作者︱余在洋

正如体制内的一位哥们儿所说，有些朋友是需要用心交的，而有些人是需要用尿浇的。在与酒厂的合作中经常处于低位的白酒经销商，他们对待霸道厂家的态度，或许与此同理。即：厂家若用心待我，我必全力支持；厂家若刻薄压榨于我，我必用尿浇之——等尿完之后再潇洒转身，留下厂家独领风骚！

最近，在了解市场信息的过程中，有经销商反映说，他们对于今年与贵州某家酱酒企业的合作感觉十分困惑，有不少人甚至在犹豫，接下来的时间里还要不要继续签订经销合同。

根据反馈，导致这些经销商身陷“困惑”的根源，更多来自于他们所经销产品的合作酒厂，而且原因是多方面的。因为酒厂单方面产品涨价、对市场管控不力、随意调整返利政策、在团购拓展和监管流程方面存在重大缺陷等原因，已经使得双方的合作关系陷入僵局。

通过对经销商所反馈的信息进行归纳总结，可以发现，导致厂商关系裂痕乍现的主要原因，在于如下症结——

其一，在酒厂需要疏解业绩压力、市场需要接受动销考验的情况下，酒厂选择单方面涨价，自己拿到了一份漂亮的报表，却把大部分压力转嫁给了经销商。

其二，酒厂一方面选择上涨针对经销商的结算价，另一方面却又管控不好市场，导致批价倒挂，市场混乱，不仅引发了渠道危机，同时也砸了经销商的盈利饭碗。

其三，酒厂调整返利政策，意图捆绑经销商，返利方式从“押批返”改为“年底返”，这种调整不仅增大了经销商的资金占压时间，多变的政策也给经销商带来了更多不安全感，削弱了合作双方的互信基础。

这几天，有关茅台酒价格下跌的消息，受到了业内外广泛关注，茅台股价为此也受到了惊扰。这一消息的意义在于，它给消费者带来了一个看似明显的市场信号：在白酒行业步入新的调整期之后，就连身为“第一标杆”的茅老大都扛不住了！

经历过三年疫情的捶打，线下实体店举步维艰，越来越多的酒商体会到了市场的寒意：酒不好卖，钱不好赚。以前经济形势好的时候，很多业外资本觊觎白酒行业的“暴利”，纷纷举着大把的钞票杀进来，成为白酒企业“割韭菜”的对象。

现在，随着房地产陷入萧条，经济整体疲软，以前的“割韭菜”式招商终于熄火了。因为生意清淡，大量的线下实体店铺贴出了转租、招租的告示——在经济大环境和行业调整期影响下，白酒市场的消费降级已经不可避免，这是当前白酒市场绕不过去的一个行业大势。

面对行业调整和消费降级，酒厂需要直面业绩增长压力，经销商更要直面如何活下来的生死课题。在这种情况下，处于合作阶段的酒厂和经销商之间，如何协调好彼此的利益诉求，如何调整好双方的分配关系，如何满足彼此的市场需求，成为厂商关系能否得以维系和巩固的关键。

向懂酒谛反馈上述信息的经销商说，他们选择合作的贵州这家酒厂，算得上是一家老牌酱酒企业，这几年发展势头很猛，市场口碑也不错，有望成为酱酒市场上的“新扛旗者”。

但即便如此，他们作为经销商，在对待是否续签今年与酒厂的经销合同这个问题上，不仅表现得十分谨慎，甚至还在考虑后续要不要打款进货。因为在酒厂多次涨价之后，市场动销慢、产品价格倒挂、渠道遭受冲击、团购市场遭遇反噬等问题，已经将经销商推向了进退维谷的困境——

要是不续签经销合同吧，毕竟已经与酒厂合作了多年，要继续续签合同吧，需要帮酒厂擦屁股的地方又太多，卖更多的酒未必能赚回更多流血流汗的辛苦钱。

经销商一旦选择终止一段合作关系，那一定是他们对合作的厂家已经失望透顶。而他们在做出决定之前还犹豫不决，一定是对厂家还抱着幻想，或者希望厂家能够有所改变。

“为了开拓市场、增加销量、抢夺客户、培养忠诚消费者客群，我们作为经销商，不得不花费大量时间、精力和人情去开拓团购客户。酒厂最为奇葩的是，他们却用了很让人烦的一招来拆台——在我们邀请领导们组的品鉴饭局中，酒厂要求派业务员出席，并且要现场拍照，还要收集全参加品鉴活动的嘉宾们的联系方式和个人信息，否则品鉴的费用和酒水不给核报！”

“你说说看，这样的酒厂，决策者们是不是脑子有病啊？现在人们一个比一个谨慎，在一线打拼、拥有丰富团购经验的经销商们都知道，能把那些体制内的领导们邀请出来，哪一次不是托了好大的面子和人情啊——这样的场合，谁会希望有陌生人在场？酒厂不仅要求拍照，还要求留所有人的联系方式，这要是再碰上一个不懂事的业务员，在酒桌上非要死皮赖脸地去加领导微信，这样的饭局不是在砸我们自己的招牌吗？下一次，谁还敢来？”

“如果酒厂不改变这种业务流程和监管方式，那就等于是在断我们的活路。要是这样，我们就不准备再打款进货了！”反馈信息的经销商如是说。

不知道存在类似问题的酒厂，都听懂了吗？