（图片来自网络，如有侵权请告知删除。）

国内有这么一家餐厅，它只用了8年时间，就在全国开了400家门店。

还没上市呢，公司估值就达到500亿。

它的名字叫小菜园，江浙菜。

门店面积标准是400到500平米。

据说因为用户需求量太大，所以导致他在疫情期间都不缺钱。

我们来看看小菜园餐厅是怎么赚钱的。

第一、明确竞争对手。

小菜园的创始人叫汪书高，安徽铜陵人，厨师出身。

竞争对手从来不是隔壁的餐厅，而是你的家庭，对标的是一个中产阶级家庭的做饭成本。

家庭消费是主要消费人群。

所以它推出的菜品性价比非常高，食材比你买的新鲜，甚至有时候比你在家做的还便宜。

第二、把最好的东西，拿出来免费。

最好的是什么呢？

他们店里用的大米叫五常大米，是跟五常县的一个镇签约，整个镇的大米都给他们了，四五万亩。

而且他买的是松下牌的电饭锅，2万多，一个店配两个电饭锅，煮出来的米饭非常香。

关键是免费吃！

饭是免费的，菜是不是很贵呢？不贵，土豆丝9元，煲了两个小时的海带龙骨汤9元，大概够6个人喝。

煲汤用的水是农夫山泉，鸡真得是在山上会飞的鸡。

就算你把隔壁饭店的菜端到小菜园吃，服务人员也会非常开心的给你送米饭。

为什么？因为：

1、占便宜的人，他不会占一辈子。

2、占便宜的人也是流量。

小菜园就利用了这些流量，让外面排队的人一看：哇！客满，小菜园餐厅怎么这么火爆？我一定得带家人来尝尝。

所以，吃饭高峰时段，经常有门口排队的情况。

第三、上菜速度。

所有点菜，如有超时，免费赠送此菜。

菜要不满意，无条件退款，如果食材有问题，赔你10倍。

25分钟上齐，哪一道没上，免哪一道。

第四、这么便宜，他们赚什么？

当然是后端的钱。

比如它的招牌菜臭桂鱼进价24，它卖108元，招牌排骨进价20元，他卖188元。

如果我们自己去吃，可能花个20块钱就够了，但是如果请朋友去吃，你不可能每人点20元吧？怎么着也得来几个硬菜。

这几个硬菜，就把前面的几个20块给找补回来了。

我们不是做餐饮的，小菜园的这个模式，可不可以学？当然可以。

起码有两点，我们可以借鉴：

一、要有准确的定位。

二、要明白免费送的底层逻辑。

下面，我一个一个给你拆解：

一、要有准确的定位。

小菜园它是做了人群定位，它只卖给中产阶级家庭。

第二，它做了兴趣和爱好定位，也可以叫做从自己的一技之长定位。

它的创始人本身就是厨师出身，对于做菜，人家非常专业、在行，这是人家的一技之长。

所以，定位一定要准确，不要觉得自己的产品这里好，那里好，能够卖给全天下所有人。

错！

你的产品只能够满足一部分人的痛点，赚一部分人的钱。

所以，你的定位是什么？你到底想服务哪些人？

关于商业定位，我总结了定位赛道、定位人群、定位资源、定位爱好与热情这四种。

二、要明白免费送的底层逻辑。

底层逻辑有两个：

第一个是让用户从公域进到你的私域，变成你的自有流量。

第二个是让他进到你的产品价值阶梯里面，以便做一次、二次、三次的追销。

什么是产品价值阶梯？

你可以把它想像成一个楼梯，现在用户在第一层，你要想办法让他去到第二层，或者第三层。

你也可以把它想像成一个漏斗，上面开口部分吸引公域的流量，客户被你吸引来后，通过成交，不断的往下漏。

过滤掉不合适的人，筛选出最想跟你产生成交的那部分人。

小菜园就是这种玩法。

它先是通过【免费米饭】或者【低价的海带龙骨汤】这种超值超实惠的前端产品，先把人吸引来。

这部分是不赚钱的，甚至是亏损的都无所谓。

为什么？

因为吸引来后，它再给你提供后端一种、二种、三种不同价位的高价菜品。

这叫利润产品或者盈利产品。