营销技巧:不要把你跟客户的交情当成交的砝码，这是两码事

大家都知道，要想做好销售，首先是得列名单，把可能成交的客户分成ABC类，关系最好，很多销售员会把走得最近的朋友、亲人列入自己的第一梯队，在他们看来，关系最铁的朋友，最信任自己的亲人会无条件相信自己的观点，接受自己的建议，所以会信心满满地去见他们，可是现实却啪啪打脸，对方根本不会如你所愿，这个结果会让你怀疑人生，这还是我一直认为的最好的朋友么，还是最信任我的家人么？怎么连我讲的都不相信呢，问题到底出在哪里呢？

销售员如果把双方的交情当成交的砝码，把能不能成交当成检验双方关系是不是很铁的依据，那你就是大错特错了，这是两码事，千万不能因为他们没有接受你的建议，接受你的方案作为检验双方关系的依据，一来，你认为他需要，不等于他自己认为有需要，没有需求，你还没有搞清楚他的真实想法，凭啥要让他买呢？二来，你不知道他有没有预算，你以为他有钱，那只是站在你的立场上想的，说不定人家有难言之隐，有不方便告诉你的原因呢。还有，因为专业的原因，他说不定没有听懂你所说的，没有真正感受到这个方案能带给他的好处，换句话说，只是你觉得对他好，没有让他自己觉得对他好，你只是用自己的脑袋想他的问题，没有用他自己的脑袋想他自己的问题。

基于以上几方面的问题，要想让跟你关系很好的朋友成交，还是需要一步一步走销售流程，不能因为关系太好就省略很多环节，不能把交情、亲情当成交的砝码，更不能道德绑架，强硬推销，硬塞给对方。

首先，你需要做好你的定位，你要让对方知道你是做什么的，只有让对方知道你是做什么的，才能让对方知道你能够给他带去什么样的价值，做好定位就是为了让对方知道，你不仅是他的好朋友，而且还能带给他想要的。

其次，要引导观念，只有观念才能引领别人的想法。如果仅仅是友情、亲情，没有观念，没有需求，即便是成交了，那也只能算是人情单，那是人家为了帮你提升业绩，他自己没有感受到自己的需要，这种人情单，不会长久的，一单两单，然后呢，人家不可能持续地帮你的。唯有让对方感受到自己真正需要，那才是真正的成交，这是需要观念引导的，真正的成交，是建立在观念到位的基础上的互利共赢的合作关系。

还有就是要让客户离不开你的专业，你得让他看到你的专业，只有认可你的专业，你的专业能够征服客户，让他知道，专业的事情就得靠专业的人来做，你的专业是可以弥补他专业不足的缺憾，你的专业是能够真正帮到他的，是对他有价值的，是他心里最想要的。

此外，你还得知道他的真实想知道他的预算，即便是观念到位了，对方也是知道自己想要什么，你提供的解决方案就是他最需要的，这个时候，他没有预算，也是没有办法成交的。

在销售过程中，销售员应当展现出自己的专业，不要将私人的友谊跟工作关系混淆，不能基于个人感情来谈业务，要确保所有的交流和决策都是基于事实和逻辑，确保所有的交易都是公开和清晰的，避免因为私人关系而引起误解或冲突，不应该让个人情感影响到对方的商业决策。

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