摘要:成立仅五年的兰湘子,以用户思维创造顾客价值,秉承长期主义不断精进打磨,迅猛发展势头下仍难掩更大潜力。

在一众新湘菜品牌的共同引领下,湘菜赛道已经历一轮全新升级,加之其本身具备成瘾性的口味特质,近年来已成为增长最快的地方菜系。

其中,一匹黑马格外引人注目——那就是兰湘子。这个成立仅5年的湘菜品牌,已经迅速扩张至300多家门店,创下了0闭店的行业奇迹,而其发展前景仍然十分广阔,潜力无限。

兰湘子的成功,为全国餐饮业从业者提供了新的思路与启示,其独特商业模式固然重要,但更为关键的是其深植于心的顾客至上理念和坚持长期主义的经营策略。

以用户思维创造顾客价值

换位思考在实践中并不容易,但在餐饮行业中,站在顾客角度思考问题尤为重要。兰湘子在这方面做到了出类拔萃,他们一直运用“用户思维”深入挖掘能为顾客创造的价值,以及如何解决他们的痛点。

以品类选择为例,湘菜种类繁多,包括浏阳蒸菜、长沙小炒、衡阳小炒、常德钵子菜等。但根据数据分析,炒菜类菜品最受顾客喜爱。在追求美味这一基本前提下,兰湘子进一步思考如何形成自己的品牌特色。他们发现中午时段生意火爆的原因在于白领的用餐时间紧迫,大量白领需要在短暂的中午两小时内完成用餐。因此,兰湘子明确了自己的定位——为白领提供快速且优质的一桌饭,并打上了“上菜快,吃得爽”的标签。

出餐效率来自产品结构的优化,兰湘子确保菜品的操作流程简便且总数不超过30道。同时,在运营效率方面也有所创新,如前厅设计的两套点餐二维码可以缩短顾客的等餐时间。当顾客在门口排队时,服务员会密切关注店内翻桌情况,以便及时安排门外顾客扫码点单,从而在顾客落座后几分钟内就能上菜。这种做法实质上是用快餐的效率来提供正餐的服务。

在进入新市场时,兰湘子同样运用“用户思维”来制定产品策略。他们会先进行市场调研,了解当地顾客的消费习惯和口味偏好。除了保留主打招牌菜外,还会根据地区差异调整其他菜品的口味。兰湘子坚信,只有顾客认可的正宗才是真正的正宗。因此他们密切关注本地人的喜好和口味变化。

为了更好地与本地人互动,兰湘子还注重“交互”的产品语言。他们将本地特色菜品作为流量入口,吸引那些可能从未尝试过湘菜的顾客走进门店,并最终爱上湘菜。

此外,兰湘子每月至少举办一场粉丝品鉴会,邀请粉丝参与产品讨论和定价等环节,旨在让消费者更多地参与到品牌建设中来,而不是仅仅依赖内部高管的决策。他们认为,如果用餐人群主要是90后和95后,那么由80后的经营管理团队来决策新产品可能会偏离顾客需求。

通过不断迭代顾客需求,持续为顾客提供更优质的产品和服务体验,兰湘子实现了非常可观的规模增长。

以长期主义构建卓越品牌

“用户思维”是兰湘子实现规模增长的核心要素,而“长期主义”则是其打造基业长青品牌的关键所在。长期主义精神在兰湘子身上最深的体现,就是持续不断地自我打磨与精进。五年来,兰湘子始终在磨砺中成长,在精进中追求卓越。

每当兰湘子进军一个新城市时,他们并不会盲目地在市中心布局,而是选择在城市周边地带先进行门店模型的测试。他们深入研究周边的消费习惯、商业模式,并据此调整产品结构和进行区域化适配。这一过程,就是对单店模型进行的一次结构性试验。

在连锁经营中,单店模型的成功至关重要。只有确保单店模型的稳健与高效,才能进行大规模的复制与扩展。这就像是复印件的清晰度取决于原件的质量,而这里的“原件”就是单店模型。兰湘子围绕着“单店模型、产品、顾客、人才”这四个核心维度,不断进行迭代与优化。正是在这样的持续打磨中,他们确定了约200平米的“单店模型”,并果断砍掉了50%的产品和包间,将产品精简至28个SKU。

此前,兰湘子的产品包含43个SKU,缩减到28个,意味着要舍弃近一半的产品。这对于许多餐饮人来说是个艰难的决定。但是可以想象,随着时间的推移,菜单逐渐增厚,菜品不断增加,厨房效率下降、成本上升、毛利率下滑、顾客选择困难等问题也会随之而来。兰湘子的智慧就在于,他们懂得在关键时刻做出正确的抉择,定位的本质就在于精准“取舍”,明确“聚焦”,巧妙“减法”,持续深化正确策略。

以顾客思维为核心,并持续智慧精进的兰湘子,如今已经跑出300+门店,成为湘菜连锁全国领先品牌,然而我们可以看到的是,300并不是兰湘子的极限,如今兰湘子各地新店增速仍然非常猛,未来兰湘子的发展潜力不可估量,百城千店也只是时间问题。从兰湘子身上我们也看到了,湘菜未来品牌化发展的新雏形。