很多生意人认为，做生意就是做产品，卖产品，好产品谁都可以用，谁都可以买。殊不知，不同的顾客对同一产品的需求是不一样的，购买的动机和原因也是不一样的。比如，购买汽车，有的人是为了上班，工作需要或谋生需要；有些人是为了接送孩子上学；有些人是显示身份，有些人是为了看望和照顾父母；有些人是为了旅游等等。所以，生意人不是做产品卖产品，而是要确定为谁做，先要界定生意人服务的目标顾客是谁，然后再懂顾客。

1、明确谁是我们的目标顾客

在小众营销时代，目标顾客必须细分，不能简单地说是男人或女人，或者中年女人、职业女性等。这样分类太粗糙，效果不好。

目标顾客搞错了，后续的营销策略就都错了，产品就难卖了。所以，企业一定要重视找对目标顾客。比如，网络顾客主要的是90后00后，且主要又是女性顾客。

2、掌握顾客的痛点

顾客不是买产品，而是为了解决生活中的问题而购买产品。比如，顾客购买低价服装，目的是为了遮体和保暖，同时为了实惠；而顾客花高价购买品牌服装，目的不仅是为了遮体和保暖，更主要是为了面子和身份地位。所以，了解顾客的痛点很重要，如果不了解顾客的痛点，顾客就不会花钱购买。

3、掌握顾客的痒点

痛点是解决顾客刚需的问题，痒点是顾客可解决，也可不解决的问题。比如，现在流行的东西，顾客可以有，也可以没有。但是，对于生意人来说，一定要让痒点变为痛点，让顾客必须购买。

4、掌握顾客的兴奋点

兴奋点是能够让顾客兴奋和冲动的东西。如果在产品和服务上有让顾客兴奋的东西，顾客就会立即掏钱购买。所以，必须在产品或服务上植入兴奋点。