一、商家品牌都需要重视KOC素人笔记的投放 很多刚刚入局小红书的小白商家总会听到电商老玩家们说“素人笔记、KOC铺量是一定要做的！”但是却不知道为什么要做。这里给大家分享一下，KOC也就是我们常说的素人用户中的“关键意见消费者”，即在某一领域或者产品类中有一定影响力和专业知识的普通消费者。那为什么我们要强调，大家都需要重视KOC素人笔记的投放呢？ 很简单，虽然和KOL相比，其粉丝量和触达的用户更少，但是对于商家来说，投放KOC对于我们的投放费用和试错成本更低，覆盖的受众用户也更加垂直，其带货效果更强！而这一现象的本质是因为，消费者更愿意相信那些“够真实”、和自己用户属性相似的“KOC” 二、怎么筛选投放KOC？ 不同的机构代理商，对于投放的KOC的标准也是不一样的，在我们内部，我们如果需要为陪跑客户去做KOC的内容投放，我们对于KOC的定义标准是：粉丝量千粉以上，万粉以下。因为这类KOC有一定的粉丝基础，但又不会和消费者有太大的距离，有一定影响力但是又不会过度 如果大家想要去高效筛选适合投放的KOC,大家可以从这几个方面来衡量选择： 1）内容垂直度和品牌匹配度 在投放前，我们可以根据自己的产品、品牌定位，去看KOC的账号内容和主要创作领域，看看是否和我们的定位一致，如果不一致就不要选择了，就比如像一个小清新风格的品牌不适合找赛博风格的博主做种草。内容越垂直、品牌定位越匹配，对于用户来说种草的效果也越好，对于我们的商业价值也就更高。 2）KOC的配合度 因为有些KOC的笔记，商家品牌会采用水下合作的形式去做投放，但是并不是所有的水下都能够安全的不被平台监测出来。所以在和KOC合作之前，我们需要先和KOC沟通，如果后续需要根据反馈情况修改笔记内容的话，KOC的配合度是否能够达到 3）性价比 不管是什么类型的账号，CPC和CPE是一定要看的，计算方式很简单，拉达人最近10篇笔记的阅读量和互动量，报价/阅读量=CPC；报价/互动量=CPE，CPC单价建议在0.8元以内，CPE建议在5元以内，这个标准只是给大家参考的基准线哈，成本肯定是越低越好，美妆个护美食这些大类目，单价成本则要更低才行 三、不同阶段怎么做KOC投放策略？和KOL的比例？ 对于新消费品牌商家来说，虽然投放KOC相比KOL成本更便宜，但是因为不同的营销阶段需求，如果全都是KOC的投放，对于产品在背书和知名度来说并没有什么比较显著的提升。所以针对这个情况，我们也需要制定不同的投放策略，下面就从3个投放阶段来给大家做一下KOC比例的投放策略分享： 1）声量基建期 在商家品牌的产品正式上市前，或是新品牌初入小红书，首先第一步就是要扩大品牌的声量，所以在这个阶段里，我们要做的事情就是尽可能扩大品牌产品的传播范围，去尽可能的多触达不同的人群，从各个角度去讲述传递我们的产品理念和品牌故事 我们通常会选择的策略：30%KOC+50%腰部KOL+20%头部KOL 30%的KOC通过测评或提出产品问题，引发用户跟风讨论，为品牌前期造势 50%的腰部KOL从自身领域出发，结合不同的内容场景，为品牌打造多元化的传播氛围 20%的头部KOL要尝试转化类内容产出，为品牌声量引爆奠定基础 2）集中爆发期 当营销宣发触达的人群扩大，站内的声量提升变多的时候，品牌就可以考虑趁热打铁加大流量输出，通过各量级的达人笔记为产品和品牌提供一定背书，以腰部KOL为主，降低KOC和头部达人的的种草比例，加强品牌产品的圈层效应 我们通常会选择的策略：10%KOC+80%腰部KOL+10%头部KOL/名人 3）用户转化期 经过前两个阶段积累完成后，我们在站内的投放已经触达到了够多的用户，用户也被品牌和产品进行了多次的内容输出，对我们有了很深的了解，那在这个时候怎样把用户从“观望者”变为“消费者”就很重要。商家品牌可以通过站内直播和官方输出商销笔记等方式来促进转化，且因为这个时候种草已经不是投放的主要诉求了，所时对于种草的相关内容可以持续投放，但是缩减相对应的投放预算 我们通常会选择的策略：20%KOC+30%头腰KOL 因为这一阶段我们的投放需求，从种草变成了转化，所以在策略制定上我们就可以以声量更高的KOL，来利用直播和挂商卡的形式来直接促进转化，同时继续利用KOC产出笔记分享购买体验，产品使用心得、测评等内容 四、做好KOC内容时需要注意的事项 素人笔记是一个很好的投放选择，但是怎样做好它才能实现我们声量和转化率的双增长，这就是商家们的共通难点了，这里给大家分享一下我们内部的小技巧： 1）坚持“真实感”，内容中的沟通点少而精 笔记内容要站在消费者的角度，去分享“真实感十足”的购买体验和心理活动，引发相似经历和痛点的消费者共情，吸引其产生互动。同时内容当中不要植入太多的沟通点和关键词，一般我们在笔记当中最好就做1~2个的预埋就可以，内容要够软才会有强种草力 2）KOC笔记的报备比例要拿捏好 很多商家做素人笔记的投放都喜欢水下，之前有朋友也和我说，自己做投放的时候走水下流量都还不错，但是一走报备，流量就很差。实际上这只是正好卡住了平台的bug，如果你投放很多的水下素人笔记，平台是一定会检测出来的。虽然有很多商家没有在小红书开设企业号，表面上好像不会因投放水下的事情被封号或者提醒，但实际上道高一尺魔高一丈，平台会对品牌进行“打标”，用户一搜索品牌名，就会被提醒该品牌违规营销。所以大家还是要拿捏好KOC笔记的报备比例，不要以为是素人就不用报备了