前段时间，中植旗下财富公司某理财师的一封公开信引爆了金融业，作为一个具备漂亮背景的财富产品销售人员，当产品暴雷时所表现出的震惊，失望特别是委屈，以及似乎刻意遗忘了的以个人专业性为底蕴的职业操守，其实是一个非常有趣和有深度的话题。

不过探讨这样的话题，放在完全依靠理财险支撑“新业务价值增长”和“人均产能提升”艰难前行中的寿险市场，很可能会被同行们嫌恶，以及更重要的一点——仅仅指出问题真的能帮助到客户吗？

毕竟在我看来，任何只顾批判现实而不提出解决问题的建议，完全是一种幼稚的巨婴行为。所以删掉就删掉吧，但还是忍不住要说几句。

比如上个星期有500强信托产品延期或者说“暴雷”，以金融内部人士的眼光看，这都不叫事。

但对于购买了信托产品，平时却很少关注财经动态，又缺乏金融知识的普通客户来说呢？

这是作为现代社会重大趋势之一的个人金融（Personal Finance）化、或者家庭金融化的伴生现象——不管愿不愿意，每个人的生活都和金融部门深度交融，和市场利率共振，在给定的框架里闪展腾挪，竭尽所能。

即使互联网上的高质量内容越来越多，但要深刻的理解自己购买的金融产品的“风险”，门槛其实仍然是非常高的，因为所谓的风险——有具备常识就能理解的，有专家可以帮忙解惑的，但也有专家都不应该多说的。

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前几天看到有个同行在朋友圈的感慨，我表示心有戚戚焉。

他说这几年寿险公司都在谈代理人队伍升级，高素质高学历高产能，但重疾险等保障类产品的保费占比却逐年快速下滑。

而大卖重疾险的那些年，却是今天被认为素质不高的代理人队伍做到的。

这个现象之所以被认为吊诡，是因为保险行业普遍的共识是“保障险比理财险难卖”。

曾经拿了保险中介牌照的财富公司，会用配额制鼓励销售人员卖保险，限制理财产品的额度因为好卖；同理，银保也会用配额制，通过限制趸交短期理财险的额度，鼓励银行卖长期险；个险也会用配额制，限制代理人的万能险趸交额度、主附险配比等等……总结就是一句话，理财比保障好卖，短期比长期好卖。

那么问题来了，为什么理财险更好卖？因为收益率比较好讲，单件额度比较大，所以对销售人员来说投产比很高。

那么接下来就是整个行业一般很少去公开谈论，而作为专家也不太好多说的部分：客户基于什么理由相信销售人员推荐产品的收益率和安全性没有问题？

既然客户选择埋单，哪怕内心有疑虑但是外部观察者是无从得知的，所以单就结果而言，我们可以认为客户是相信的。

即使那些买P2P或者其他庞氏投机的假装相信的人，也可以认为其相信自己有能力比别人先跑先上岸，或者相信自己事后有能力通过政府维权。

所以“好卖”的另一面，实际上是中国人对于金融的社会信任度足够高，特别是对金融机构背后的政府有信心，而不是销售人员的销售技巧足够好。

信任是重要的社会资本，过度消耗不利于经济发展，但消耗也伴随着信任作为一种资源的稀缺性增加，有利于品牌更好的金融机构强化竞争优势。所以暴雷对于正经做生意的公司来说其实是好消息，而对于不正经的公司则只能寄托于行业刚兑的一损俱损。

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基于市场达尔文主义的精髓，金融机构实际上既管不着，也管不了客户到底如何看待自己购买的金融产品，每个成年独立个体都有自己支配自己资金的自由。但是从业人员不一样，所以我们不妨追问：销售人员基于什么理由相信自己推荐产品的收益率和安全性没有问题？

有关金融产品风险的信息占有率，是一个典型的向下衰减的漏斗图形，这与金融行业情报流动管制特征是完全一致的。销售人员处于这个漏斗的倒数第二层，仅比客户高一点。

也就是说，关于某个金融产品，比如理财险的收益率和安全性，绝大部分代理人比客户知道的多一点，但多的有限。因为那些被认为对销售没有帮助的信息会被提前排除出产品培训。这不是重点，重点在于即使是这样有限的信息差，代理人也面临“到底如何教育客户更有利”的艰难抉择。

代理人与客户在同一个层面的信息交流是双向顺畅的，但代理人知道而客户不知道的部分，信息如何传递最有利？

这很难抉择，因为代理人并不能确定客户将如何处理从他那里得到的新知识，会做出什么样的反应。在成交的压力之下，“有控制的信息传递”和销售误导的差别有如一条微妙的艺术之线。

唯一可以肯定的是，一个对客户耳提命面、掏心掏肺的金融布道者，很难成为“伟大的推销员”。

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上面说的情况，也仅限于专家可以解惑的风险，至于那些专家都不应该多说的风险，销售人员和客户实际上处于同一条信息水平线上。

当风暴来临时，曾经大力推荐金融产品的结果就会变得惨烈。比如上周信托产品延期的消息快速在网上发酵，很快视频号上就有了现场视频，然后不到几个小时就被下架，然后转战抖音。

我能理解在特定时期特定信息的传播并不总能得到所有人的支持，因为群体是盲动的，容易因为狂热或恐惧陷入过度反应，从而无意义的重创金融市场。

很多时候，销售人员并不是以专家身份在推荐金融产品，而更多类似于一个与客户平等“共情”的朋友。

当然，腹黑一点想，收入的压力减弱了他们本应更高的警惕心和批判力。但也许成功的金融销售人才就需要具备如此特性呢？谈论对错是巨婴行为，简单信任听话照做是行业文化，他们不值得成为所有问题的代价，应该反思的是其它地方的其他人。

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2008年次贷危机之后，美国制定了《多德-弗兰克法案》，全称《多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法》（Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act），对金融机构的监管思路从“买者自负”向“卖者有责”钟摆。

多德-弗兰克法案中有一条很有趣的规则，为了防止银行机构通过证券化产品转移风险，要求发行人必须将至少5%的风险资产保留在其资产负债表上。

该规则基于如下道德常识：一条藤上的蚂蚱比较容易立场一致。

“黑天鹅之父”塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）说，重大决策最好交给那些参与“风险共担”的人，因为不需要承担自己决策的后果是非常可怕的事。

同理，听取“专家”的决策建议最好也是“风险共担”的，这个朴素的道理，老百姓其实早就知道了。很多年前小马哥去机构培训新产品，代理人会很友善的提问：“请问马老师你买了/会买这个产品吗？”汗流浃背。

只不过风险共担模式有局限性，或者说对客户而言并不存在“矿工的金丝雀”，即某种简单的投资风险探测装置。

比如早期的P2P公司、财富公司，乃至房地产公司内部理财产品，都是销售人员身先士卒购买，然后带着身边人一起买，妥妥的风险共担。

而寿险公司早就从销售制度里深深的埋入了风险共担的基因，那个东西叫“自保件”，就问你怕不怕。

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多德-弗兰克法案自出台那天开始就争议不断，亲近华尔街的川普更是寻求推翻该法案。

与美国相比，中国的金融行业幼稚不成熟，大而不强，监管也因此更多父爱主义，客户也因此坦然地接受这一份昂贵的父爱所带来的安心感。

之所以说是昂贵，因为无论客户，还是销售人员，都可以很理性的选择一种幼稚态度来对待金融产品，因为他们假定看得见的手总是可以负责任的出面帮助其消除风险。

现实世界是辩证的，即使美国也不能坚定的执行100%“买者自负”的市场达尔文主义，中国也不可能通过监管实现“卖者全责”。

理想是保护好人，惩罚坏人，奈何坏人能装好人，而好人有时候偏偏行事像坏人，所以全世界的金融监管都孜孜以求一个稳健的金融市场，动态博弈的结果是一条曲折前行的金融制度演化之路。

所以相对的，金融产品的销售人员既不可能是乌托邦里的严肃审慎，知无不言的专家，也不可能是满嘴跑火车的骗子，他们更像是与客户共情的好朋友，像一面镜子那样诚实的映射出客户内心的真实想法，欲求和恐惧，仅此而已。