”李向阳决定向此前未曾谋面的客户们要竞争力。

2008年后，尚阳科技的技术人员从十几人扩展到数十人、数百人，远远超过商务人员。他们陆续、密集地进入客户场景，尝试系统地解决客户核心需求，并且深挖客户其他商机。客户资源、场景know-how、技术实力，成为尚阳科技新的标签。

“比如当时有一家市属广电集团，要改造网络系统，我们进去深耕后，发现客户其实还有其他需求，单子越做越多、越做越大。”白涛说，不仅是自身各项能力在增强，在客户场景中，尚阳科技最终也掘到了属于自己的产品，并为之后入局云视频会议赛道，铺下了最重要的一块石子。

2013年，在某省气象局，客户提了一个“闻所未闻”但又“合情合理”的需求：天气预报制作发布流程，包括气象观测、数据收集、综合分析、预报会商和预报发布。此前每次预报会商，都需要后台IT管理人员，手动把几百个终端设备拉到一起，操作起来极为不便。客户希望，能做个“一键值班系统”，通过软件实现定时线上会商。

做还是不做？如果做，就意味着大量的研发投入，且产品能否复制也是未知数；如果不做，“不是尚阳科技的性格，面对这样创新且有突破的事情，真的是会手痒。”白涛回忆，最终做好之后，可以一键拉起线上会商，客户比较满意。而这个产品，就是Umeet智能会议管理平台的雏形。

02

一条不被看好的赛道，一次不着边际的尝试

尽管尚阳科技直到今天依然在做集成业务，然而李向阳和白涛并不觉得这是公司的“最终形态”。做总集虽然收入规模大，但人力投入高、时间周期长、交付难度高，且是一锤子买卖，再想“产粮”，还得从头来过。

一向卷自己的尚阳科技，以饥渴的目光，盯着市场上的风吹草动。2015年，思科将订阅商业模式带入尚阳科技视野，同时订阅模式的“课代表”——云视频会议软件Zoom也在中国起步。2016年，尚阳发现云视频会议已经在欧美企业普遍应用，而中国市场上还没有一个合适的云会议产品，尤其是出海的中国企业，更是需要一个能够服务全球的云会议产品。

在中国云计算、5G等互联网基础设施服务水平日益提升的窗口，端详着手里的Umeet，尚阳科技似乎嗅到了新的可能性。

当时尚阳科技不了解的是，没过多久，腾讯会议的负责人吴祖榕也带着人马，利用腾讯多年在音视频通信领域积累的技术，开始探索基于云原生的视频会议和办公SaaS的可能。

在一天午后，尚阳科技一个商务突然提出：咱们有Umeet，也有Zoom的SDK授权，客户有一堆思科、宝利通的视频会议硬件，还有物理会议室，有没有可能用“软硬一体”的方式，去做一套高效、便捷和经济的云视频会议？

“十个做视频会议的人，九个半会告诉你，不要再做了，没‘钱’途！”白涛说，但是，传统硬件视频会议厂商天然抗拒互联互通，孤岛效应越发明显，开会不仅操作难度较大、效率较低，且传统硬件视频会议非常昂贵，只能满足内网通信，绝大多数企业几乎没有使用视频会议的可能。

有没有可能改变点什么？验证想法的机会终于来了。2017年，广州一家头部房地产企业率先要吃这只“螃蟹”。尚阳科技首次把Zoom的软件SDK，还有Umeet，以及客户不同类型的视频会议硬件、几百间物理会议室连接了起来，客户可以按需购买订阅使用视频会议。

“没想到落地之后，客户评价口碑很高。最开始客户也不知道能不能用起来，只买了一点点资源。结果使用量节节攀升。”白涛想起当时的情景还是很兴奋。

于是一种全新的软硬一体的云视频会议模式已有雏形——通过Umeet管理调度所有会议室资源，基于Zoom软件能力企业内外员工可以多终端随时随地开会，并且还可以充分利用企业已投入的硬件视频设备。

自2017年之后，尚阳科技以云视频会议软硬一体化部署为龙头的智慧办公板块收入，也是订阅商业模式下的收入，开始连年翻倍增长。在白涛看来，云视频会议这把火，已经逐步烧起来了。

03

遇见腾讯会议，从惺惺相惜走向携手同行

在尚阳科技凭借Umeet在视频会议赛道开疆拓土的时候，2019年4月，吴祖榕率队开发的腾讯会议demo路演。2019年底，腾讯会议召开产品发布会。

亮相仅一个多月后，新冠疫情突发。腾讯会议像是一个刚穿上盔甲的战士，猛地被推到战场上，从此一路狂奔。上线2个月DAU超过1000万，发布245天用户数突破1亿，8天内扩容10万台云主机，创造了中国云计算的历史。

在手握Zoom与腾讯会议对垒的日子里，尚阳发现在很多大型项目的招标测试中，腾讯会议总是能快速响应客户的要求，不仅产品迭代速度位列行业之最，更难得的是，这个新生的产品丝毫不“青涩”，产品体验、协作功能非常成熟。

而反观自己这侧，随着客户的协作需求越来越高，原先代理产品的标准化服务流程，已经很难快速响应客户需求，而且在产品迭代和研发效率上，也都难以跟上节奏。

2020年8月，Zoom更是突然宣布退出中国市场。一纸通知，给尚阳的客户们带来了不确定性。因为云视频会议早已经成为这些企业日常工作中不可或缺的核心工具。

“下个月，还有以后，该怎么‘开会’？”客户们纷纷找到尚阳，希望最快完成平滑替代。调研后尚阳发现，和Zoom在功能上同等健壮且开会体验流畅清晰的云会议产品，只有腾讯会议。

当时，腾讯会议刚推出企业版，向企业客户开放API和SDK。这让不少企业能把腾讯会议与自身企业OA无缝融合，原地提升视频会议的能力。同时，腾讯会议也主动选择不做硬件，和多家硬件厂商展开合作，推出会议室连接器和腾讯会议Rooms，主动寻求借助生态力量，为客户提供软硬一体的整体解决方案。

但本着对客户负责的态度，一个巨大的问号，依然在白涛心头泛起：“腾讯是一个做C端生意起家的公司，能做好B端生意吗？”

每一次对垒，白涛对腾讯云、腾讯会议都有新的认识，信任度逐步建立。“产品能力、用户体验是腾讯的强项毋庸置疑，但腾讯会议的产品、销售、渠道人员，对市场的分析、对场景的洞察，也超出我们的预期。另外，我们也接触了它的其他合作伙伴，相比之前厂商对我们的支持方式，腾讯会议更愿意贴身支持，并且会和伙伴一起去解决客户的特定化需求。”

腾讯会议渠道商务总监李奇男和团队开始不断延揽尚阳科技。他深知，客户购买腾讯会议这类订阅产品，本质上买的是服务而非产品本身，所以腾讯会议需要得力的生态伙伴。尚阳科技拥有的Umeet会议管理调度能力，包括从售前、售中、售后的全生命周期服务能力，都是腾讯会议“梦寐以求”的理想型。

英雄相惜，2022年7月，双方正式签约合作，并且很快遇到一单“磨刀石”——某全球家电巨头。腾讯会议产研团队、客户成功团队、KA团队、渠道团队悉数下场，与尚阳科技并肩作战，通过一个月时间的“疯狂投入”，紧锣密鼓、不舍昼夜地推进，最终顺利落地。

腾讯会议丰富的API/SDK给了尚阳很大的发挥空间，可以针对客户的个性化需求进行二次开发；腾讯会议优质的音频能力，丰富的国产硬件生态，AI和翻译字幕等能力甚至超越了之前Zoom给客户的体验。

白涛透露，2022年双方合作的客户仅有5家，2023年增加到130多家，并且还在客户场景中做了诸多创新，比如为国内某头部IT企业设计Outlook会议预约插件，实现一键式预约腾讯会议、本地视频会议和本地会议室；为某大型国企提供SDK集成，支持Zoom和腾讯会议同时入会等等。

相对容易做的客户做完了，未来怎么爬坡？“尚阳之前沉淀了5000多个存量客户，这些传统业务客户会逐步转换为云视频会议客户，是一个巨大的存量市场。我们将会和腾讯云一起，把所有的客户列出来，逐一制定方案去跟客户沟通。”白涛说。

这两年，腾讯会议不断升级新功能，持续提升会议体验，也让客户与尚阳建立了更深厚的信任。依靠腾讯云这个桥梁，尚阳科技开始链接更广大的生态。“跟国外厂商不同的一点是，腾讯云每年都会组织很多生态合作交流活动，大家聚在一起聊聊最新的行业动向、市场趋势、打单心得、解决方案等等，我们不至于两眼一抹黑，也会更有信心面对和把握市场机遇。”

“尚阳科技创业21年，培育沉淀出了两种看上去截然相反的精神气质。既有丰富的行业服务经验和强大的技术服务能力，同时又涌动着青春的多巴胺，对未来充满好奇和渴望。”白涛在2024腾讯产业合作伙伴峰会上如是说，高成长的公司从不独行，尚阳科技会借助生态协作的力量，迎接下一个20年。