每个创业项目都应该有一个假设（Hypothesis），即“用 X（新手段）会更好满足 Y（旧需求）”。这个假设有一个从模糊到清晰的过程，初期可能只是有一种模糊的感觉，需要创业者行动起来搜集信号，去验证这个假设的正确与否，并逐渐明晰背后的目标和手段。

但好的创业者仅仅找到“用 X（新手段）会更好满足 Y（旧需求）”是远远不够的，还需要回答“是什么样的手段”、“为什么能更好满足需求”，以及“这个需求背后更深层次的需求是什么，怎么满足得更好”等问题，这就要求创业者必须具有架构师思维。

架构师是对宏观有品味的专家

在张小龙的《微信背后的产品观》中，产品经理被比喻为“上帝”，因为他创造出了一个让用户“演化”的环境，是产品这个“宇宙”的架构师。

好的创业者必须具有架构师思维。所谓架构师，其实是专家的一个子集。专家是在一个专业方向上能品出细微差别的人，像品酒师，就能品出酒的细微差别。而架构师是专家中对宏观有品味的那一部分人。所谓的宏观品味，不仅仅是指技术上的品味，更包括对商业世界或者用户需求的品味。

架构师能解释清楚“用新手段满足旧需求”背后的目标为什么是有价值的，能成型的手段是什么样的。不具备架构师思维的话，根本看不清有什么样的目标和手段。

产品 / 功能满足不同层次需求的路径示意图

例如，用 AI 去重新做教育、做面试、做机器人，架构师看到的不仅仅是“能够用AI（新手段）满足教育、面试等需求（旧需求）”，还能够清楚回答“什么样的AI”、“什么样的教育”、“教育 / 面试 / 机器人背后的需求是什么，怎么满足得更好”等深层次的问题。

创业就是去考虑满足的需求重不重要、未来值不值钱，以及新的路径是否走得通。部分深层次需求是过去没法被满足或者满足好的，例如过去听磁带和收音机的体验，肯定不及今天在 iPhone 上听音乐。我们需要的正是看到新的、满足重要深层需求的路径。在技术变迁的背景下，一些过去较为边缘的需求可能逐渐变得核心，同时一些曾经核心的需求可能变得不再重要，新路径的出现正是由于某些局部环节的重要性改变了。

例如，Intel 起家于生产 DRAM，但是后来很多日本厂商 DRAM 做的比 Intel 更好，DRAM 领域的重要性变得没那么高了。但是，因为 DRAM 的发展，通用处理器和软件变得更加重要了，所以 Intel 整体转向 CPU，和微软一起形成了新的巨头。如果有多种方式可以满足需求，或者新技术的引入导致某些局部达到了饱和状态，那么我们无需在这一环节投入过多资源，而应专注于其衍生出来的上下游的发展。Intel 的转变说明，在技术演进的过程中，不仅要适应现有市场的需求，还要在整个行业链条中寻找新的增长点。

但值得注意的是，在技术革新的早期阶段，单靠传统的分工合作模式往往难以发挥新技术的最大潜力，公司需要采用端到端的发展路径，才能释放产品的潜在价值。这是因为，新技术的复杂性和不确定性对解决方案的全面性和市场渗透的深度提出了要求。这意味着公司不仅要涵盖上下游的整合，还需要自行提供一些服务和咨询，以满足更深层次的市场需求。

苹果和特斯拉便是典型的例子，体现了端到端模式的效益。苹果公司自推出个人电脑和智能手机业务，始终采用端到端的模式运营。因为它采用最前沿的技术，路径上缺乏可靠的合作伙伴，生态系统更是尚未形成。特斯拉早期的核心技术是电池，然而，仅仅销售电池并不能充分发挥它的价值，因为消费者及上下游业务无法对其有直观感受，因此特斯拉选择自行生产汽车。

作为架构师，还应该看到市场或者技术上有一些结构性的变化带来了巨大的商机。在我们的认知当中，技术始终是推动经济、文化、政治等各个方面深层次结构性变化的关键力量。

以电商为例，尤其是拼多多，展示了电子商务是如何被四个核心价值要素塑造的，也就是“多、快、好、省”。这些要素都是消费者长期的深层次需求，而技术的变革对这些要素都产生了影响。

首先让我们看“好”：不变的地方是“好”的价值，变的是“好”的满足手段。“好”的定义标准是主观的，它在经济学和心理学中常被认为是从众心理的体现：一个产品被个体认为是“好”的，往往是因为很多人都认为它“好”。这个定义直到今天都没有变，变的不过是“好”的满足手段：过去，人们在电商网站上看别人喜欢什么产品，现在可能更倾向于在自己的微信里看大家喜欢什么产品，从信任的朋友圈中发现推荐商品。拼多多从这个角度切入，更好地满足人们对“好”的需求。

第二，我们来看“快”。随着第三方物流服务的发展，许多电商的效率已经可以与京东相媲美，因此，电商价值模块中“快”的要素不再是重要的差异化因素，许多物流公司都能提供同等级的服务。拼多多通过放弃追求“快”，转而专注于其他更重要的要素，如“好”和“省”，可以实现更优的分工和资源分配，从而在这两个方面超越一些传统电商平台。

从本质上说，这些变化背后都是由技术进步驱动的，尤其是智能手机的普及（快递员递送）和社交网络（微信）的兴起，它们在物流端和流通端上引发了根本性的改变，导致了电子商务满足需求手段的深刻变化。

具备架构师思维的创业者能够运用类似的思路，倒推技术变革可能带来的需求变化、重要性的转移以及颠覆性的满足手段。我们需要考虑的是，哪些技术变化将高概率地影响需求点，以及这些变化将如何重塑市场和商业生态？

例如，数据的价值日益凸显，被许多人视为“新石油”。基于这一判断，如果一个架构师对本地数据处理感兴趣，他可能会考虑未来数据将如何存储和处理，以及本地优先的应用开发将如何适应这一趋势。通过这样的倒推过程，架构师可以预见未来技术发展的方向，并据此制定战略。

另一个引人思索的例子是，如果今天 Sora 所代表的视频生成技术被认为是正确的方向，将如何影响供需关系？这种技术发展对平台的影响是什么？它在技术支持方面与现状有何不同？对于带宽等技术限制会产生哪些变化？这些都是可以通过逆向思维来分析的问题。假设我们确定 Sora 的技术路线是正确的，那么我们应该顺应这一趋势，根据它来规划我们的策略，这样做会发掘出许多潜在的机会。

对宏观的品味必须建立在对微观的理解上

好的创业者最终肯定是架构师，但创业第一天达到这种水平并非易事。早期，创业者首先应着手做的，是深入微观层面，仔细理解用户需求和产品细节。这是因为，对宏观的品味，必须建立在对微观细节的深刻理解之上。在彻底的需求分析之前，创业者应避免过于匆忙地在宏观层面做出判断和预测。

如何判断你在微观层面的理解是否已经足够深刻？通常，能够展示一个充实的用户故事是一个很好的标志。事实上，这种能力本身也像是一种假设验证。孩子们热爱听故事，成年人同样如此。想象在学校里，如果你没做作业，你可能会试图用一个故事来解释，比如说你做了作业但忘记带了。老师往往能迅速判断这个故事的真实性（“没带就是没做”）。一个令人信服的故事不仅需要细节丰富、生动，还必须逻辑自洽。听众几乎都能快速地判断一个故事是真是假，因为每个人都有一种天生的判断能力，本质上是对一个假想的可能性预测。

那么，一个好故事需要包含哪些元素呢？首先，它需要明确讲述用户是什么样的？他们的背景是什么？他们的需求和挑战又是什么？其次，故事需要有清晰的起因和结果，以及用户如何与你的产品或服务相遇，并由此发生改变的完整经历。通过这些细节的累积，故事才能够充分展现吸引力和说服力。

好的用户故事能够极大提升产品初期的接受度，在产品尚未成熟时，没有一个好故事，产品很难达到成功指标，就像是将意面扔向墙壁“乱试一气”，成功的几率几乎等同于中彩票。产品推出后，我们可以用一系列指标来衡量是否至少在这个阶段达到了产品市场匹配（PMF）。最佳指标之一是复购率，然而复购率在国内意味着可能需要等待一年以上，这对于初创公司可能是个挑战，因为大多公司的生命周期在1-2年。其他重要的指标包括用户的购买行为、推荐行为（比如将产品推荐给他们的老板或同事），以及用户留存时间和试用意愿。口头上的肯定虽好，但往往不足以作为衡量成功的标准。

因此，深入理解用户需求的微观层面不可或缺。你是否对用户画像了如指掌？他们常用的行话、行业内的笑话，你是否一清二楚？关键的是，你明白他们关心什么，以及他们定义成功的标准吗？如果连他们认为的成功是什么样都不了解，又怎么能帮助他们达成成功呢？尤其在提供 To B 服务时，我们的目标就是赋能用户成功，这就要求我们必须清楚地知道他们成功的状态是什么样的。此外，要了解他们当前关心的问题点，他们眼下如何满足这些需求，这都是构成故事所需的细节。将这些细节完整填充后，我们便能复制客户的决策和工作方式。我们的最终目标是让他们采购我们的服务，在这个过程中，了解个人和企业的决策链条是关键。

没有调研就没有发言权，但如何进行调研也极为关键。我在 YC 创业时发现，很多创业者采取了错误的方法，如询问他人是否需要某种产品或服务，这样的问题是没有意义的。许多创业公司都在这样做，向用户提出：如果有某样产品，他们是否会购买？直接面对面询问可能会得到肯定回答，但这并不代表他们真的会使用你的产品。这不一定是出于恶意，他们可能只是不想让你失望。很多时候，你最初接触的用户可能就是你的亲朋好友，但最终他们并非你的目标用户。

因此，寻找真实的信号至关重要。在创业过程中，我们需要测试别人对我们产品的真实兴趣。核心在于，只有当对方愿意为之付出成本时，你的产品才真正具有价值。这里的成本不一定是金钱，可能是时间，比如请你吃饭、介绍他的老板或同事。如果他们愿意付出成本，说明你的产品或服务是有价值的。否则，不如先搞清楚我们的产品是否真正满足了他们至少是微观层面上的某些需求。更多地倾听，少发表意见。记住，用户可能会出现幻觉（hallucinate），或者说一套做一套，因此不要仅仅询问他们需要什么，而应观察他们实际在做什么。我们的最终目标是通过观察他们的工作流程和生活，收集足够的信号后帮助他们归纳总结，这才是发现真实信号的方式。

一个好的用户故事的例子

这是我们去年完成的一个项目中的用户故事，展示了我们关注的细节程度。我认为，至少从微观层面来看，这个用户故事做得相当出色。

我们可能会尝试挖掘很多个用户故事，最终发现某个项目在微观层面上并不具备价值，这无疑会耗费时间，但这个过程本身是有益的。因此，在创业过程中，人们需要先对微观层面有一个充分的理解，然后再将视角拓展到宏观层面。

架构师将宏观微观有机结合

好的创业者具备对微观和宏观层面的全面理解，并能够将二者有机地结合起来，在微观层面，对用户需求以及产品细节深入了解；宏观层面，对技术趋势、市场走向以及行业发展方向整体把握。

如果只有宏观而缺乏微观的了解，就像把项目建立在虚无之上，宏观的假设很可能是不成立的，会因为缺乏实际的支撑而与现实不符。同样地，如果只有微观而缺少宏观的洞察，就会陷入片面性的思维中，过于专注细节而忽视了整体的大局，从而做不大，疲于奔命。还有一种情况是宏观和微观脱节，路径无法自洽。举个例子，在我们每期创业营的分析中，我发现“平台”一直是使用频率最高的词，几乎成为了每位创业者的口头禅。然而，大多数创业者现在的方向是形成不了平台的，远期的愿景和现在做的事不相干。下面是将宏观和微观结合的方法：

探讨微观与宏观的同时，重要的是我们每个人都要成长为专家，这样才能进一步演变成架构师。专家的出发点在于个人的特质和兴趣。

你需要问问自己，你究竟是哪种类型的人？例如，我自己经历 O2O 的创业之后，我意识到自己并不适合运营工作。诚然，每个创业者都应该早点对自己有这样的认知，但实际上许多人，包括我自己，都会过于乐观，对自己的学习能力和掌握新事物的速度信心满满。然而，在创业领域，不是学到六七十分就足够，最后只有这个领域最优秀的创业者才能活下来。因此，评估自己适合做什么和不适合做什么是至关重要的。在我自己的例子中，我最终认识到，我应该专注于与软件和技术相关的创业，我的一些相对成功的项目也正是这一领域的。

从个人的特质和兴趣出发，发现自己与众不同的点，是找到适合自己发展方向并成为专家的关键。正如物以稀为贵，追求小众领域也不失为一条路径。举例而言，单纯喜欢玩游戏并不构成独特的特质，但如果你是世界上某个游戏的顶尖玩家之一，你便有资格称为该领域的专家。缺乏这种程度的兴趣或特质，长期坚持将是一个挑战。经验教训表明，创业必须专注于自己真正感兴趣的领域，否则一旦遇到阻碍，很可能无法持续下去。因此，要充分重视自己非常熟知的领域，很可能你对这些方向的认知远超市场上的大多数人。

我们建议，即便你已经完成过一次创业营开营前关于创业者人生追求和兴趣爱好的问卷调查，最好再诚实地完成一次。我注意到，一些参与者的回答自相矛盾，或与其当前的方向不吻合。清晰地了解自己——即使你对很多方向都充满热情，也并不意味着你可以在创业的每个领域都达到最佳。关键问题依旧是我们如何找到适合自己发展成为专家的正确方向。

要像架构师那样对行业有深刻的宏观理解，创业者需要积极与行业前沿的人士进行交流。奇绩创坛通过组织一系列行业及人工智能领域的讨论会，为这种交流提供了丰富的机会。

此外，你自身的校友网络或许也是一种宝贵的资源。回顾我自己的创业经历，尽管我主要从事技术工作，但仍然需要主动触达别人。一个有意思的例子是，当年我创业的时候，向所有我认为与我方向相关的斯坦福大学校友发送了电子邮件。其中的许多人给予了回复，甚至包括 Trader Joe's 的创始人。

Trader Joe's 是一家通常位于美国大学城附近的食品超市，销售的商品虽外观不佳，但口感较好且价格合理。这种独特的市场定位吸引了那些不太关心食品外观、更注重口感和价格的、教育水平较高的消费者。我能获得这一认知，正得益于这位创始人校友的回信。站在巨人的肩膀上可以看得更远，很多重要的问题前人都思考过，创业的时候要懂得借助这些资源，站在别人的肩膀上发展自己的世界观。

此外，我认为新一代的 GPT 技术在学习方面提供了巨大的帮助。我目前使用 GPT 来推荐书籍或人物。以前我在寻找特定领域的书籍时常常感到困难，虽然通过百度或 Google 能找到一两本关键词相关的书籍，但它们往往与我所寻求的答案不完全吻合。现在通过 GPT 搜索，它可能不会直接提供问题的答案，但至少能指明哪些前沿学者在思考这个问题，以及有哪些关键书籍和文献值得阅读，这大大加速了我对宏观层面理解的深化。

作者 | 曹勖文 奇绩创坛合伙人