作者丨任文青Andy

2023年，折扣店太火了。

但这真不是一个容易的生意。明明能赚30%的毛利，但我只要20%，还想通过它赚钱。

没办法，消费增量没有了，供给又过剩，只能去做更难的生意。

2023年已是卷到极致的一年，2024年会怎样？

最近一段时间，一直在走访市场。

零食折扣店还会继续增长吗？折扣超市发展如何？哪些人会卷到硬折扣赛道？而这一切，对快消品牌意味着什么？

今天我打算用一篇文章，把我的观察和思考分享给你。

零食折扣店将继续增长

2024年零食折扣店还会继续风光吗？

很多人一直不看好零食店，认为不可能持久，所以2023年“眼看它起高楼”，2024年很可能会“眼看它楼塌了”。

离这个业态越远的人，越容易产生这样的想法。

最近一个月我走访了很多城市，所到之处都能看到零食店，我特意做了观察，零食折扣店基本上都是所在街道客流最多的店铺。

我还跟众多与零食店合作的厂家、经销商交流，他们仍然看好这个渠道——货是真真实实从这个渠道卖出去了，能感知到这个渠道的力量。

今天讲零食折扣店影响很大，但是，相对于大盘子，它其实还很小。1.2万亿的市场，也就6-7个点的市场份额。

2024年零食折扣店还会继续增长，但速度会降下来。2023年零食折扣店大概有2.5万家，明年可能会翻倍。

但有几点值得说明。

首先，行业大环境，实体经济本身就非常难，这次走下沉市场，无论是商场还是批发市场，生意都很萧条。

其次，行业竞争环境更恶劣。

一个是同行竞争，开店密度大，生意必然难以维持，这个在2023年部分区域已经出现。

另一个是异业竞争，2023年传统商超被折扣搞得有点懵，2024年它们会反击——效果如何待观察，但确实是一个影响因素。

2023年行业跑马圈地，放松了加盟管控，加入大量加盟商，他们在经营能力和生意预期上都存在问题。零食店的回本周期继续拉长，有很多人熬不住，就会关门。

所以，2024年关门倒闭的加盟商会比2023年多，不会是行业系统性现象——但媒体可能会吵得比较凶。

另外，2024年，零食折扣店行业集中度会继续提高。两超大格局已定的情况下，还会有零星的兼并发生。

行业集中度提高会带明显的规模效应：上游厂家会给到头部系统最好的成本和研发支持，不同规模零食店在商品上的代际差会很明显。

因此，区域规模较小的零食店会承受比较大的压力，大家会选择抱团取暖，通过联采来争取成本优势。

更多玩家涌入折扣赛道

2023年，硬折扣赛道还有一个重要参与者，那就是多品类经营的折扣超市/仓店。

此前我们做过统计，除了乐尔乐门店数达到3800家，其他品牌店数基本上停留在200家上下。

这与品类相关。

社区折扣超市/仓店，需要同时做几个品类的优化，在供应链上的突破难度较高，这也是相对于零食折扣店，它们规模普遍较小的重要原因。

在这份榜单里，我们也可以一窥当下中国硬折扣发展的脉络。

乐尔乐是中国本土诞生的硬折扣，它是独特市场环境、创始人特性和风格结合下的产物，它对中国硬折扣的发展有重要意义。

这体现在两点。

第一、对零食折扣店的影响。

2017年零食很忙成立，塑造了后来火热的零食硬折扣赛道。很多人会把量贩零食的起源追溯到2010年成立的老婆大人，从表现形式上讲没有错，但硬折扣的经营逻辑上，应该追溯到的是乐尔乐。

零食很忙创始人与乐尔乐的渊源，有相关文章可以看到。

第二、未来区域市场供应链的整合。

此前我们讲过，硬折扣的底层逻辑是低毛利、高周转、大规模。其中，大规模才是真正的壁垒。

目前，除了零食折扣店，本土的硬折扣玩家只有乐尔乐实现了大规模。2023年开始，乐尔乐通过合伙、加盟等方式，强化其供应链端的能力，会推进中国硬折扣的发展。

其他的折扣零售的玩家，大致分为两类：

一类是带着硬折扣理念和资本进入赛道的创业者；

一类是从临期品软折扣进入，而后逐步转型硬折扣，或软硬结合经营的本土创业者。

带着硬折扣理念进入赛道的创业者中，有一类我称之为原教旨主义，即按照ALDI经典硬折扣模型操作，在没有规模的情况下，复制德国的模式，比如纯直营、做自有品牌等，这必须靠资本长期、持续地投入。

这类模型未来一年在中国市场的发展，值得关注。

2024年折扣超市会继续发展，但不会出现垂直品类零食折扣店那样的狂飙。而且它将会成为一个创业热点，除了榜单上的品牌，还会有几股力量加入。

一个是尝试者，主要是零食折扣店，他们会从垂直品类硬折扣，转向去做多品类折扣超市的尝试。

一个是转型者，包含区域传统零售和经销商。他们涌入折扣零售赛道，不是因为这是一门好生意，而是内卷之下不得不做的应对措施。

在一开始，他们不可能通过供应链整合获得成本优势，只能通过降低毛利来提供低价。

尝试者和转型者能否跑通是不确定的，但有一点确定：区域市场的价格内卷会进一步加剧！

价格内卷的背后

但价格内卷，这仍然只是我们看得见的。

看不见的是什么？

是厂家传统渠道分销体系，已经无法适应当下行业的发展情况，必须做出调整了。

有很多人认为，当下的硬折扣就如此前的B2b、社区团购，资本一阵热闹之后，我以前怎么干还是继续怎么干。

我认为这是最大的误解。

折扣店是表现形式，硬折扣是现象描述，我们要看到它们背后的东西：品牌商主导的，与经销商、传统零售商合谋的一套商品流通体系被打破了。

这样一套体系帮助它覆盖百万终端，取得了市场成功。

但站在消费者视角看，是厂家通过费用、销售队伍锁定了货架，捆绑了消费者。更多优质、低价的产品被这样一套体系隔绝了。

2023年，我们看到零售冰火两重天的对比。

一面是传统商超、大卖场客流不断下降，关店新闻不断；一面是山姆、开市客，包括零食折扣店不断扩店、消费火热。

很多人认为，这只是零售层面的事儿，传统零售要变革了。

这是误判。

真相是：品牌商主导的，通过分销体系把自己产品推给消费者的秩序在崩塌。而把消费者组织和动员起来，为他们的需求找到好产品的秩序在建立。

过去，优质低价的产品很多，但它们无法出现在传统商超的货架上，因为不懂营销，没有上万人的销售队伍，给不起各种费用。

2023年，来自源头工厂，质价比超高的产品出现在折扣店的货架上，2024年会有更多这样产品出现。

2023年我们看到传统商超在谋求变革，盒马、永辉，包括最近的沃尔玛部分店面的调整。

在品牌的渠道分销体系中，传统商超是合谋者，它们在会员店、折扣店的倒逼下也不得不变，那快消品牌要不要变？该怎么变？

2023年是分化严重的一年，有品牌跟随新渠道，业绩不断增长，也有品牌被新渠道冲击下滑严重，还有品牌及时调整战略，为未来增长打下基础。

2024年对于快消厂家来讲，是一个重要节点。

2024年3月14日-16日，由新经销主办、安得智联联合主办的第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会＆第二届中国快消品经销商大会将在成都盛大举行！第二届中国快消品经销商大会将由新经销主办、舟谱数据联合主办。

在本届大会中，将会以《硬折扣与快消渠道分销体系》为主题做分享，希望能给参会的嘉宾带来更深刻的启发。

3月16日，将举办一场硬折扣闭门会：硬折扣模式与操盘，与专家老师一对一对话研讨，分享经验，讨论硬折扣时代下的红利机会！

同时，第二届硬折扣大会也将用一整天的时间，和折扣零售行业专家，品牌高管等汇聚一堂，重新审视折扣化时代下的新渠道、新方向、新思维、新机会！

在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！

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