意外但又情理之中的全球第一

“关于这个全球第一，有点出乎意料。这1-2年，我们更多注意力是放在研发和市场开发上的。排名出来后，我们才知道。”

2023年12月，新能源产业家到阳光电源合肥总部调研时，阳光电源副董事长兼光储集团总裁顾亦磊给出上述反馈。

顾亦磊2015年加入阳光电源，目前负责公司光伏逆变器、储能等业务。

他的反馈，没有带给我们意外，还是准确落到了人们对阳光旧有印象——低调和技术实力派。

排名来自全球知名的新能源咨询机构WoodMackenzie：2022年，阳光电源以16%的市场份额登顶全球第一，Fluence、特斯拉、华为、比亚迪等位列其后，占比分别为14%、14%、9%、9%。

来源：WoodMackenzie

近几年，储能产业进入爆发期。

能源转型大背景下，电网的稳定性受到极大考验。以风光为主体的新能源大比例接入电网，由于“靠天吃饭”，风光发电具有极强的波动性。

储能相当于电网的调节器，可以解决电网调频、调峰、黑启动、惯量响应、旋转备用、平滑输出、新能源消纳等功能，对电网起到友好支撑和协同作用。

蛋糕很大，但吃到嘴里并不容易。

一套储能系统包含电池、PCS、EMS、BMS等软硬件，还有拉通彼此的算法。形象一点儿，就像电脑内部多核的协同运算。

更高的门槛则是应对电网的能力。满足不同地区、不同场景下的并网标准，以及适应不同电力市场的交易模式。

要做好储能，是一个既要又要还要的命题。能大口吃到蛋糕的，注定是少数巨头（特斯拉、比亚迪、宁德时代、Fluence、阳光电源、华为等）。

做储能系统难，做到行业第一更难。那阳光电源如何炼就今日的第一？

01储能高阶战场：To大B的非标市场

储能很难，尤其是大储，考验企业多维的综合实力。

储能根据应用场景，可以分为大储、工商业储能和户储，三者的难度依次递减。

大储是企业间拉开距离的主战场。一是大储规模大，决定企业体量，二是大储的技术难度最高，对企业运营能力要求也最高。能把大储做好的企业，进入工商储和户储，理论上是降维打击。

此外，大储市场的竞争，覆盖全球范围的角逐。主要原因在于，国外电力市场更完善，储能发展更早，盈利能力也更强。具备一定实力的厂商，储能业务几乎都从海外起步。

大储具备明显的2B属性，而且是To大B。大B的特征是：

首先，面对的是高度非标市场，应用场景多样化。完全不同于手机、电脑等这些标准化的产品，一款产品可以行销全球；

二是本身具有一定技术壁垒，需要长期持续的研发投入，人才、技术密集；

三是产品单体价值高，资金投入大；

四是产业链更长，后续运维要求高，需要企业具备一定组织经营能力。

当这些大B特征叠加全球多样化的电力市场，需求变得更加复杂。

不同于我国统一的大电网，海外电力市场大多由私企运营，划地而治、电网割裂。不同区域的能源禀赋、电价、辅助服务交易和价格各有不同。

比如，美国有东部PJM、德克萨斯ERCOT等众多电力运营商。澳大利亚电网也非常分散，由8个州或领地各自电网组成。

区域不同，并网的要求也不同。比如澳洲就需要储能系统通过严苛的GPS并网认证（GPS，Registration of Generator Performance Standards，一种发电性能标准认证）。

调频调峰标杆电站：阳光电源英国Statera 100MW/100MWh储能项目

未来，储能的本质将回归交易，与电网的互动，即在参与电力市场的过程中获得收益，同时支撑电网的稳定运行。

要实现这一目的，需要储能厂商具备高度的Know-How能力，理解各地电网、适应电网、支撑电网、构建电网。

具体而言，主要表现在两个层面：一是技术层面，储能系统要满足全球各地电网的技术要求，能够与电网保持稳定的连接；第二个层面要求更高，就是要能够根据储能电站盈利模式，或所在具体场景，进行相对个性化的方案设计。

而并网能力，只是对储能厂商产品层面的要求。扩展到经营层面，需要跨过更多的山头，包括品牌的可融资性、后续运维能力，以及打通产业链条的能力等。

当下，储能市场火爆，各路玩家争相涌入。很多厂商选择从集成环节切入市场，从外部采购电芯、PCS等关键零部件进行集成。

集成是整个产业链最轻的一环。电芯占到储能成本的50%-60%，其生产制造动辄百亿起跳，属于重资产运营；负责与电网互动的PCS，又具有较高的技术壁垒。

顾亦磊指出，如果自己没有核心零部件的研发和生产能力，单纯做集成很难形成竞争优势。首先是不能深刻理解BMS、PCS、EMS等，无法做深度融合；二是成本控制难度大。这就导致企业产品的价值有限，没有技术和品牌溢价，只能拼价格，很难支撑长久的正向发展。

02从“离电网最近的环节”到“三电融合”

阳光电源储能的关键成功基因。

仔细观察阳光电源近年来的业绩，会发现这是一条陡峭的上升曲线。储能是强劲的引擎。

2021年至2023年前三季度，阳光电源储能业务营收从11.69亿元跃升至137亿元，平均增速为127%。

公司整体营收也大幅增长。据其最新业绩预告，预计2023年实现营业收入710亿元—760亿元，同比增长76%至89%。

数据来源：阳光电源财报

储能业务完全具备再造一个阳光电源的潜力。顾亦磊多次表示，储能业务有望超越逆变器，成为公司的第一大业务。

巨头环伺下，阳光储能业务崛起，离不开逆变器业务的完美助攻。

1997年，阳光电源成立，专注于逆变器研发。逆变器是将光伏板产生的直流电转换为交流电，然后传送到电网。直白讲，逆变器的主要作用就是应对电网需求，拉通电网和光伏板，是光伏领域离电网最近的环节。

矗立在沙漠腹地的阳光电源“1+X”模块化逆变器

2005年，阳光电源开始涉足海外市场。多年耕耘，其业务已覆盖到全球150多个国家和地区，成为逆变器行业的龙头。

来自权威数据咨询机构标普全球的数据，2022年，阳光电源以77GW的成绩蝉联全球第一。而2023上半年仅半年，阳光的逆变器发货就已达50GW。

逆变器业务打造了阳光电源对各地电网和电力市场，以及各类场景下的Know-How能力。同时，逆变器业务构建的渠道基础，以及可融资性优势，同样可以为储能业务复用。

可融资性是海外市场客户非常重视的指标之一。根据彭博新能源财经（BloombergNEF）的调研，阳光电源光伏逆变器的可融资性排名曾连续4年全球第一；其储能的可融资性排名2023年仅次于Fluence，位居全球第二、中国企业第一。

彭博新能源财经储能可融资性排名2023

精准的预判以及前瞻性的布局，也是阳光电源储能取得市场领导地位的关键因素之一。

尽管储能赛道近几年才爆火，但早在2006年，阳光电源就布局了储能业务，是中国最早一批储能拓荒者，主要从事PCS研发；2014年，携手三星全面布局系统集成。

2022年，阳光储能系统出货7.7GWh，已经连续7年位居中国企业第一。18年间，阳光电源在全球落地了众多储能项目，在电池性能测试、系统结构设计、运行策略优化、并网能力等方面积累了大量的经验和方法，逐渐打造出“三电融合”的能力。

什么是“三电融合”？

简单来讲，就是将储能涉及的电化学、电力电子、电网支撑三大核心技术从底层研发逻辑上打通、融合，让电池管理系统(BMS)、储能变流器(PCS)、能量管理系统(EMS)这三个“大脑”通过软硬件实现高度协调和配合。

区别于传统储能的简单叠加，三电融合能够全方位提升整个系统性能，包括安全性、稳定性、效率、数智化水平、并网能力等，保障储能全生命周期的可持续价值。

基于上述能力，阳光电源的大储产品不断刷新着用户体验，例如，其大储产品PowerTitan系列曾创造了从发货、安装、调试到并网仅用22天的行业纪录。

同样基于“三电融合”能力，阳光电源在2023年10月推出了全球首款10MWh全液冷储能系统PowerTitan2.0，革命性首创“交直流一体”设计，将电池单元与PCS融于一柜，改变了传统三段式储能结构，让储能系统的效率、性能、安全、智慧水平均得到颠覆性提升。

简单理解，全球目前只有阳光电源、特斯拉、rimac三家能提供AC存储方案（交直流一体方案），而这一新品类预计将引领行业潮流至少到2030年。

阳光电源研发的交直流一体储能系统PowerTitan2.0 阳光电源研发的交直流一体储能系统PowerTitan2.0

03“营销铁三角”与“出海本地化”

储能要做好，还需要庞大的体系和队伍，大量人力和投入。

要做好储能业务，深谙行业特性，具备强大的技术和产品能力，还远远不够。

由于是To大B非标产品，涉及到的利益相关方众多且复杂，再加上整个储能电站的设计寿命长达25年，因此，对大储玩家来说，具备从前期营销、项目落地到后期运维的覆盖电站全生命周期的综合营销服务能力，是基本门槛。

顾亦磊指出，大储需要非常强的“铁三角”营销，即销售、解决方案和售后“联动”。销售与客户沟通商务条款；解决方案经理围绕客户场景提供专业化的建议；售后则提供运营和维修方案建议。“不止要服务客户，可能还要服务客户的客户，甚至帮助客户沟通当地电网。”

大储对人力和人才的要求也更高，主要包括：

一、储能系统的复杂程度高于逆变器，需要更强的、多学科交叉的研发团队。

二、要服务全球用户，需要极强的全球营销服网络，要不断加强国际化人才的引进和升级，以及人力资源的本地化。

数据来源：阳光电源财报及访谈

顾亦磊透露，阳光电源海外团队已经达到数千人，且基本上以当地人为主，本地雇佣率达99.6%。

“我们总部与地区分部之间除了授权，还需要拉通前中后台的关系，因此总部的配置也要国际化，这对人力成本的投入要求非常大。对很多希望走出去的中国企业而言，都是一个挑战。”

随着体量快速增加，企业运营管理难度也呈几何倍增长。

企业本身就是一个矛盾的统一体，包含着扩张与克制，短期效益和持续发展，客户需求与技术创新等多个矛盾面。

顾亦磊坦言，“管理永远是一个平衡的艺术，就像拧麻花，要紧紧拧合在一起，整个运行才会紧凑。这很复杂，永远是个难题。越是全球化，这个难度越大。”

阳光电源总部大楼

阳光电源全球业务布局

目前，阳光电源正在持续完善流程上的建设。

一是进一步加强前中后台的拉通和协作；

二是继续加码数字化投入，来推动公司流程的迭代和升级，拉通各区域、各部门。

04储能下一个技术高地——构网！

产品的超高命中率，表明阳光电源已具备平台化的开发架构和能力。

从逆变器高峰，迈向储能高峰，阳光电源也逐步呈现出了平台化的开发架构和能力：

长期技术布局上，阳光电源采用三步滚动开发模式，即做好当下的第一步，规划好后两步的技术方向。短期内，则是小步快跑，快速迭代。

平台化开发能力，直观地表现在对产品的定义能力，以及产品的市场命中率。

近几年，在逆变器和储能领域，阳光电源均打造出具有行业标杆意义的新品。

逆变器领域，2021年，阳光电源推出的1+X模块化逆变器，为行业开启“模块化”新品类；2023年，阳光电源率先在业内落地了直流2000V高压逆变器。

储能领域，阳光电源率先攻克了VSG、黑启动、1500V等行业技术瓶颈，前文提到的PowerTitan2.0 新品更是通过“交直流一体化”开创了全新产品类型。

市场是检验产品的试金石。目前，1+X模块化逆变器，全球订单已超38GW。PowerTitan储能系列全球签单已超16GWh。

顾亦磊强调，高命中率，离不开多年的沉淀。“进入行业足够早，应用场景足够多，对客户痛点的理解也就更透彻，研发方向也就更准确，这是一个正向循环。”

阳光电源已经表现出一家成熟企业的势能，但它仍然焦虑。

尽管坐拥全球第一的储能王座，但其全球市占率仅领先特斯拉、Fluence 2个点，甩开的距离还不够大；而国内的大储市场，由于还未发展成熟，行业正处在低价肉搏的混战阶段。

对阳光而言，现在的储能业绩，是一个阶段性的胜利。顾亦磊坦言，每天的压力都很大。“要一直奔跑，才能保持领先。”

目前，阳光电源已经在向着下一个技术高地进发，即构网型储能。

去年3月，阳光电源发布了《干细胞电网技术白皮书》，于业内首次详细阐述了“构网型储能”技术。

书中提到：随着可再生能源的持续渗透，储能系统并网技术从适应电网阶段，走到支撑电网阶段，正在迈入构建电网阶段。储能必须具备调频调压、谐波抑制、黑启动等一系列功能，来助力电网的稳定运行, 如同干细胞对人体组织的修复、净化、造血……

顾亦磊强调，面向未来，新型电力系统建设将是一项极具创新性的系统工程，需要发电侧、电网侧、用户侧等多元主体深度协作、联合创新，共建“源网荷储”协调发展新生态。储能作为其中的重要一环，三电融合、构网技术等，都将是其必备能力。

注：此次新能源产业家与顾亦磊博士的调研纪要原稿接近3万字，鉴于行业特殊发展阶段和照顾读者阅读体验，特摘录以下部分精华对话内容：

新能源产业家：2023年10月底，WoodMackenzie发布了一组数据，2022年，阳光电源储能系统出货量排名全球第一，占比为16%，其次是Fluence(14%)和特斯拉(14%)。而且，在北美地区，阳光电源也做到了第三，前面是特斯拉、Fluence。

那我们的体量是怎么做起来的？如果要总结下阳光的方法论，有哪些关键词？

顾亦磊：可以说，这是在阳光电源过去20多年发展的基础上，自然而然出现的一个结果。

具体来讲，就是从产销研、组织管理等方方面面，我们都做了大量的、长期的投入，这是一个综合能力的体现。

要说方法论，长期的研发投入和营销投入，这是我们真正的心得。没有捷径，因为这东西太难了。

比如，很多技术不是一年就能做出来的，那是一年一年慢慢地积累出来的。

包括可融资性的提升，都需要时间，都是要先做小项目，再做中项目，再做大项目。小项目验证三年，觉得可靠再给你大一点的项目，又需要三年。所以我们觉得，要做好大储，10年时间不算长。户储可能有短时间崛起的案例。

新能源产业家：您提到，做好储能很难。但是我们也知道，现在很多企业都来跨界做储能，还有一些初创公司，您怎么看这个现象？您会给跨界企业什么建议吗？

顾亦磊：因为储能这个专业性很强。其实，任何行业，要做好的话，都是一个道理，要足够的专注和专业。储能也没有特别的方法论。

跨界的企业，对做好储能的难度，要有清醒的认知。首当其冲的就是安全问题，储能一旦出问题，要么牵连整个大电网，要么就是重大人身、资产损失，都是大灾难。

跨界成功需要长期投入，对客观的规律还是要尊重。我们这个行业，都是1+1=2这样非常客观的东西，没有投机取巧。

新能源产业家：今年国内市场格外卷，投标价格不断刷新纪录。阳光怎么看这个现状？

顾亦磊：现在，国内很多储能很少调用，所以大家很看重价格。

我们决策要卖什么样的东西，关键是取决于如何使用。这是正常的商业逻辑。但现阶段国内储能还没怎么使用，所以客户需求不清晰，导致研发目标也不清晰。先把怎么用搞明白，我们才知道要设计什么样的产品。

低价抢市场，并不是一个有效的积累护城河的过程。抢完了也不会增加任何优势。一旦不想亏钱了，又被人家抢走了。不过，储能跟光伏早期发展挺像的，会经历混乱的阶段。

新能源产业家：那未来，什么样的企业会发展得比较好？顾亦磊：能同时具备电化学、电力电子、电网支撑三个环节的能力，并能更好融合的企业，才能发展得比较好，没有任何核心技术的纯“集成”企业很难持久。

从行业高质量发展的角度来看，每个企业都应当聚焦自己擅长的领域，不建议过度的垂直一体化，因为每家企业所擅长的地方并不同。尽管叫上下游，但很多时候都不是一个专业的。所以大家把各自的环节做好做精、互相配合协作，才能让储能行业走得更远。

-END-

采访、撰文：张真真、田甜

编辑：张真真