大家好，我是小白，是一个从业七年的信息流优化师，目前主投千川。

电商人都知道，今年整个行业都在强撑，各行业各赛道已经是饱和状态。去年电商占全社会零售的总额是百分之二十七，也就是大家三分之一的东西是在网上买的。

这是历史最高峰。

今年上半年开始这个比例大幅下跌，简单说就是，今年开始大家从网上买东西开始变少了。

在这样的存量竞争背景下，我接手了一个内容审核通过率低、历史ROI仅有0.2-0.4之间的白牌护肤品。

越是这种坑爹地狱难度的项目，越需要优化师具备操盘的整体策略，只盯着账户的一亩三分地，千川必投不起来。

我的策略是,先种草，再转化：

借助平台工具，达人和自营双路并进,从种到收全联路丰富视频数量与质量，提升投产比。

目前点击率和投产比均稳中有升，广告ROI保持在1.2左右。

01

星图+云图，提升A3人群，

打开种草局面

在操盘这个项目后，我最大的感受是，做白牌产品更需要种草。

在抖音，种草就是种A3，不明白什么是A3人群，以及为什么要种A3的同学，可以参考这篇历史推文。

小投入，大回报，“种草通-竞价”让种草更轻松

执行上直接用巨量平台的两大工具：云图和星图。

第一步，打开云图，观察自己的人群情况。

像我操盘的这一白盘产品，明显能看出，A3人群不高。

而平台也直接提出了改进方法：需要提升人群总资产规模。

人群规模的提升要从人群蓄水开始，而蓄水需要先把水引进来，因此，咱们需要从A1到A2再到A3，阶梯式提升人群资产规模。

第二步，匹配适配达人。

我们打开巨量星图，从GPM、粉丝画像、点赞和评论量级等数据维度确定和我们产品适配的达人，通过提升我们的产品曝光，进一步提升我们的人群资产。

在达人的选择上，头部达人覆盖人群范围广，但种草价格较高，尾部达人覆盖人群范围较窄，种草价格相应也较低。在选择达人时可以综合考量。

确定达人后达人要和达人沟通种草内容脚本。这一步要注意区分达人内容和硬广内容的区别，尽量用种草、测评等软植入的方式，呈现达人的种草优势。

第三步，通过投放放大达人种草效果。

投放的方法有三种：

第一种，我们可以直接在巨量星图的页面上进行投放。

登陆巨量星图后台，查看达人的数据报告，先多达人进行对比，视频进行赛马。这里要观察看后搜、种草率、转化成本、回搜等数据，数据较好的达人可以投放助推进行加热，再次投放。

同时，也可以根据产品目标用户人群进行助推投放。像我操盘的这一产品，目标用户群体主要是精致妈妈，我在投放时也选择了建组了精致妈妈进行测试。

第二种，千川的挂车种草和AD的种草通的投放。

虽然投放路径不同，但测试下来投放A3的成本，大约都在0.2-0.3左右，区别不大。大家可以按需选择。

第三种，巨量云图投后结案投放。

投放结束隔天在巨量云图营销决策，投后报告后台查看整体数据，效果好的继续投放加热。

02

护肤品内容不过审？6个方向重点测试

内容是触达用户的基础，也是我们投放的“弹药”。

但做这个项目时，护肤品类很容易触发违规词和画面，所以内容不过审是家常便饭。

在经过大量测试后，我总结出了一套内容创作方法论。

首先，内容形式用达人种草视频混剪，演员口播，情景剧等，越原生越好。

其次，内容要多讲用户的利益点，把产品卖点转化成痛点和使用场景。

最后，重点测试6个方向：

<1>：好奇心理，对产品及服务产生好奇心，点关注多了解，偏种草；

<2>：消费心理，对产品卖点吸引，有购买的欲望；

<3>：信任感，让用户觉得产品和主播可信，产生购买；

<4> ：性价比，用户追求小样试用，价格便宜，性价比高；

<5>：情感共鸣，用户痛点，自身带入解决问题；

<6>：卖点刺激，成分有机天然，自然种植；

因为我的产品是白牌，一开始视频引流直播间是没有自然流量的。

但在这套内容创作方法论的加持下，种草好奇心理视频、卖点刺激、性价比来感动用户，roi从不足0.5提升至1.02。

现在广告点击率基本在3.81%左右，roi逐渐增长至1.24左右。

03

直播间场景优化，

提升转化临门一脚的精准度

护肤品类跟其他类型直播间不同，其品类更注重直播间的干净整洁大气。

我查了多种竞品直播并分析数据，优化了一版新的直播场景从之前的蓝色调的背景换成了实景。

这里如果没有实景也没关系，大家可以调整背景墙，做一些大的KT板当背景。

K T板成本偏低，效果不好可以及时更换。

同时可以增加一些互动的KT板可以提升一些互动和直播氛围。

我调整下来，直播的进入率和商品的点击率也相对的提升了35%-50%，转化率也得到了提升。

04

总结

以上就是我近几个月做护肤赛道从0-1的投放案例，适用于多行业多品类多赛道的冷启动。

从业7年，我也逐渐感受到，优化师的核心价值已经开始转变。

账户的基础操作已经没那么重要，因此我在本篇文章中也没有过多的分享投放账户操作，现在在算法和平台工具的加持让我们的投放变得更加省力。

在这样的基础上，现在做优化师，等同于做项目的操盘手。

谁更具备整体思维：

1、知道从获客到转化的各个环节

2、能够有意识调动一切资源和工具

谁就更能带来确定性的增长，带领项目走得更长远。