营销技巧：不消除客户的戒备心，他就会找拒绝你而非选择你的理由

很多销售员很是不解，自己明明跟客户说了很多，客户貌似也在认真听讲，自己都快被自己感动到了，可到最后客户为啥还是无动于衷，不知道问题到底出在哪里。

其实，这种现象，问题就出在你的定位上面，你的定位告诉他，你是一名销售员，潜台词就是告诉对方：我是卖东西给你的。这个时代，最不缺的就是销售员，自己想要什么，拿起手机搜一搜，立马就能冒出来很多很多产品，大家看看下面的评论，就能轻松选出自己想要的东西来，尽管这还是有很多风险的，但他最起码不怕买贵了，因为有很多网友帮他筛选了一番。

这样看来，当客户知道了你的销售员身份后，就会心存戒备，随即就会开启戒备模式，害怕被你销售，毕竟谁也不愿意被别人销售，在这样的模式下，客户就会打开过滤模式，对你所说的内容将信将疑，有的甚至是干脆不听，这就是我们常常看到的，看似他在认真听，其实他的心早就飞到别的地方去了，灵魂与肉体严重分离，你说的，他都没有听进去，怎么可能会被打动到呢？

换句话说，客户一直都在寻找如何拒绝你的理由，而非选择你的理由，这样的沟通，怎么能有效果呢？

举个例子，当你跟客户介绍完后，会问客户，你觉得这个方案怎么样，客户会告诉你，我需要考虑考虑，很多销售员会问，你考虑的是哪个方面呢，能不能告诉我。接下来客户会说一些理由，比方说，价格因素啦，预算原因啦，回家跟家人商量商量等等，这些其实都是他拒绝你的理由，呈现给你看，他做这个决定的阻力有哪些，这个时候，在他的脑子里会出现一大堆不想被你销售的理由。

假如我们反过来换一种方法，会不会有不一样的效果呢。客户说，我还需要考虑考虑，你可以这样说，王总，请问你刚才体验了以后，如果满分是十分，请问你能给打几分呢？对方会给出一个分数，你接着说，谢谢你，给出的分数还是蛮高的，也就是说，我刚才给出的解决方案，还是有吸引你的地方，请问具体是哪里吸引到你，打动到了你呢。通过这样的反问，一是测试了客户刚才有没有认真听，有没有听进去，二是挖掘了客户做这个决定的动力，在他的脑子里出现的是一大堆想买的理由。

这样看来，首先得通过沟通，让客户打消对你的戒备，那要怎样才能消除客户的戒备心呢，你就得拉近双方间的距离，让他重新认识你，你不是一个销售员，而是一名业内专家，是一名值得信赖的、靠谱的专业顾问，认识你，是可以弥补他专业的缺失的，是可以为他带来一些专业资讯和建议的，甚至是可以为他量身定制提供专业的解决方案的，是能够帮他解决痛点问题的，是能够帮到他的，把事情交给他去办，是可以消除他的顾虑的，面对这样一个对自己有价值、能够帮到自己的人，谁会拒绝呢？

跟客户沟通，第一步要做的就是要做好自己的定位，定位成功了，也就成功了一半，成功的定位，可以消除客户的戒备心，接下来在沟通的过程中，不要让客户脑子里寻找拒绝你的理由，而要让他在脑子里寻找选择你的好处，这样一个小小的变动，可以让成交变得更加容易，更加丝滑。

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

图片来自网络