营销技巧：客户喜欢理性分析，却是用感性来做决策的

在实际的销售过程中，在面对销售员的讲解过程中，很多客户都是持有理性态度，不会轻易相信销售员所说的内容，他们更愿意相信自己的判断，尤其是心存戒备，害怕被销售，所以会用自己已有的认知、已有的观念来判断销售员所说的内容，坚持理性分析，坚持自己的推论。

所以说，要想让客户接受自己的建议，一定不能过于着急，尤其是面对理性分析的客户，一定要先了解他自己的想法，他对这件事情的看法和观点，再用他现有的观点来引导，说清楚现象背后的逻辑，这样他们才能慢慢接受。而有的销售员急于求成，当听到客户的观点跟自己不一致时，第一时间就想去纠正对方，这样不知不觉中，就把卡号推向了自己的对立面了，让客户感受很不舒服，在这样的状态下，是很难达成共识的。

在现实生活中，很多客户在进行购买决策时，又会表现出一种矛盾的行为模式，他们喜欢用理性来分析产品或者服务，用理性思维来对待销售员所说的内容，可最终又喜欢用感性来做出决策，自己感觉好了，自然会出手。对此，销售员一定要做到心中有数。

尽管客户最终有可能会用感性来做出购买决策，但在这个过程中，销售员还是应当关注他们的实际需求，解决他们的实际问题，为客户的决策提供客观、准确甚至有前瞻性的信息，为他们的感性决策提供可靠的依据，这样有助于建立客户的信任感和对你的认可。

在销售的过程中，不仅要关注客户的理性需求，提供靠谱的、真实的资讯，而且还有关注他们的情感需求，创造更多的情感链接，比方说，共同的兴趣爱好，比方说，相似的经历等等，拉近双方的距离，就客户的安全感、归属感、成就感、被尊重的感觉等等，产生链接，就此提供个性化的解决方案。一旦客户有了感觉，自然会被打动的。

可以通过故事营销法，讲别人的故事，长自己的智慧，通过别人的故事，来引发客户的思考，人家是做对了什么，才会有良好的结果，人家是少做了什么，才会导致糟糕的结果。俗话说，事情发生在别人身上叫故事，可一旦发生在自己身上，那可就是事故了。故事有感染力，有启发性，运用好故事来传递你想要表达的内容，相较于简单的说教，效果要好上很多倍，不仅生动形象，而且更容易让客户产生情感共鸣，更容易让客户产生画面感和代入感。

需要说明的是，在销售过程中，一定要尊重客户的决定，把选择权交给客户自己，让他感受到自己被尊重，比方说，客户有不方便说的事情，不要刨根问底，比方说客户当下预算有难度，但又好面子，不愿意说出来，不要逼着客户当即做出决定，让客户很不舒服，场面很尴尬。相反，应当提供必要的支持和帮助，对客户的任何决定，都表示足够的理解和尊重，你越是这样，越是能够得到客户的认可。人心都是肉长的，只要他感受到了被你尊重，对你的人品认可了，成交只是时间问题，不急于一时。

在销售过程中，客户往往会运用理性分析来评估销售员所说的内容，但在做决策时，又往往会受到感性的情感和直觉驱动，对此，销售员一定要予以理解，帮助客户做好两方面的平衡，真正能帮到客户，感动客户。

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