做电商的应该都知道标品和非标品这两个词吧，这两个东西有啥区别呢？要我说他们最大的区别就在于退款率了，标品的退款率较低，10~20%左右，非标品的退款率较高，30~50%左右。 你看别人一个月流水1个亿，剔除退款的，实际卖出的可能只有1千万，呵呵呵。想不到吧，如果你是根据流水来投资电商公司，那你绝对要掉坑里了。 电商公司的流水因为退款率搞得水分很大，同样平台的流水也是如此。你别看他们动不动GMV几百上千个亿啥的，实际上退款就有几十个亿，虚假的数据有啥意思，除了看上去很厉害，多捞点技术服务费外，就是百害无一利了。 牢骚发完，继续说回标品和非标品。既然商品分为标品和非标品，说明产品是有2个属性的，既然产品分为2个属性，那么在打品的玩法上就会有区别，的确如此，非标品和标品在拼多多上的玩法有着很大的区别。 01 标品要比价 先说标品，大家知道平台上有个活动“3人团”吧，就是买家想买你这个东西，必须拉2个人下单，他才能购买。为啥买家愿意去拉2个人过来购买，因为这个品的活动卖价确实有足够的吸引力。 要知道只要利益给到位了，你让买家干啥，他们就干啥，拉两个人算啥，你要是说拉一千个人送一台华为手机，买家能给你薅走10台手机。 大家有没有想过这样一个问题，为啥你这个品挂的这个低价活动，买家会去拉人？我的理解是因为买家知道你这个品的价值，如果你的活动卖价低于日常价值，也就是性价比高，那买家自然会趋之若鹜了。 反过来，如果你放一个非标品，比如一个新款的衣服。同样上3人团，原价199，现在拉2个人来买，可以119拿走。 你觉得买家会去拉人吗？我就问一个问题，你这个衣服原价199和活动价119在买家眼里有没有优惠的概念，买家甚至会觉得，你这衣服估计本来就是卖119的，只是为了上活动所以拉高了卖价。 为啥会有这想法？因为这个品在买家心里是没有价值参考的。标品有，所以标品降价，对单量的提升就很管用。非标品没有，所以非标品降价对单量提升的效果影响很弱。 为什么平台往死里让商家卷价格，尤其是百货类，那都是正儿八经的标品。反正就是这样的一个东西，买A家和买B家的没有啥区别，就看谁家价格低了。 在平台看来，你们商家之家卷价格，而平台是和平台之间卷价格，只要商家卷的价格足够低，那么在平台竞争中，低价就能吸引到更多的买家，只要有了买家，还愁没商家吗？ 02 非标品看款式 非标品的退货率高是有原因的，因为看款式哇。就比如买鞋子，你是不是会至少买2个码数，试一双，退一双，这还是好的。 像买衣服的，我现在都不在网上买，因为买了几次都退回去了。那衣服上身后跟图片基本上没多少关联。有可能是模特有气质，穿啥都好看，也有可能是美化（P）的过头了。 反正网上看起来好看的衣服，到手后真的是一言难尽。所以，后来买衣服索性都去线下买了，试过后合适了在买，多好的。我知道如何快速高效的拿到自己想要的，也不想给商家增添额外的烦恼，所以没把握的话，就不会下单。 而有的人就未必了，有的人管你退货麻不麻烦，一次性买个四五十件，挨个来试，没一个合适的也没问题，都退回去，反正退货包运费。 这样操作可是苦了商家，肥了快递了。最近不是有年销几十亿的女装店铺倒闭了嘛，为啥倒闭了，被退货干趴了。 要我说，这跟买家有啥关系，就算有些买家素质很差，但你明知道女装退货率高，还来做这个生意，自己没意识到风险，最终倒闭了，就是自己的问题，跟买家的低素质和平台纵容没半毛钱关系，我说的对吧。 反正非标品我是不碰的，除非纯玩自然流，我利润够高，卖出1件的利润可以覆盖10件的，且没有广告费的支出，这样的生意我还是能勉强做一下的。 03 非标品和标品咋玩 既然标品是比价为主，那么标品的玩法就简单多了，只要找到全网最低成本的货源，你就等着赚钱吧。因为这个品卖价多少钱有多少单，已经被系统写的死死的了。 如果你说，这个价格我做不了，我的成本就比这个起量的价格高了，那么怎么办，退店呗。大家要明白比价两个字，为啥要比价，说明运营技术已经不重要了，系统只看价格，你产品没有成本优势，还想玩这个牌局，无异于兜里没钱还想开跑车，梦里可以实现。 标品只要找到低价货源，上架后挂个有竞争力的卖价，爆单不是分分钟的事？什么螺旋玩法，黑搜玩法，根本不用管，直通车烧个100块，入池了就等着爆单就好了。 非标品玩法会稍微复杂点，非标品比款式嘛，人群泛的很，想拿到单量就得多铺链接，多覆盖人群，而不同的链接一定要素材不同，开全站推广，就靠场景推荐来成单。 非标品考验选品能力，一个好款胜过十年顶级运营技术。款式没问题，数据稳定后可以通过活动放大单量，584一上单量翻倍没问题。 咱们做电商切记不要用打标品的思路打非标品，思路不对，努力白费。我的建议是，你玩标品的就只玩标品就好，把这个类型的品玩透，不管是上班还是自己开店，一招鲜吃遍天。 比如那种速烧100拉出自然单的玩法，你打非标品试试，脱离产品谈玩法都是耍流氓。 04 最后 标品和非标品的界限其实并没有那么清晰，销量足够大的鞋子也能成为标品，新上市的耳机也具备非标品的属性。 因为品的属性时时在变，根据品的性质选择合适的玩法，难度高的不是一星半点，所以，电商确实没想象中的那么好做，一个是因为卷，一个是因为你不会玩。 作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；知识星球《虎虎生威电商圈子》主理人；电商运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。