另一家叫“致保科技”，2024年4月2日，数字保险经纪公司致保科技有限公司(简称：致保科技)正式在美国纳斯达克上市，股票代码：ZBAO。

致保科技的名字可能有点陌生，但阳光保险经纪的话业内很多人应该还是听过的。

小马哥在朋友圈里刷到两条分别庆祝两家公司上市的信息，不知道是我的保险人脉圈不够广，还是整个保险行业对于保险科技公司已经冷淡了很多。曾几何时，资本市场对于保险科技充满了热情，甚至是颠覆行业的兴奋感，包括保险公司自己。那个时候谁家的年度报告里要是没有“科技XX”的大战略，绝对是不够fashion的。

等到了2024年，已经都默默地替换成了养老、医疗、普惠等等字眼。

资本布局变成了资本不举，保险公司面对来势汹汹的保险科技，却从两股战战到“我笑诸葛亮无谋，周瑜少智”。

有头部公司为了搞科技确实付出了天量的金钱，结果虽然看起来不是很OK，但是为领导的超前认知买单，本来就不是便宜的事对吧？组织越大，领导的学费越贵。再说了，最后买个“保险科技无须担心”的安心感，你能说它不值么。

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N年前，听一位互联网电商大佬谈科技公司的商业模式，大佬表示在中国只有三种可行的模式：1、卖产品；2、卖平台（广告）；3、卖人力，可谓一语中的。

不过这套高屋建瓴的方法论在保险科技领域打起来却并没有那么顺手，大佬后来融资风投了好几个保险科技项目，都不了了之。

如果用垂直的眼光来考察保险公司的科技进步，结论是毋庸置疑的。过去三十多年，电脑和互联网通信技术的变革让保险公司的运营发生了翻天覆地的变化。

但是为什么作为完整经历并且深度参与其中的从业人士，反而会产生一种“不应该就这样”的强烈的不满足感呢？

我的看法是：客户购买保险和理赔的体验没有发生真正本质的变化——如果放在行业治理的监管层面来评估，那就是行业效率并没有因为科技的引入而提高。

比如零售行业在触电之后，销售规模的提升是其次的，重点是商品的供应链，成本构成，仓储配送，以及客户的购买习惯都发生了深刻的变化。

但保险呢？保费规模确实逐年提升，但是产品定价变化了吗，赔付率变化了吗，销售费用变化了吗……仔细想想啥也没变化，除了客户本来要手工填写投保单（很多时候是代理人代为填写，客户签字），现在改成用手机录入，然后人脸识别验证扣款。

小马哥曾经分析过企业组织引入科技创新的困境，因为新技术并不总是天然的耦合组织当前的运行机制。给马车换轮子简单，给马车换发动机可不简单，更何况是让马车夫改学开车。

回到开头那位电商大佬的方法论，除了电脑、服务器和业务系统，科技公司还能让保险公司买什么，买产品、买广告还是买人力？

答案是：买保费！

淘宝曾经想赌保险公司学会买广告，搞了个保险公司自营旗舰店，结果怎么样，蚂蚁保全面转型做自营就是最好的回答。

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评估一下过去10年最成功的保险科技公司，“成功”的定义采取最原教旨主义的市场化标准，即早期投资人有没有获利变现退出。结果我们会发现专注于销售的科技公司几乎都成功了，而打算帮助保险公司运营的科技公司都不怎么成功，除了中科软。

中科软是挺好的，只不过再富裕的保险公司也用不上两套核心业务系统。

所谓专注销售，实质上科技公司卖广告的一种商业模式变形，把自己变成“按效果付费”的广告供应商。

想像一下淘宝跟保险公司说，你不用投广告，我自己投自己卖，你把佣金给我就行。

但市场对于专注销售的保险科技公司的长期发展仍然给出了偏负面的判断，比如水滴在纳斯达克的股价长期在1-2美元之间徘徊，而众安的港股股价也在15港元左右。两者的股价仅仅体现了牌照价值差异。

互联网健康险的产品费用结构被广告投流模式重构了，水滴也好众安也好都是这个重构过程的大赢家。但问题在于新模式对健康险赔付率并没有影响。也就是说，市场只是重新切了销售费用这块蛋糕，用户的投保体验确确实实地被改变了，但赔付体验，也就是实际的获得感并没有发生本质变化。

所以，要么水滴可以从保险公司那里无限制的提高销售费用，要么众安可以不断地降低综合成本率，事实是都不行，所以股票市场对保险科技公司的定价可以认为是非常合理的。

比如欧大佬如果有幸获得一块寿险牌照，然后把在册人力已经20万的保通（I云保）装进去赋能，未来上市后的股价表现会不会比众安在线更好？这个逻辑其实和现在慧择、水滴转型线下建队伍是一样的。

在I云保上号的代理人并没有比其他中介公司或者保险公司的代理人佣金拿得更少。

同理，慧择或水滴也不可能用更便宜的价钱找到能力更好的代理人。

重新切蛋糕的创新只是让一部分人消灭另一部分人，不影响消费者福利，不提升行业效率，是典型的零和游戏。

监管：我为什么要鼓励零和游戏，给我一个理由先。

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投资人的思想如同钟摆一样，总是跟随着财经科技媒体一个又一个的“热点”、“危机”，在赶不上的恐惧和跑不掉的恐惧之间左右摆动。

然后需要资本的生产者跟在投资人的屁股后面粉饰创新。没办法，这个世界应当如何，是“钱”说了算的。

只不过比起欧美的old money，国内对于保险科技的观点确实稍显稚嫩。

讲个段子，在 2009 年的一次访谈中，美联储前主席保罗·沃尔克Paul Volcker 将ATM（自动柜员机）列为过去 20 年中他所见过最伟大的金融创新。沃尔克说：“你告诉我，还有哪些（金融）创新会像 ATM 这样对个人有重要意义，而且实际上，与其说它是金融创新，不如说它是机械创新？”

之所以说是段子，因为我很早就在网上看到这个说法，但一直没有查到这段访谈的外文报道，只是国内的二手三手或者N手消息，不敢保真。

假定沃尔克或者其他金融大佬确实说过类似的话吧，那么为啥ATM这么伟大当得起如此的赞誉？仅仅是因为客户可以不用去银行排队，自己就能取钱？曾经我对这个问题百思不得其解。

后来翻过些美国银行史的书才知道，美国的银行业监管史严格禁止跨州经营，但允许跨州设置ATM，我王了个德发。

消费者福利增加了，行业效率提升了，本地就业保住了，监管制度也没突破……一个没有受害者的世界达成，撒花~~

仔细想想ATM确实是伟大的机械创新，我承认是我幼稚了。

保险科技过去之所以失败，就是因为中国的创业者过于幼稚以为寻找痛点就是寻找效率的敌人然后拉融资消灭之，比如妄想用互联网保险替代传统保险。

相比之下美国人就聪明多了，好的创新是和所有人做朋友。

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去年和某上市保险科技公司里的一位好兄弟吃饭，他正在训练AI替代客户互动的1V1流程。这是个很花钱的活，不仅要堆算力，算法工程师的工资也高，大家感慨日子不好混，然后恭喜他有个愿意烧钱的好老板。

保险公司的老板们不是不喜欢AI替代销售的想法，其实现在的大量电话外呼已经由机器人替代了，客户如果不聊上一会的话，根本感觉不出来对面是AI还是个大活人。

但这里面有个很容易被忽略的“暗礁”，就是AI替代保险销售到底是指什么？

实际上保险公司的所有与客户产生交集的行为都可以看作“销售”的一环，而不是只有销售人员找客户推销时进行的对话才叫销售。但我们一般只考虑后者，想像客户与AI讨论保险产品的场景。

代理人与客户互动，和AI与客户互动，最大的差别在哪里？

不是拿代理人和AI比较谁更聪明专业或者情商更高，而是代理人和AI谁更加了解客户。

所谓舌灿莲花，销售艺术的前提是代理人更懂客户喜欢什么，爱听什么，如果面对一个一无所知的陌生人，代理人的表现不会比AI更好。

比如客户问同样一个问题：“这个产品的利益怎么样？”这是一个带有价值判断的问题，不同客户的知识背景、性格、近期掌握的信息、年龄性别甚至所在城市，职业等等因素，都决定了存在不同的“最佳答案”。AI不是不知道答案，而是不知道哪个最佳。

反过来说，为什么AI替代普通客服就足够好？因为客服坐席不需要说服客户做某些事，比如买保险，所以坐席只需要做到客户问啥答啥就行。很多保险公司都为客服坐席构建了知识库，搜索关键词就能查到相关资料，然后照着念。比如：客户问XX产品的责任是啥？你不可能指望坐席能懂几百上千个产品，张口就来，所以肯定是把产品条款调出来念。

客户其实不想听条款，而是要“理解”条款对他到底意味着什么，这是个价值观求同存异的过程，但保险公司不指望客服坐席去做这个事，所以哪怕是资深坐席，顶多就是根据客户话里话外的特殊情况，做一些更加人性的互动，然后说帮忙安排个代理人联系。总之是怎么安全不犯错就怎么来，这种情况下AI绝对碾压人工，因为不管客户是谁，最佳答案只有一个。

小马哥自己的创业经验也表明，如果只是给代理人一条电话，哪怕对面客户有强烈的保险需求，首次互动的效果也很难完美，代理人最好事先掌握尽可能详细的客户信息。

所以所谓的AI替代销售，不仅仅是指原本代理人向客户推荐产品的那段互动对话由机器人来完成，重点是保险公司需要提前获取关于客户的信息，然后“教会”AI应该如何与客户互动。

那么接下来的问题变成了，保险公司从哪里得到关于客户的信息？

答案是：营销、投流、监测。

流量社会的数据不再是一条销售线索，或者业务系统里一条保单信息，而是流动信息和对信息流动的控制能力。

建立在此之上的保险科技公司才算得上game changer，用户大数据+AI的训练才有可能大幅度的降低销售成本，因为只有在确保转化率的前提下，算力（成本）才算得上替代掌握销售技巧的人力工资。

如果做不到的话，还是乖乖的卷基本法吧。至于那些打算把代理人的话术投喂AI的思路，其实可以早点洗洗睡。

最后一个投资人可能会关心的问题：监管对销售AI的态度。

我的猜想是，监管会像欢迎ATM一样欢迎AI，因为AI可以在保全所有人面子的前提下彻底杜绝销售误导。