你有没有发现在饭馆里的大桶可乐最大只有1.25升的，知道为什么吗？

这就涉及了一个很多人都熟悉却又叫不出名字的营销套路：诱饵效应。举个简单的例子：我们去奶茶店买奶茶时，如果只有两个选项：小杯10元，大杯18元，相信这个时候很多人会考虑自身的情况，是否很想喝？大杯的我能不能喝完？然后选择小杯，既能品尝到，又不会喝不完，或者喝完之后吃不下其它美食了。

然而，当再加入一个中间选项，中杯：17元呢；这时当你准备选择小杯时，服务员提醒一句：“中杯只需再加1元就能升级成大杯”，你会不会心动呢？有实验数据表明，通过这样的设定，可以使得近百分之八十的人从选择小杯升级为大杯。

我们擅长比较两种商品的相对优劣，没有比较我们就会选择困难，而当加入第三个选项后，会使得某个旧的选项更具吸引力，这就是我们文章开头所提到的诱饵效应。

诱饵效应在生活中其实有很多应用，例如现如今绝大多数视频平台的会员，大多都分了月会员、季会员、年会员三种；例如：

按照实际需求，当你想要开通会员时，往往是因为某部剧或者某个电影需要，按照实际需求来说，其实开通一个月是最合理的，很多时候，开通的月会员，都是最初那几天需要的时候有用到，不到一周，所谓的会员功能，几乎就都没再用过了，你是否也有类似的经历呢？然而，当你看到花两个季度多一点点的钱，就能开到年会员时，考虑的还是此时的真实需求吗？甚至会主动地为此次交易寻找“理由”：这算下来才14元一个月，比起开通季度会员来划算太多了。

现在，回到一开始的问题：为什么饭店里的大桶可乐最大只有1.25升呢？

这个答案要到可乐的主要销售地——超市里去找，超市货架上的可乐一般都是分为三个规格，例如：500毫升的2.5块，1.25升的5块，2升的7块；是不是很熟悉？没错，1.25的可乐摆在货架上，主要目的并不是让人购买的，而是为了让你比较。它在超市卖不掉，过期之前就要找另外一个渠道销售。

所以在这里我们可以发现一个比较残酷的现实。在很多时候，我们以为自己做出了理性的选择，但其实很可能是源自对方被动引导的结果。

诱饵效应的本质，我们可以称之为制造缺失感，什么意思呢？就像你花25元开了一个月的会员，看到年会员的14元一个月，就会觉得自己亏了11元那样难受。

再例如面包店买单的时候，服务员都时常会提醒，某件商品第二件半价，有时候，其实你开始选购的已经是自己能够吃完的量，你还是会忍不住再加购上第二件。这些其实都有诱饵效应的应用。

如果你是一个销售人员，希望你可以通过文章学会去设置一个诱饵，让你销售的产品看起来更加的划算，很多时候，让消费者觉得买到实惠，比真正的实惠要有效得多。而如果你是作为一名消费者，希望这篇文章能够让你更加理性地消费，别再去买那些看起来划算，但实际买回来并不实用或者并没有那么多需求的东西。