“一年到头都跟陀螺似的，没闲的时候，不是在路上，就是在会上，或者在酒桌上。反正就是停不下来。” 老赵是一家储能设备企业西北区的销售总监。过去一年，储能行业卷得厉害，西北地区更是兵家必争之地。 来自国家能源局的统计，截至2023年底，我国新型储能累计装机达31.4GW/66.9GWh，西北五省占比为29%，占比最大。内蒙古、甘肃、宁夏、新疆等省的装机规模，都名列前茅。 “一天差不多100个电话，至少天天得喝一顿酒。”干了十多年销售，老赵从来没像这两年这么累过。 他用“发瓷”这个词来形容自己的状态。“发瓷”是西北人常说的一句话，其中一个意思是人极度疲惫，疲惫到麻木。 01 “项目信息公布的时候，基本上局已经做完了。” 跟各种各样的人和机构处关系，占去了老赵大部分精力和时间。 目前，储能参与电力市场的机制和政策还不完善，储能电站的盈利存在很大不确定性。储能投建，特别是大储市场，更深层的驱动因素，还是各省提出的新能源配储的要求。 缺乏合理的盈利模式和成本疏导渠道，产业的商业逻辑尚未跑通，导致整个产业陷在混战的泥潭中，大家很难有差异化的竞争。 要拿单，或者是做好市场开发，特别依赖两个因素：一个是渠道，也就是和客户的关系；第二个就是价格。 能否拿下一个项目，客情维护至关重要。储能项目或指标，一般是越早知道，越早介入，中标的几率就越大。 老赵表示，“等你知道了项目信息，再去投标，基本是陪跑的。项目信息公布的时候，基本上，局已经做完了，最后谁中，大家都心里都有数了。” “和客户处关系，那是长期的功夫，就像平时跟朋友相处一样，一点一滴积累的。要不，人家一个项目几个亿，凭什么给你。企业有了新项目，新指标的时候，起码能跟你提前说一声。”老赵透露。 有的周末，他也会拉上关系比较好的客户，喝上一顿。 老赵销售过变压器，现在做储能的销售，客情上投入的时间和精力。他觉得完全不是一个量级的。 平时，老赵维护的客户主要集中在两大类：一个是各大央企的分公司，还有就是当地的能源国企。目前，一个趋势是，越来越多的省份成立能源国企，参与和从事新能源及储能电站的开发。 但是，要做好市场开发，还要维护更多关系。 其中一个是当地的能源局和发改委。储能电站的审批权限，基本上都在省一级。有时候，为了摸底当地的建设规模、规划项目及开发业主。老赵也会跑一跑两个部门，加强一下联系。 老赵还需要对接当地招商局等政府部门。目前，新能源电站开发，普遍存在资源换产业的情况。就是想要拿到当地的大项目，必须得有配套产业落地。 与招商部门的接洽，以及公司领导与当地政府领导间的相互拜访，也都需要老赵来协调。 当地的电力设计院也需要建立联系。设计院能够获得EPC总包项目，在储能设备采购上，具有一定的决策权。 02 “储能电站还不盈利，你说，那能好回款吗？” 跟客户处好关系重要，但最终能否中标，中多大规模的标，还要闯关招投标这个环节。招投标，报价是关键，也得讲究策略。 老赵介绍，“报价高低，需要综合考虑的因素很多。比如，项目体量大，报价就可以低一点。或者是，这次合作以后，后面还有更大的项目。为了促成合作，也会报价低一些。还要考虑到竞争关系。” 还有两个因素也影响报价：一是交付的要求。根据发货时间，结合原材料价格波动情况，进行成本预测。另外一个就是产业落地。“产业落地的投入，也要考虑到项目成本中。” 合作敲定，老赵并不能松口气，反而更忙了。一是盯着公司交货，“现在的交货周期就1-2个月，时间很紧”；还有就是项目施工过程中，要对接客户的各个部门，“有时候，一个大项目，客户这边就有10多个人沟通。” 项目结束，新的任务也来了，跟踪回款。老赵介绍，“销售一般背着两个指标，一个是项目，另外一个就是回款。回款的压力也挺大的，储能电站还不盈利，你说，那能好回款吗？” 2024年，老赵的压力更大了。同行普遍感受，今年还会再卷一年，有可能是最卷的一年。“大家预计，到了2025年，行业洗牌和集中度提升，才会更明显。” 开年不久，他就来了一个连轴转。 早上跟设计院开完会，立马就去高铁站赶火车。第二天要和一个项目公司做技术交流。由于没有直达车，需要倒两趟车才能到目的地。 技术交流了一天，晚上和客户吃饭，对方都还挺能喝。喝完酒，老赵一边吐，一边赶着去火车站回公司。第二天还有约好的饭局。