作者 | 李成东

东哥笔记144期：

再去非洲随笔（一）：《东哥又去肯尼亚，为什么后劲这么大？ 》

以下内容为，再去非洲随笔（二）本期内容，主要分享，东哥在肯尼亚交流了哪些成功扎根的创业者，以及他们的成功经验。

上次遇到一个前同事，我说当有选择的时候，最差的选择也是最好的选择！勿拖。

我的选择是出海，多往海外走走看看。这样到每个地方，不只是约当地华人企业家聊一圈，还要约当地企业家投资人和官员聊起来。

中国人外溢，中国资本外溢，中国工厂外溢，中国技术外溢，中国平台/零售商/品牌/服务商外溢，中国经验外溢！润物细无声，一切都是自然而然发生的。

古代，普天之下莫非王土，率土之滨莫非王臣。出不去的，只能俯首称臣。现在不一样了，一张机票全球飞。想创业的，全球机会有很多，多数国家劳动力成本也比国内低很多，国内也太卷了。

现在中国企业的出海，可以用山呼海啸一般来形容。有蚂蚁雄兵，也有正规军，对未来全球商业格局会产生很大影响，一个由中国人构建的全球商业网络！

网上数据是350万人口，我问了当地华人企业家和内罗毕本地人都说是500万人，其中有150万住贫民窟，是全世界最大的贫民窟。

如果是350万人口，150万住贫民窟就太夸张了。

其实是这样的，内罗毕市区有350万人，含150万住贫民窟的。这150万人口，很多都是从农村进入内罗毕寻找工作机会多人。只是住贫民窟的成本低一些，也要一两百元每个月。如果是住市区商品房的话，两个房间的要四五千元/月，三个房间的要七八千元/月。很普通那种自建房的，一个房间，七八百一个月房租。内罗毕的普通人工资水平，肯定是住不起的。

那么网上上海说的350万，和500万，中间差额的150万是什么呢？就是内罗毕的郊区农村住了大量的人口，这150万每天一大早进城讨生活/工作，傍晚又回到内罗毕农村住处。

类似于北京，很多住在燕郊的，每天早晚花4个小时在路上！在哪里都有苦命人！

运营核心-本土化

1、关于用工：很多人说非洲人懒惰，不好用。非洲人不是懒，也不是不好管理，而是你没有了解非洲的人性。

说白了中国人跨文化的管理能力不够，就是管不好非洲人，在这边的失败的都不是产品价格问题，都是更基础的问题，员工关系、政府关系、社区关系，你搞不定就这个游戏规则没有去理解它，它不是说复杂，它是另外一个轨道。

当我们走向海外，我们必须需要学习英国式管理，法国还不太行，葡萄牙也不太行，就全世界殖民地而已英国殖民地管得好，其他的殖民地就一塌糊涂。

所以kilimall创始人从几年前开始，就有意识的去学习英国式管理，现在非洲员工对他是又爱又敬又怕，基本没有什么人打公司坏主意的。公司仓库库存准确率是99.99%都没有盗窃了，光做到这一点都很难，尤其是在非洲特别难。为什么说这个很难，很多中国人来非洲做业务，在这干了十几年最后仓库没搞定，甚至不敢告诉别人仓库地址，告诉地址的话可能就有风险。

那到底怎么用人？

学习英国人的管理方式，包括他的语言。然后用非洲人管非洲人，比如说最重要的一个人是hr，这是第一个，他能帮你找到更靠谱的非洲团队，因为在企业创办用人早期我们中国人看非洲人是看不准的，hr能帮你过滤很多，一次面试8-10个人，这种总能找到一两个的。

2、本地化区域优势：很多大厂比如华为、阿里也做非洲市场，就像美国在伊拉克打得很好，但是在朝鲜、越南、阿富汗就不行了，不适合大陆的作战。山高坑深，神话就破灭了。

还有一个案例，南非银行是非洲最大银行，但是中国工行已经把它收购了，可以说这是中国在非洲最重要的资产，国家战略性的资产，就是南非银行。南非银行在非洲上市150年了，但是放在全世界可能跟花旗比还是很小的。可是全世界所有大银行都来非洲干过了，都没有打过南非银行，所以在这里能够生存，本土化是一个核心。

非洲的市场更加碎片化，任何一个市场单独来看都不够大，更适合小团队灵活运作。非洲员工的管理是另一难题，但随着对当地文化的深入理解，肤色差异也不再是障碍。

03肯尼亚第一大电视品牌-vitron：

来非洲赚钱把利润放第一，越做越差

Vitron是中国人在当地开的一家电视机品牌，老板04年就来这边了。现在在内罗毕拥有两家工厂，员工160人，其中工程师20多名。

入驻Kilimall 7年，去年在kilimall大概做了3000万销售额。目前Vitron已成为肯尼亚领先的家电供应商之一。最近10年，非洲人对中国人的产品认识有很大的改观，不再认为中国产品就代表质量差。十年前，非州对中国的印象是非常差的，不是说我们中国产品不好，我们中国有好产品，但是你如果做贸易，不管是中国的贸易商还是肯尼亚当地贸易商，他都不会重视产品质量上的机遇，反而往往是把利润化的机遇放在第一位。Vitron刚开始也是这样，总想在利润上赚钱，最后反而越做越差，这是给我们一个深刻的教训。非洲市场证明了这个赚钱方式不好，所以我们一定要把最好的产品拿过来。

这里说的好的产品，不是一定要时尚、新颖，或者先进。而是这个东西一定是耐用好用的。非洲人就是这样，他们赚钱非常不容易，我们需要去思考这个产品，能不能给他们创造价值，让产品，确实能帮到客户，这是应该思考的方向。

通过大量中国企业家的深耕，最近10年，你会发现非洲人对中国人产品认识有很大的改观，他们不再认为中国产品就是差。我们做的未来会做的越越来越好。

像印度的早期他们特别的重视质量，但我们中国人开始重视产品质量的时候，印度就不是我们对手，不仅仅是因为中国是制造业大国。印度人来到肯尼亚的历史超过100年了，他们最初是以英国人管家的身份留下来的，可以说印度人是和这个国家与时俱进的。但后来中国人来到这，差不多30年左右的历史，通过大量的发展，虽然我们根基浅，但是可以发现，从制造业还是其它方面，我们正在慢慢把印度赶出这个市场，包括房地产行业在这片热土，中国人也能超过印度人。

03在非洲搞农业，为什么要去肯尼亚？

从肯尼亚回来，最后一天见了个朋友，也信李，就叫李老板。十六年前去了肯尼亚（2008年）。阴差阳错，选择留在肯尼亚，在那边种植中药，一个是辣木籽（原产印度），一个是芦荟（原产非洲）。给我们送了十六袋，说辣木籽对慢性病效果很好，如果便秘，吃两三粒，改善很快。对提升性福指数帮助很大。在肯尼亚，主要采用合作种植模式，给农民发种子和化肥，技术输出，到期合同价收购。现在已经种植了8000亩，年产值大几千万（受益于中药涨价），利润可观。现在每年加两三千亩，目标3万亩，要扩大芦荟的种植。相对中国国内来说，肯尼亚农民还是守信的，会按照合同约定收购，不会坐地起价。我说遇到中国同行加价收货怎么办？这种情况也有，很少，我们会报警抓人。

我问，你这是抓收购的商人，还是种植的农户？他说：当然是抓农民，因为签了合同，我们提供的种子和化肥。

我问及推广种子难不难？到农村去安全吗？要不要配保镖？他说：前期还是比较难的，非洲人比较懒散，人家也怕你不履约。我们一般是先搞定地方政府，地方的镇长/村长带着一起到农村宣讲，会有一些人相信。这样也比较安全，所以不需要带什么保镖。总的来说肯尼亚算是比较安全的，在南非肯定不行。

一旦赚了钱，其实是比较稳定的。我们的合作农民，比较小规模的，一年也有个1万块收入。已经算是农民里面非常高的收入了。

朋友又补充了一些信息，在非洲搞农业，自然条件还是津巴布韦最好，土地和水资源都很好，津巴布韦之前是非洲的粮仓。津巴布韦赶走了外国殖民者，没收了外资白人土地，分给了农民，农民不会用机器，也不会种植技术，现在连饭都吃不保，沦为非洲最穷困潦倒的国家之一。肯尼亚的土地不算好，而且土地和劳动力价格在东非里面算最高的，是旁边的坦桑尼亚和埃塞尔比亚国家的三四倍价格。坦桑和埃塞俄比亚政策很不稳定，最近几年内战，中资企业就倒了大霉，被疯狂割韭菜，跑了绝大多数。没有跑的，确实是工厂很难搬走的那种了。选择肯尼亚，还是肯尼亚内政还是相对稳定，法治环境更有保障，不然种了白种。做企业，安全感肯定是第一位的。

04非洲还有更多品类上的可能？

昨天和我们的一个会员老板交流，做饼干的，一年十几亿，今年生意还可以，50%增长。

我说，你们牛叉啊，大家都在跌，你们怎么做到的？

他说很简单，做了一些聚焦和减法，还是回归饼干。然后拓展了一些线下渠道，大概就是这样了。利润还可以，今年开始往海外走走。

问我什么时候组织再去肯尼亚，这次时间确实是冲突，想去非洲看看机会。我说你们机会可能比做家电和消费电子的大。民以食为天，非洲也在快速城市化，即便是住进贫民窟的市民使用能源成本高，不得不在外面就餐，所以饼干类果腹方便食品机会更大。

他说，不只是果腹的，饼干里面可以添加钙铁锌维生素等等，营养更均衡。军粮里面应用很常见！

哦哦，那非洲人民肯定需要的！

04非洲不是一个好市场，为什么还要去？

出去了，发现做企业可以有不同的活法，新时代做企业的要有“四海为家”的精神。

市场选择

华为是非常重视非洲市场的，当然不只是有心怀天下发展中国家。

客观上是因为主流的欧美市场竞争太激烈了，非洲市场，是欧洲主要电信供应商最忽略的市场，竞争没有那么激烈。还有一个原因，非洲国家的法律法规各方面监管没有那么复杂，钱和关系搞到位，其实业务更好搞。

所以华为的很多创新技术和应用能够最快的在非洲市场最先应用，再然后推广到欧美和中国市场。在一大堆发展中国家练就的技术和服务能力，再集中火力进攻欧洲的英国，德国和波兰市场。余承东也是拿下欧洲市场一把手，所以调回来负责华为消费者事业部。

公司有一些财力，产品和组织能力积累的，完全可以学华为，派一些人出去打单个国家市场。

能先做贸易的就做贸易，测试数据。值得长期投资的，在当地找合适合作伙伴下场建厂投资做。

当年欧美日韩企业进入中国市场也是这么干的。

05END

国内开工厂全剩下红海了，但出海开工厂，在绝大多数的发展中国家是有红利的。针对本地市场有基础需求，因为高关税，搞流通成本，导致当地市场价格太高，所以响应本地市场需求的制造工厂，还有很大的利润空间。

选择去国外闯荡，想发财有什么讲究?如果是卖货，肯定是赚有钱人的钱好赚，水大鱼大。欧美市场是主要优先选择!技术创新类，也适合优先去欧美国家。基础制造业则降维去发展中国家。去笨人多国家机会多，懒人国家机会多，又懒又笨最好!所以你也可以看到都是华人企业家，在不同国家区域各自发财的领域是完全不一样的。

还有最后一个点，成也萧何败也萧何，算是忠告。

在肯尼亚见了七八个做的很好的老板，都不约而同的说到了，外派的员工，坚决不要赌博的，一经发现就辞退。

肯尼亚也有赌场，门口竟然是醒目的中文招牌。只要进去，是中国人在里面玩，可以免费吃喝，还有休息的地方。太多的老板创业赌博后倾家荡产，既然有毒，切勿沾染！