“做经营分析，要提供有价值的建议”是很多公司的要求，但现实中，经营分析给出来的结论建议经常让人哭笑不得：
问题一：看到总收入涨了，就说“要保持”，看到总收入低了，就说“要搞高”。同理，成本涨了，就是“要控制”，成本跌了，就是“要保持”……
问题二：做产品销售排序，A产品排第一，就是“我司优势，要多做”，B产品排末尾，就是“我司劣势，要改善”
问题三：收入=客户数*付费率*客单价，客户数环比跌了，就是“要搞多”，付费率高了，就是“要保持”……
说了跟没说一样，是这类报告给人的直观印象。那到底要怎么做呢？本质上看，这类报告根本没有理解公司的业务增长逻辑，就是沿着利润表，把收入，成本，费用的同比环比念了一遍。想要提供有价值的建议，就得搞懂“我们到底靠什么增长”以及“我们的办法行不行”这两个关键问题。
第一：识别增长关键业务增长，有一些固定的套路，比如：
1、高端路线：高质量产品+高端客户
2、薄利多销：低单价产品走量+大批小客户
3、跑马圈地：大量烧钱做投放，大量获客
4、精耕细作：关注投产比，服务少数垂直客户
5、同质化竞争：和对手产品功能差异小，就拼谁价格低
6、差异化竞争：和对手产品功能差异大，服务不用客群
只不过，2023年-2024年的大环境不咋好，很多公司被迫打价格战，主动降价换销量，损失一定毛利，保住现金流。所以看起来策略似乎都很单一。
这些策略，有的直接写在《公司年度发展规划》里，作为分析师，需要认真理解公司的发展策略。如果没有写，那么分析师也可以自己找规律，如下图。
1、做出我司产品销量，价格排行
2、对标竞品，看双方主推产品价格带
3、对标竞品，看双方促销力度，功能差异
就能判断出来，我司是在同质竞争，还是差异化竞争了。
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第二：建立评估模型每一种发展策略，都是有相应投入支持，产品，服务，营销，销售，售后都会影响到收入。作为分析师，不能割裂地看收入，成本，费用，而是要围绕主策略，把相关的成本/费用综合考虑，建立综合评估模型。
比如，我司主策略是“聚焦头部优质客户，深耕客户价值”那意味着：
1、大客户的收入占比得高
2、大客户得贡献足够多的利润
3、大客户的服务成本/价格折扣得受控制
这时候，可以建立评估模型如下图，综合考察大客户的贡献，避免每个部门都打着“深耕大客户”的旗号乱花钱。
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比如，我司主策略是“以极致性价比的产品打破市场僵局”那意味着：
1、主销产品价格可以特别低，但销量必须涨得猛
2、围绕主销产品的服务，推广，营销，能省一分是一分
3、其他产品搭配销售/交叉销售得高，不然公司赚啥钱呀
这时候，可以建立评估模型如下图，综合考察主销产品增长的同时，避免乱花钱，避免渠道只卖一款，不计其他，导致库存积压/利润下降。
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基于增长策略建立评估模型，是提供有价值建议最关键的一步，这一步做好了，后边的建议迎刃而解。
第三：提示增长风险清晰了主策略，那么提示风险，就会非常切中要害：
1、风险等级最高：主策略目标一个都没达成
2、风险等级高：主策略目标达成一部分
3、风险等级中：主策略目标达成，但消耗过量成本
4、风险等级低：主策略目标达成，成本可控，其他地方有小问题
比如，我司主策略是“聚焦头部优质客户，深耕客户价值”，结果发现今年大客户订单都签不下来几个！那绝对是最高级风险了。
1、是所有行业大客户都不行，还是部分行业不行
2、是客户没有采购需求，还是有需求但我司中不了标
3、中不了标的，是因为价格不行，还是产品没选上
其中，如果发现各个行业大客户都在缩减预算（比如2024年很多企业遇到的局面），那就是真的大环境不好，这时候有可能意味着我司整体策略都定错了，得赶紧调整。
当然，如果想提更具体的建议，一定要结合业务动作。业务关心的是：
1、有没有更多的线索可以开发
2、有没有成功案例可以复制
3、还有没有价格打折的空间
4、还有没有费用追加投入
因此，在构建分析逻辑的时候，要直接考虑线索、价格，资源投入等业务可控的因素，如下图所示，结合潜在做法做分析，就能提出更具体的建议：
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有同学会说：那建议部分，比如：“收集宏观数据，判断是否含各样整体出问题”，能不能直接找一些政府，券商，机构的数据论证一下。答：完全可以，这里限于篇幅不一一展开，实际工作中，肯定是提供的证据越多，建议越具体和丰富。
第四：洞察其他机会有可能，非主策略部分突然表现很好，比如
1、非目标客群，但消费人数变多
2、非主推产品，但销量大涨
3、非主推渠道，但流量/ROI持续增加
此时，一定要克制住自己写“要搞高”的小手，多问几句：
1、这种增长是有可能持续的吗？
2、这种增长有没有可能干扰主策略？
3、如果追加投入，是否有可使用机动经费？
比如最典型的，原本计划推A产品，现在B产品突然销量起来了。那么就得看：
1、A、B产品是否相似功能定位，价格带相近
2、B产品目前库存能支持多久？需不需要补货
3、B产品与A连带率是多少？能不行形成合力
理想情况下，A/B产品功能定位差异大，价格带错开，连带率高，那就是黄金机会点！赶紧推动业务做起来。反之，A/B产品定位相似，在同一价格带，那扩大B产品备货很有可能干扰A的销量，这时候就得谨慎建议，不要被短期收益冲昏头脑。
以上可见：想提出高质量的建议，只盯着经营分析日报，周报的收入、利润、成本、同比、环比几个指标，是远远不够的。本来，作为直接支持公司最高决策的人，经营分析就应该对商品，用户，促销，销售渠道有全面认识，这样才好提建议。在求职的时候，也好体现自己的分析深度，要一个更高的薪水。
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