随着中国经济从高速增长步入中高速增长的新常态，银行业也面临着前所未有的变革与压力。在这样的大背景下，客户经理作为银行与客户间的重要纽带，其角色和职责亦在悄然发生深刻转变。

曾几何时，信贷客户都是求着银行客户经理，视客户经理为“甲方”，银行客户经理手握贷款资源，掌握着市场的话语权。

然而，时过境迁，如今的银行客户经理却不得不面临一种“逆向”的态势——他们变成了“乙方”，不得不主动出击，积极寻找并追逐潜在客户，以推动贷款的发放。

这种转变不仅仅是因为市场环境的改变，更是因为银行业内部竞争的加剧。

随着贷款利率的持续下行，各家银行为了争夺有限的优质客户，纷纷降低贷款门槛，提供更具吸引力的贷款条件。

为了能完成贷款投放任务，银行客户经理都成了“丙方”。

首先需要外部营销甲方，取得客户的认可，然后还要内部营销信审和计财（乙方），争取贷款条件。要不然，客户转身就跑到友行去了。

还有的客户经理连丙方都不是，因为，除了分行，还有支行，上面一大堆“内部甲方”。

一、挑战：从黄金时代到变革期

过去，银行客户经理曾是众多年轻人梦寐以求的职业，以其稳定的收入和广阔的职业前景吸引着人才。

然而，随着经济增长的放缓和银行业竞争的日益加剧，客户经理们逐渐意识到，昔日的黄金时代已经一去不复返。

在客户需求转变、市场竞争加剧的情况下，客户经理需要不断调整自己的策略和方法，以应对市场的变化。

与企业的沟通中，他们发现很多企业已经不缺钱，或者没有扩张的需求，这对传统的贷款业务构成了巨大的冲击。

近年来，银行贷款利率的持续下行给客户经理们带来了不小的压力。

以当地“专精特新”类企业为例，贷款年化利率能达到2.7%—2.8%，这一利率水平远低于一年期的贷款市场报价利率（LPR）3.45%。

这意味着，银行客户经理们除了需要外部营销，还需要内部营销，要不然拿不到客户满意的贷款条件。

而且，银行之间的竞争异常激烈，尤其是股份行与国有大行之间的资金成本差异，使得客户经理们在争取客户时更加困难。当企业面对多家银行的选择时，往往会选择资金成本更低、服务更优质的银行。

在这样的背景下，贷款由原来的卖方市场变成了买方市场。

二、银行业变迁：客户经理角色的重塑

现在的银行客户经理，角色正在经历一场深刻的重塑，他们不再只是简单的为客户申办贷款，而是成为了连接银行与企业的桥梁，为企业提供更为精准、有效的金融服务。

为此，客户经理们需要采取一系列措施来转变自己的角色。

首先，他们需要更加深入地研究当地的产业格局，熟知各行业的背景、竞争力和市场地位。只有这样，他们才能更好地理解企业的需求，提供符合其实际需要的金融服务。

其次，客户经理们需要具备敏锐的洞察力，关注新入驻产业园区的企业。通过日常拜访、行业交流等方式，发现潜在的合作伙伴，寻找新的业务机会。

除此之外，客户经理的职责也在不断扩大。

他们不仅需要在贷款前进行充分的尽职调查，确保贷款资金的安全性和合规性，还需要在贷款后进行持续的跟踪和管理。

这包括定期与企业沟通，了解企业的经营状况，及时发现并解决可能随时出现的问题，协调行内行外资源为企业赋能，助力企业做大做强。

为了支持客户经理的工作，银行也转变思维。

我个人觉得，这个时候银行需要采取一系列措施来支持客户经理的工作。

比如说：银行应该加强对客户经理对产业认知的培训和教育，提高他们的专业素养和综合能力，而不是传统的银行优质服务方面的培训。

比如说：银行应该优化贷款审批流程，提高审批效率，减少内耗，支持银行客户经理外部营销。

此外，银行还可以加强与当地政府和企业的合作，共同推动当地经济的发展，为客户经理提供更多的客户资源。

总之，贷款有效需求不足是当前银行业客户经理面临的一个共性问题。

在激烈的竞争中，如果客户经理们只能够提供信贷服务，那只会越来越卷。

客户经理需要做的是不断提高自己的专业素养和综合能力，协调行内行外各种资源，为企业赋能。

在企业做大做强过程中，积极寻找合作机会，为客户提供更加精准、有效的金融服务，最终赢得客户的信任和支持。