在管理实践中，乙方会遇到甲方的一些高管，他们的观念已经稳定/固化，即使面对确凿的事实证据，也倾向于选择性地接受信息，甚至潜意识地捂住耳朵。 这种现象在心理学中被称为确认偏误（confirmation bias），即人们倾向于寻找、解释和记忆信息以证实自己的预期和信念。 要打破这种心理障碍，需要的不仅仅是逻辑上的说服，更需要情感上的共鸣和时间的沉淀。 罗马非一日建成，同样，改变一个人的观念也绝非朝夕之功。 理性一手拿着自己的原理，一手拿着根据那个原理研究出来的实验，奔赴自然。（康德） 这些高管们在自己的认知框架内，对新观念的接纳更多地倾向于内观自悟，外界的说服往往难以奏效。 所以，解决这个问题的通常办法，都是笨办法——耐心花时间，向这些高管证明我们是正确的。 一个月不行，就一个季度；一个季度不行，就一年；一年不行，就三年。 以时间换取空间，总有一天能攻进去。 一把锤子砸不开坚冰，但一股温水却能消融它。 温和而持续的影响往往比激烈的冲突更能改变观念。（加里·哈梅尔，《竞争未来的法则》） 但是，如果遇到不允许细水长流、水滴石穿时，只能是能量密度极高的一拳。 这种情况下，我们可以借鉴心理学中的 “冲击疗法”。 这种方法通过给予受试者强烈的刺激，使其原有的认知结构发生剧烈的震动，从而达到改变其行为和观念的目的。 这就是“以不变应万变者愚，以万变应不变者智”。 冬日生活记录 哈佛经典谈判术企业界、商学院广受欢迎的常见谈判课 湛庐
