为自己的洞察下注是勇敢者的行为。 在低利率的宏观经济形势、报行合一全面落实的监管环境下，保险中介压力也陡然加大，无论是市场、产品都面临调整，转型势在必行。 而有调研显示，对于保险中介来说，未来成功有三大关键要素：线下服务能力、高客服务能力和线上线下融合能力。而这正是水滴公司近几年努力的方向，在线上水滴已成功布局下沉市场、城市新中产、带病人群及次标体人群等客群后，水滴自2020年开始布局线下渠道。 今年，水滴加大力度发力高净值人群市场，在1月推出“水滴星辰”，致力于为客户提供全生命周期的保险保障规划及服务，如今，水滴星辰迎来了一次“由表及里”的重大升级：业务理念从“保险服务专家”升级到 “保险·康养·传承”，同时拓宽产品供应、升级销售制度、延伸中台服务等系列服务。同时，还构建了“1+N”的中台服务模式，赋能经纪人转型，真正有效解决从业人员专业服务能力不足的难题。 抢占财富管理蓝海市场 聚焦高净值客户升级“水滴星辰”，构建保险、康养、传承综合服务体系 阵痛是发展模式切换中必不可少的伴生品，但不可忽视的是，伴随发展模式切换而展露出来的新的增长空间。 当前，保险行业加速向高质量转型，以及全面实行报行合一等监管政策，再叠加利率不断走低等外部宏观经济环境，挑战与困难不言而喻。但与此同时，近期发布的新“国十条”，也指明了未来保险业发展方向，尤其是对保险财富管理的功能予以肯定，“发挥人寿保险的家庭保障和财富传承功能”“更好满足人民群众日益增长的保险保障和财富管理需求”。 这是对中国中产阶级、高净值人群不断扩大的现实需求的回应，我国居民财富不断增长，据《2024年中国财富管理行业白皮书》显示，截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近250万亿元，预计未来十年将以9%的年复合增长率平稳增长，到2032年有望达到571万亿元。 在对市场进行深入洞察后，水滴公司下注未来。今年1月，水滴公司正式发布了“水滴星辰”，致力于为客户提供全生命周期的保险保障规划及服务。如今，在积累了一定的市场声量后，水滴星辰再次升级，从“保险服务专家”升级到“保险·康养·传承”。 理念升级是“表”，而“里”其实是水滴对于战略的进一步转型和模式创新，以及拓宽产品供应、升级销售制度、延伸中台服务等系统性升级。 在全生命周期的保险保障服务基础上，为构建适应高客需求的差异化产品服务生态，本次明确推出了出康养、传承两大服务板块。具体来看： 在康养方面，水滴星辰将整合国内外健康服务和顶尖医疗资源，围绕日常健康服务体系、高端医养服务体系、全球医疗资源对接三大体系保障客户的健康长寿；同时，在整合全领域养老服务资源的基础上，提供全流程、分层级、个性化的养老服务综合解决方案，涵盖养老金规划、养老风险防范、养老社区精选、旅居养老服务、居家养老服务等五大方面； 在传承方面，依托集团国创家族办公室的服务主体，通过保险、信托、遗嘱等金融、法律和税筹工具，为客户量身设计个性化、安全的财富传承方案，覆盖税收筹划、法律咨询、慈善公益、身份规划、教育规划、信托服务、遗嘱服务等七大方面。 值得一提的是，在今年1月推出水滴星辰这一品牌之后，水滴随后成立了国创家办，真正综合化系统化为高净值客户提供服务，并且不断拓展医疗、信托、法律、教育、慈善基金会等专业领域的合作伙伴，比如，今年6月，水滴公司国创家办还与中华遗嘱库达成战略合作，可以为高净值客户在遗嘱方面提供专业、全面的一站式解决方案。 赋能经纪人转型 水滴平台资金、科技等多重优势加持，以“客户为中心”做好全生命周期规划 行业参与者不仅有公司，更重要的是其中的人。而公司在面对行业变革时需要重新定位进行转型，从业人员也一样。 经纪人不断脱落、总人数规模不足300万是近几年保险行业从业人员最直观的总结，而接下来全渠道的报行合一，又将进一步放大挑战。对于专业中介渠道的从业人员来说，要想不被行业抛下，必须重新定位自己，提升专业技能，形成比较优势。 其实，经纪人转型的核心还在于“以客户为中心”，过往以产品为中心进行销售的“单一保险服务”的逻辑不再适用，更适用的是能全盘承接客户的疑问和需求，无论是医疗健康、养老、财富管理、财富传承，还是规划身后事，都将成为经纪人会直面的情形。尤其是高净值客群，他们需要的是更加专业、一站式的综合服务。 但不可否认，即使中端市场竞争加剧、产品和费率优势也不再明显，但经纪人想要转型高净值客群市场，目前面临着一些现实困难： 一方面，配套产品和服务能力不足，无法充分挖掘高客需求。对于高净值人群来说，保险只是其财富管理的一个部分，其需要统筹规划健康、医疗、养老、传承、法税等方面的需求，而过往以产品销售为核心的经纪人，在需求挖掘和充分满足需求上存在困难； 另一方面，专业能力有待加强，要为高客客户提供有效且专业的全套解决方案，对于经纪人的专业程度是一大挑战，而无论是医疗、健康、养老、还是金融、法律、税务，都是具有一定专业门槛，难以短期内成为专家，更难以全盘精通、系统规划。 此时，对于从业人员来说，借助平台资源实现对自己的全方位赋能是一个不错的选择。而水滴作为中介领域的代表，于2021年成功在美国纽交所上市，在资金、科技、用户层面都拥有强大实力。 其中最值得关注的，就是本次“水滴星辰”升级的同时，在赋能经纪人方面也实现了新的突破——构建“1+N”的中台服务模式，突破传统成交链路及服务模式，从而真正有效解决经纪人专业服务能力不足的难题。 具体来看，一个顾问背后有4R服务支持，能够链接到各个领域的专家支持：“RC风险顾问”可以帮助明确客户需求，“RS需求架构”根据高净值客户需求完成方案定制，“RE产品专家”筛选匹配相关产品，“RI数字智能”进行数智化统计分析，建立中台资料库及客户案例集。这种“科技+中台”的新模式可以帮助经纪人更好地“做专业的事”，从而为客户提供专业且持续的服务。 此外，水滴星辰还可借力水滴数字品牌“水滴微影”，以AI技术赋能经纪人打造个人专属IP，让经纪人能够更有效地传递专业形象，扩大个人影响力。据悉，通过水滴微影，经纪人只需一次真人拍摄，将自己的真实相貌、动作、声音录入系统，就能在24小时内生成专属数字分身，形象真实且富有质感，此后输入内容完成视频加工处理，可进行全网分发，大幅降低经纪人获客成本。 对于如此专业、有价值的服务，水滴认为这不仅仅仅定位于保险经纪人，而是综合性的保险服务专家。 未来，具备以下三项能力的经纪人，或许能在行业转型高客及财富管理蓝海的弯道中实现超车：更全面的配套产品和服务能力，更专业的全套方案解决能力，更高效的个人IP打造能力。水滴认为，对于如此专业、有价值的服务，保险经纪人的定位应该是更具综合性的保险服务专家，应该具备保险服务能力、财富规划能力、家办服务能力，以及经营管理能力。 未来三年，水滴星辰也将在重点城市培育100位城市合伙人(WCP100项目)，通过新人培训系统、持续成长系统、WISS专家培养体系、企业家管理培训的培训系统加持，为高端客户家庭提供集保险服务、养老规划、财富传承、家办服务于一体的全流程专业服务，与行业共同成长。