2024无疑是一个运动大年，以巴黎奥运会为首，足球欧锦赛、世界羽联巡回赛……各类体育赛事密布全年。得益于世界体坛的活跃，大众对于体育运动的认知逐渐深化，运动不仅能够强身健体，人们在运动中获得愉悦和享受，感受自我突破的带来的快感，体育更承载了缓解压力、情绪疗愈的多重价值。“户外运动”当之无愧成为今年全球范围内的“潮流”趋势，运动服鞋的市场需求只增不减。
在海外，运动服饰市场常年以来一直被称为“中产四件套”的Lululemon、安德玛、始祖鸟和萨洛蒙等欧美品牌独占鳌头，中国商家在当今的国际赛道上要开辟出一条新的道路可谓是道阻且长。反观东南亚，一个充满活力与生机的新兴蓝海市场，具备年轻化、多样化的消费人群，拥有与中国相近的市场环境，是以成为众多国内商家出海的第一站。
作为国内最早一批以“篮球”和“跑步”作为核心品类的运动服饰品牌K，多年的深耕不仅树立起了卓越的口碑，更成为国内运动服饰品牌的行业标杆。而在当前运动服饰需求暴增的市场环境下，品牌K “顺势而为”，把握好这阵强劲的 “出海东风”，早早地将品牌出海事业瞄准了东南亚市场。
今年3月，品牌K在Lazada开通跨境新店，次月新店整体GMV翻三番，第三个月再翻三番，90天GMV突破百万大关。仅三个月时间，店铺排名从100开外冲刺到单类目前列，令人惊讶成长速度，品牌K究竟是做“对”了哪些事情？本期一起来探究他们的出海策略与成长历程。
对品牌K而言，即使过往已经有了一定的出海经验，但面对这一次新店的筹备，也丝毫不敢掉以轻心。在2月注册新店之初，品牌K的店铺运营团队并没有立即开始运作店铺，而是优先与Lazada平台小二进行深入的沟通，明确规划起店节奏和当前运营重点，针对现有的商品结构进行多维度的货盘调度，确定当前商品结构当中引流款、畅销款、利润款和爆款的占比比例，实现全方位的分层销售模式。
无论是品牌电商老手，还是小白新商，新店面临的第一个难点，毋庸置疑是打破流量局限，积累店铺人气，实现首单突破。在平台小二的建议下，品牌K很快确定好了新店参与的首个平台项目——Lucky Egg。
Lucky Egg是Lazada上的一款互动游戏，消费者们通过“砸金蛋”获取虚拟奖励“钻石”，来兑换Lucky Egg专区中的超值商品。品牌K根据过往销售数据的复盘，以及对东南亚市场的进一步市场调研，选取了三个高潜引流品，以50%的超值折扣力度进行项目提报。并以Lazada 3.27生日大促作为关键节点，火热开卖。
显然，这一举措对于品牌K来说无疑是成功的。仅三天时间，从新店的0关注，飙升至22000+的店铺粉丝数。于消费者而言，Lucky Egg增加了大家在网络购物消费中的互动性与趣味性；于新店卖家而言，能够在一定的成本控制下获取大量的平台流量，以及大批店铺高粘粉丝，实现了前期销售订单转化，更为后续的大促活动打下了坚实的基础。
据中金研究，东南亚鞋服市场规模约占全球市场的3%，为仅次于大中华区和印度的亚洲第三大市场。东南亚六国2023年的市场规模合计487.47亿美元，而户外运动市场规模超过3亿美元，年度类目增幅超过100%。
东南亚户外运动服饰市场显然是未来中国商家出海掘金的一块“宝地”，品牌K在面对这一片充满机遇的蓝海时，认为 “出海这件事情要从一个突破点开始抓起”。对于新店而言，比起“全线发展”，培养一个核心爆品更容易带来直接的销售和流量的双边突破，从物流、库存、再到价格、广告投放，属性词优化等全方位的运营资源的投入来孵化新店优势爆品，是品牌K在起店阶段的重要运营策略。
在今年3月，Lazada拜访了品牌K后，给出了将原本在Lazada出售的国内滞销篮球鞋做了品牌系列新品的建议，针对东南亚本地做出了与国内相比较大的货品的差异。并以差异化新品系列作为“点”，投入“多线”资源拉动新品实现业绩快速增长。
首先，价格因素是消费者进行购买决策时的重要考量指标，而新品系列的定价策略不仅影响着品牌销售数据，更与品牌调性息息相关，“简单粗暴”地对新品实施低价策略无疑会对品牌口碑造成一定的影响。
品牌K则选择了保证新品正价不受影响的情况下，积极参与4.4大促期间多场闪购活动，以最少让利10%的促销力度多次提报项目，聚焦资源补贴的形式受惠于消费者，并且结合站内全效宝投放，站外社交媒体达人合作，实现了闪购流量环比日常流量近150倍增涨，不仅帮助核心爆品系列找到高效曝光入口，全线的资源投入也使得品牌声量获得大幅度提升。
于核心爆品而言，承接大批来自站内外流量最坚实的后盾是准备好充足的库存，品牌K的运营人对销售数据时刻保持着高度敏感，在大促前期准备期间加大关键站点的库存数，提前做好承接大量订单的库存准备。同时，运营人员还在大促期间及时维护商品关键属性词优化、主图和商品详情页的调整，帮助店铺及时规避违规限流，大促期间店铺ROI环比提升210%。
展望未来，东南亚户外运动服饰市场作为中国商家“走出去”的关键风口，品牌K表示即将紧跟东南亚市场环境，优化迭代如“凉鞋”、“拖鞋”等更适合本地消费者运动产品，在一步一步的摸索中，深耕磨砺东南亚本土市场。在2024年下半年，迎接新一轮的挑战与突破！
