超级汇川广告平台携手源码资本举办“抓住流量增长新机会”走进阿里巴巴西溪园区活动，阿里巴巴旗下超级汇川广告平台相关负责人联合多点Dmall首席增长官杨瀚清，与来自硅基仿生、Chapter Home 、即时设计、掌上辅材等近30家企业负责人进行交流，面对面分享实操经验、交流增长痛点，以市场实战经验帮助被投企业了解最新营销手段，寻找增长突破新机会。
今天我们也为大家带来现场四位专家的分享实录，希望给大家带来启发。
Part.1如何借力数字化营销平台实现增长
分享：超级汇川广告平台总经理杨怀渊
移动互联网进入存量时代，未来企业增长的机会在哪里？
1. 一味想要靠做大来获取成功的机会越来越少，方向上要到细分市场去
2. 存量时代降本增效特别重要
3. 创新永远是企业制胜法宝
今天企业的增长或是用户增长，不仅仅是一个环节，实际是从品牌到产品到市场到运营，到给消费者交付服务的一揽子一体化战略，是市场增长与运营一体化、是增商一体化、是端内端外一体化。
一、一体化过程中广告平台的作用
企业无论是运营一个产品或服务，还是做市场品牌策划，甚至于管理用户引入后的后链路行为如留存、保持活跃度等都需要用到相应的工具。
1. 广告平台提供了大家需要的营销、运营以及销售的工具
2. 通过广告平台本身的数字化能力，可以将这些工具链路一体化地串起来，通过数字手段将经营效率提升
二、数字化营销平台对增长的推动作用
1. 广告平台是市场调研的重要数字手段，可以辅助产品和市场决策。
2. 新品类的广告层出不穷，已经成为端内运营的端外延伸，融合了更多内容生态的东西，不止帮助客户与消费者之间建立联系，还促使了消费者本身就成为产品的代言人与传播者。
3. 服务可以是产品，也可以是虚拟的服务，像SaaS、营销是提供服务的过程，给消费者提供广告也是有用的服务。
4. 营销触点和内容是非常重要的，当营销融入场景，就可能不断发酵，形成持续营销，甚至在某些节点由于某些事件与契机的匹配产生一些爆发性的效应。
5. 数字化的手段是一切效率的终局，广告平台将消费决策、后链路的跟踪串联起来，随着内容越来越重要，可以用广告的方式将传统的私域运营变得数字化。
三、数字化营销平台的落地方式
1. 在投放过程当中找到目标人群，由平台提供自动化定向，并提供后链路相关工具提高运营效率。
2. 在具备内容+产业带能力的同时，切合平台的内容能力、直播能力以及市场开拓能力，将这件事做得更高效。
3. 数字营销讲的是竞价广告、效果广告，同时在做策划创意时，效果广告平台也可以提供全系的智能化创意。
4. 如果我们做私域，我们是有三段论的。第一段，我们请若干达人来结合产品特点，端内讲什么故事，端外也讲什么故事，希望的是触达KOL所有的粉丝；第二段，我们要相应做软广的加热，触达相关的圈内粉丝，在圈内形成口碑；第三段，形成口碑以后，我们再考虑硬广投放，你在逐步放大的过程当中，也可以去调整迭代，这个人群圈层效果如果不行，再返工再迭代，直到效果好了以后再硬广加热，逐步将这件事做大。
Part.2跨行业做增长的“变”与“不变”
分享：多点Dmall首席增长官杨瀚清
跨行业增长是有底层逻辑的，在了解流量的本质之后，结合自己生意业务去规划流量体系怎样构建，再将战略增长与之相融合，最终打造增长引擎，用户增长主要包括以下四个部分。
一、什么是用户增长
要理解用户增长，就必须对他的源头有一定的了解，以前主要是线下，怎样将货卖到客户的手中，怎样让用户持续地买，形成忠诚度，知名快消行业的管培生岗位，可以类比用户增长工作。后互联网时代早期做的是预装， 尤其是大公司，到了移动互联网时代，才有了用户增长团队。
用户增长的关键在于利用一切资源让更多用户更高频地使用核心产品功能。
“更多”就是拉新，“更高频”就是促活，最后就是最关键的，要使用“核心产品功能”，这样才能让LTV (life time value)变高，要实现这个目的往往需要在公司内部调动很多资源，需要横向团队才能完成，用户增长团队属于二阶团队，非一阶的基础团队。
规避用户增长的常见误区：
①用户增长的底层是产品，而不是增长负责人
②拉新只是用户增长的一小部分
③增长团队必须懂产品的同时具备决策权
④要有增长机制化的提升
增长团队的四种模式：
模式一：让公司里现有团队承担拉动用户增长的各种角色，比如以前做营销的，或是以前做产品的、做运营的
模式二：成立一个新的用户增长团队，但新团队可能没有自己的闭环产研团队，如果需要什么资源就去其他地方协调
模式三：有一个用户增长的团队，有产研BP、市场BP，职能上双线汇报，但精力是100%投入到用户增长，增长对绩效有很大的权重
模式四：硬闭环，这个团队有自己的产研，有自己需要的相关职能，这就像一个事业部门一样，自成闭环
二、流量的本质
流量的本质就是用户的注意力账户，既然涉及到账户，账户可以存款、取款，对流量的运营就是对用户注意力账户的运营。一般比较好的产品，最好永远是保持存钱大于等于取钱的状态，当存钱的速度大于取钱的速度，才能形成一个正循环。
流量可以分为公域流量、商域流量、私域流量，商域流量最核心的是数据驱动的投放策略，一般会多渠道投放，需要关注边际成本和边际ROI。确定结论性目标是非常重要的，在控制商域流量方面，将只看获客指标转向了获客剩余价值的模型，就能有更大的灵活度，因为获客剩余价值除掉了一部分的销售转化成本，能在获客上有更大的弹性。
私域流量需要考虑用户主动访问的难易度，做APP不一定是最优选择，建议从轻量级小程序开始。考虑到可持续发展，希望将私域、商域和公域拉齐看ROI。
三、从战略规划视角增长要怎么做
企业运营过程中要将增长与战略融合起来，一定不要临时抱佛脚，增长的战略视角要与公司的阶段性目标相关联。扩张阶段需要更大的资本支持，阶段性目标一定是现有公司账上的钱怎样能带来最高的ROI，怎样能积累最大的用户量。
1.增长一定是为目标服务
增长与目标每个阶段都会变化，增长团队也是灵活的团队。
2.数据驱动的决策
要做到在产品功能的实现与效果上达到一个最佳的平衡点，就需要了解BI，了解产品，了解技术的实现，借助运营工具和数据的耦合，实现持续增长，创造更大收益。BI团队做的事一定要深入地参与业务耦合，管增长的人需要懂数据，要不然无法耦合。
四、如何打造增长引擎，怎样能持续地增长？
1.打造增长引擎，首先要懂方法论，做增长的人，一定要懂营销理论，比如3C、4P。
2.其次要有团队和机制，且配备一定的资源，包括懂产品、懂运营、懂数据、懂研发的增长架构师，架构师有可能是首席增长官或是增长团队的负责人，可以是一人或多人组合。
3.增长团队里需配置BI与产研资源，形成硬闭环或软闭环。
4.要建立增长黑客的工作机制，快速形成一些实验去测试，用科学的、衡量结构的方法去看最后这个结果到底是好，还是不好。
5.要做到数据驱动，用合理的数据去引导做正确的决策，而不要将这种数据团队变成证明工作业绩的一种工具。
6.打造学习增长型团队。
Part.3夸克的探索与观察，年轻人为何喜欢我们
分享：阿里巴巴智能信息市场部总经理严凯
夸克为年轻人提供了丰富智能工具：如搜索、扫描、拍题、网盘、网页工具等。用户构成以年轻人为主，包括K12学生、大学生用户、新职场人群和专业人士等。
一、夸克对于年轻人群的洞察与思考
GenZ人群相比我们这代人有更显著的不同：因为民族的强盛和高速发展的时代，在经济和文化上都更自信；使用搜索获取信息的用户相比其他平台产品的用户特性也很鲜明：偏高学历，信息偏好和兴趣更年轻化。相比随机浏览信息流及短视频的用户，有更明确要解决的眼前的问题和需求，需要立马得到验证与解决，所以我们将这部分用户称为追求高效的“行动派”，这也是用搜索和智能工具去解决问题的年轻人的普遍特征。
年轻人群对于自己喜欢的内容、题材和品牌具有强烈的IP属性，会基于喜欢的故事、角色的IP带入自己的情感偏好；同时，也有更新的品牌偏好，往往对于新奇潮的国产品牌有更高接受度。
他们对信息和娱乐的触点也更加多元，消费与社交以及娱乐往往是一体的，从线上向线下的趋势会更明显。像有IP的主题密室和剧本杀这样能玩在一起的项目，以及在品牌与用户之间有更多情感交流与交互机会的产品更能赢得这个圈层的喜爱。
此外，他们对于营销的接受度以及对于广告营销的接受度更高，但对广告的质感、是否有趣和有梗有独特的偏好。
二、如何做一个年轻人的品牌？
品牌想持续地与泛年轻人去沟通，保持在年轻人当中的锐度，需要做到：
1. 与年轻人站在一起，成为年轻人的伙伴，但不是导师
2. 以热爱驱动共情，跟他们一起做喜欢的事情，并且能提供有价值的服务
3. 始终一起成长，在用户的不同阶段和时期提供匹配的产品和服务，与年轻用户一起长大。
从用户发展的角度，我们在营销中将影响用户规模的动作分成两部分：一部分是心动力，就是品牌建设，通过品牌知名度、品牌美誉度、品牌的形象、心智去实现。第二部分是行动力，是通过活动和推广的拉新拉活。
我们通过品牌事件和活动去拉新促活，对于品牌的曝光，每个业务都应该找到自己品牌传播和用户数据之间的关联关系，就像曝光所影响的社交媒体品牌提及率变化，搜索平台检索量变化，从中找到从心动力到行动力的换算指标。基于这部分的指标，我们自己在做品牌与市场工作时做了一套很复杂，但很行之有效的模型，以此来做市场投入的策略支撑和效果的优化反馈。
我们以影响用户的行为为终局目标，不断地去提升我们自己对于这部分用户的理解以及效果的复盘，我们也会通过一系列的监测工具和手段，将品牌资产进行监测，把我们的用户行为和市场行为带来的效果进行衡量，过程中不断地调整卖点、素材、市场策略的动作，去见证心动力与行动力有没有达到目的，有没有相互影响。
在几年的发展中，夸克不是一蹴而就成为年轻用户中有如此影响力的产品的，而是通过三个阶段不断进阶：
第一阶段：我们定义夸克是面向于极客人群（微小众圈层）的浏览器产品，我们将它打造成一个科技潮牌的感觉，这是一个科技的，酷的，对于繁琐杂乱的负担人有我无的一个产品。
第二阶段：我们希望去拓展更广泛的年轻人，夸克在业务形态上逐步进化为新生代的智能搜索，通过拓展新的使用场景，让大家去理解什么是新的搜索。
第三阶段：我们随着与年轻人的一起成长，解决越来越多的问题，也面向更大的市场，夸克的定位描述是“你的高效拍档”，去告诉大家夸克是一个更加年轻智能，同时可以帮你去解决更多问题的好拍档。
Part.4企业不同阶段的增长策略及体系搭建
分享：超级汇川广告平台营销策略及推广部总经理潘岚
在一个增长的CGO的定位之下，核心要做的是给自己构建一个能力模型，这个能力模型就是SMD的三位一体，包括战略、市场、数据，在此前提下带领团队，做增长。
真正做好一个CGO要核心做好以下几件事：
一、组织保障
1. 敏捷型的增长组织就像一个“轮子”，是一个以CGO或是CGO所带的PM为核心，集合产运团队，市场团队、数据团队、投放BD以及增长PM团队，面向核心人群和核心卖点去做相应运营的组织。
2. 在协作运营的基础上将PM培养成负责人的B角色，利用负责人的影响力去打一两个战役，且拿到好的结果，之后由B角色一步一步将这种模式扩散出去，最后才能达到敏捷的效果。
3. 确定增长组织的核心任务：第一定目标，第二追过程，第三拿绩效。
二、不同阶段增长策略
在不同的增长模型的背景下，产品有四个不同的阶段：打磨期、成长期、成熟期、孵化期。
1.产品打磨期：
产品在打磨期的核心目标是强化用户体验与提炼产品卖点，核心过程是找到种子用户，种子用户越精准越好，并针对种子用户进行相应投放。
2.产品成长期：
成长期的投放有了量级，可以借助超级汇川等广告平台的工具，进行公域和私域联投扩大声量，塑造初步品牌形象，继续用于产品打磨以及保持与竞品的差异化。
3.产品成熟期：
以用户规模为目标，将盘子扩大，比如预装、大型活动、广告牌，对不那么精准的渠道进行优化投放，进一步覆盖外延人群。
4.产品孵化期：
当产品长到有现金流，能带来稳定收入的时候，一般公司需要第二增长曲线，这时候一定就需要持续孵化出来的产品，就比如原来UC有UC浏览器，UC浏览器可以稳定创造利润的情况之下，做了UC极速版、UC大字版。
很多产品在孵化期最核心的点是借助母端的势能，这是非常重要的。如何通过母端提供用户、账号、数据支持，实现流量倾斜来扶持新的产品度过新的打磨期，这是非常关键的。
总的来说，针对不同时期主打的产品卖点，做产品差异化人群与渠道侧重的圈选是非常重要的。在基于产品本身已有的用户群体做沟通的同时，通过覆盖更多更广泛的流量入口获得更多潜在用户。例如搜索不仅在单一媒体，而是覆盖的搜索渠道越多越全面越好，便于用户自助搜索，找到有需要的潜在人群。
本次超级汇川广告平台携手源码资本，围绕“抓住流量增长新机会”的主题进行探讨，旨在共同探索搭建数字营销“智能组织”，帮助企业实现高质量增长。
超级汇川广告平台依托阿里生态和技术，以在营销领域多年的深耕，拥有最新、最全的全域营销资源沉淀。源码资本也一直在持续打造创业服务体系，基于企业真实需求，打造可复用的课程体系和资源体系。
随着互联网流量红利消失，增长已经成为从制造商到品牌商、渠道商、运营商等各个商业环节企业共同面临的课题和难题。超级汇川以及源码资本希望能够伴随企业一同成长，拓展更多能力，赋能更多环节，帮助企业可持续增长。
