摆脱低质量内卷

作者丨胡新周

封面来源丨摄图网

今年夏天，第一次带娃去海边旅行的90后宝妈林枫（化名）急需入手一只更大的新行李箱。

要足够包容，能装得下3岁孩子的奶瓶、奶粉、小零食和在高铁上打发时间的玩具、绘本；要足够轻便结实，即使把孩子放在上面推也能确保轻松稳当。更重要的是价格不能太贵，对于要养一只“吞金兽”的三线城市工薪阶层小夫妻来说，一分钱掰成两半花是应有之义。

在身边朋友的“安利”下，林枫抱着试一试的心态，在淘工厂花不到200块钱下单了一只26寸的米色简约风行李箱，没想到遇到了“梦中情箱”。

内部空间分区合理，网兜也多，前开盖拿临时用的东西特别方便，有专门给孩子坐的带靠背小座椅，轮子丝滑无卡顿，还带刹车功能——这是她以前买的行李箱没有过的功能。林枫觉得，与她结婚时花1000多买的新秀丽相比，这只箱子颜色和质感确实逊色一些，但质量相差不大。

“不是新秀丽买不起，而是厂牌更有性价比”，成为不少自嘲“消费降级”的年轻人共同的选择。在这股消费力量的推动下，加之疫情后旅游需求旺盛，原本被普遍认为低频的箱包成为一条高速增长的新赛道。

在江西新干县卡捷奥箱包厂担任电商运营负责人的陈伟超，对此深有体会。

他在做客服和售后过程中发现，现在的消费者越来越挑剔和不好“糊弄”。很多人会不厌其烦地详细询问行李箱的款式、功能、原材料、配置细节乃至质保、售后，才决定是否下单。

他遇到过一位30多岁的男性客户，因为不满其他平台发货慢、服务差、产品质量不达预期，转而选择了“更有信任背书”的淘工厂。发现他们的产品顺丰包邮、配件终身质保，还有完善的售后理赔，咨询之后，这位客户又额外多下了两单。

自今年七八月入驻淘工厂以来，陈伟超注意到，这里的消费者不同于追求绝对低价的人群，他们对质量和服务的要求更高，需要一定的平台信任背书。这让他看到了冲击高端化和品牌化的希望。

供需两端旷日持久的相互博弈，同时也是一场绵延不绝的双向奔赴。

消费者对产品、服务和极致性价比的追求，对卡捷奥这样一心想冲击中高端和品牌化的源头工厂而言，是难得的机会。再往上冲一点，也是整个产业带的共同目标。

作为连接源头工厂和消费者的窗口和桥梁，在产业升级的大趋势中，深耕产业带5年的淘工厂开始扮演起越来越重要的角色。

山西女孩林枫收到的那只行李箱，来自1400公里之外的江西中部的内陆小城新干县。

新干县是全国四大箱包产业带之一，这里坐落着580多家大大小小的箱包工厂，陈伟超所在的卡捷奥是其中之一。每一天，都有20万只行李箱从这里出发，通过四通八达的内陆物流网络，或在600公里外的宁波港、深圳港中转，被送到全国乃至世界各地的消费者手中。

新干县箱包产业带工厂

过去一年，新干县年产箱包5500万只以上，营收66.5亿元。全县十几万人口，有七八万人从事这个行业。

可以说，箱包是新干毋庸置疑的支柱产业、富民产业，经过多年发展已形成完善稳定的产业链，人力成本明显低于沿海地区，且具备一定的地理区位优势——距离浙江、福建、广东等产业发达地区均为600公里。

也正是因此，2017年，当新干县箱包产业大规模招商、给出相当诱人的条件时，帝博箱包厂老板李新阳没怎么犹豫，便决定带着在沿海地区做生意积累的资金和经验回乡创业。

他早年在浙江海宁做箱包和皮草生意，开的是线下实体店，生产和销售均有所涉足。回到新干后，他很快从刚起步时只有半条流水线、一天产五六百个包，发展到现在6000平方米的厂房、60多个工人。

90后老板邓根平在浙江做过装修、卖过水果、做过运营，2019年跟朋友一起回乡创业做箱包。如今，他创办的杰希亚箱包厂有110个工人，一年能生产40万~50万只箱子，年销售额近4000万元。

卡捷奥的老板曽碧凯则从2011年开始在淘宝卖行李箱，2015年创办工厂。在当地政策扶持下，卡捷奥如今在各大电商平台广泛布局，近一年的销售额达到1.9亿元。

上一轮产业升级，这批年轻的创业者尝到了抓住风口和平台流量红利的甜头。如今，他们再次“升级”的渴望前所未有的强烈。

与广东狮岭、河北白沟、浙江平湖的另外三大箱包产业带相比，新干县虽然产量大，但定位偏中低端，利润空间不大。近500多商家乃至整个产业带来到了一个新的发展节点，他们需要往中高端发展，获得更多的品牌附加价值。

在新平台上，发现新机会的概率往往更大。

今年六七月，李新阳无意中得知有几个朋友在做淘工厂，而且做得很不错，于是决定试水。

淘工厂给李新阳的感觉，“特别像早期的拼多多”，爆发快、出货量稳，流量红利明显。他在淘工厂上了四五个品，一款复古风的行李箱已经起量。才做了两三个月，这个新平台的销量已经跟他做了好几年的另一个平台持平，他打算逐步把重心转移过来。

几乎同一时间，陈伟超也注意到，一批数量不小的同行出现在了淘工厂上，而且“做得挺好”——起量容易，运营简单，销量稳定。

他选了一款定价100元左右、马卡龙色的复古风格行李箱上架到淘工厂，大概十几天就实现了一两百单的稳定日销量，多的时候能到两三百单。同类型的产品，如果放到天猫上，需要一到两个月的沉淀才能达到同等水平。

到9月底，卡捷奥已经在淘工厂上架了近20款产品，跑出了两三个爆款，近30天日均GMV近4万元（月均120万+元）。在公司各个销售渠道中，已经算得上是中坚力量了。

卡捷奥老板曽碧凯总结，别的平台10个链接能做成功一个，淘工厂三四个链接中就有一个能打爆。

这并非孤例。

杰亚希行李箱今年5月入驻淘工厂后，单日GMV迅速超过5万元，入驻一个月单日GMV破10万。捷迅箱包厂7月入驻淘工厂，短短两周便实现了单日GMV破10万元，目前日均销售额稳定在5万元以上。4月就开始做淘工厂的天迪箱包，平均每天的销售额已经超过了10万元。

今年以来，新干县成为淘工厂重点耕耘的“星厂牌”产业带之一，在618大促期间月成交规模突破1000万元。618之后，该产业带持续高速增长，截至9月底，成交额较2月增长1200%。

陈伟超计划在淘工厂尝试客单价更高、品质更好的产品，以迎合消费者的需求。

李新阳也从去年开始做自己的品牌，并加入了淘工厂的“星厂牌”计划，通过平台的流量曝光和产品质量、售后服务的提升，在消费者心目中建立对品牌的认知。他认为，相比所谓的“下沉人群”，淘工厂的用户消费能力更强一些。

“现在还缺核心竞争力，需要一个品牌。”曽碧凯说，这是他下一个阶段最重要的目标。

近一两年，李新阳明显感觉到，曾带来汹涌流量和巨大增长的传统电商平台“越来越难做”。

商家越来越多，产品同质化严重，越来越多人被卷入拼低价的漩涡，一些电商平台也开始用实际行动鼓励商家“内卷”。

李新阳告诉雪豹财经社，假设一款行李箱卖100元，只要系统在全网监测到类似款有卖70元的，就一定会强制要求商家降到70元，否则“任何资源位都别想上，买再多流量也没用”。陈伟超记得，前几年，电商平台的行李箱最低卖到了30多块钱一个。

几位在传统电商平台做到细分类目排名靠前的朋友告诉李新阳，售价五六十元的行李箱，今年的价格比去年又低了10块钱。低价产品原本就利润不高，这10块钱从哪里来？没办法，只能把箱子的品质再往下降。

再严格的比价系统，也只能比价格，无法比质量。逼商家把价格打下来，也同时意味着逼他们把成本打下来。

“我们现在做生产，低价产品肯定是单独拎出来的。价格摆在那里，不压低成本，根本做不出来。”据李新阳估算，新干当地被卷入低价内卷的商家基本都不挣钱，“起码一半是在亏损”。

李新阳比较“佛系”，价格太低宁愿不卖，因为他有阿迪达斯、啄木鸟、爱登堡、CK、迪士尼等品牌代工的订单支撑。但专门做零售电商的工厂，只能配合降价，哪怕不挣钱，也得先保证产量去维持工厂正常运转。

一味打价格战，煎熬和消耗的不只是商家，还有消费者和受企业不良发展影响而掉队的整个产业。

箱包生产流水线

陈伟超告诉雪豹财经社，工厂只有具备长期稳定的盈利能力，才能持续发展下去，卡捷奥所有配件都自己做，已经把利润率控制在了5%以内。如果一直做中低端产品、拼价格的话，不仅盈利是个问题，连销量稳定都很难做到。

看起来一模一样的行李箱，如果价格比别人高，点击率、转化率和加购率都会下降，导致原本就不多的流量迅速流失。“如果有人跟你竞争低价，你就会被分走大部分销量。为了销量去寻求更低的价格，很可能就没有利润，整个公司陷入恶性循环。”

不做高端和品牌，就意味着要一直往下沉。与刻板印象并不全然相同，现实是，越下沉的地带，竞争越激烈。一旦陷入劣币驱逐良币的怪圈，整个产业带都可能被拖垮。

相比之下，淘工厂的半托管模式可以由商家根据自身发展需要，自由选择可托管的板块，在短时间内带动商品快速爆发，并获得稳定的销量。这意味着，商家可以在相对安全的情况下实现生产线的稳定扩张，从而降本增效，最终实现盈利和发展。

陈伟超告诉雪豹财经社，淘工厂上的商家都是源头工厂，几乎没有用劣质产品和低价引流的“流量玩家”，货盘体系更好、更稳定。用他的话说，淘工厂的运营简单，体现在确定性上。

李新阳打算在这个生态更健康、更能长期发展的平台站稳脚跟后，就逐步放弃一味低质量内卷的平台，做品牌，往中高端冲刺。

曽碧凯则相信，这是一个有潜力的新风口，一旦抓住，日销1000单不成问题。

做品牌，最大的挑战在于，能否在开支增加的情况下创造足够多的效益，维持工厂的稳定运转。卡捷奥签了品牌授权，寄希望于借外力开疆拓土。李新阳则计划稳扎稳打地尝试，做到足够大的规模再转移重心。

品牌的高树并非不可撼动。

2005年之后，上淘宝买衣服成为风尚，捧红了裂帛、茵曼、韩都衣舍等一批淘品牌。2010年左右，随着海淘兴起，MK、KateSpade等品牌一时风靡，轻奢的风从纽约上东区刮到了北京CBD。近两年，从始祖鸟、lululemon到拉夫劳伦，人们热衷于寻找“平替”，这让活跃在种草平台上的大大小小的主理人们等到了春天。

每一次渠道的变革，都会伴随着消费者的迁徙，并催生新的需求。他们逐渐对价格昂贵的大牌祛魅，变得更加理性和挑剔——不是没有消费能力，而是要花小钱办大事，把每一分钱都花在刀刃上。这对产业带源头工厂提出了更高的要求，但也让他们看到了新的机会，他们的选择就是中高端化的“厂牌”。

据李新阳观察，新干箱包产业带尝试做高端化的商家已经有两三成。

接下来，陈伟超想在淘工厂上尝试做一些在传统基础上有所创新的、“不同于别人的款”，发力中高端。

比如，目前100元左右的行李箱大多是ABS材质，卡捷奥则打算用PC材料，做一些中高客单价的产品。相比于ABS，PC材质颜色更鲜艳、硬度更高、回弹性更好、箱体更加结实耐用，售价区间大约在150元到200元。

只升级主材料，消费者的体感还不够强，配套的轮子、拉杆、把手、拉链、里布等配件，都得跟上来，这意味着每个箱子光材料成本就要增加三四十元。中高端产品的制作难度也会更高，生产时间也会相应增加。

李新阳同样清楚，做高端产品，设计、开发等成本当然会增加，但利润空间也会相应增长到15%～20%。李新阳的目标，是在款式和品质上追赶汉客、不莱玫等国产品牌，开发、运营、服务、售后等都要跟上来，但价格比它们低一些。“做实体，说到底还是要靠品质。”

行李箱这个类目介于标品和非标之间，帝博箱包厂的开发团队会圈出特定的细分人群，在外观、颜色、材质、功能上进行特殊的设计。比如，针对宝妈的行李箱上会有一个小孩坐的座位，针对商务人士的会有一个笔记本电脑仓，针对户外人群的行李箱上面会有杯架，还有一个摆平可以当小餐桌的支架。

商家高端化的努力，意味着整个产业带的提升，这也是淘工厂在启动“星厂牌”计划后，想为一些产业升级的产业带做的事。

经过多年在产地的扎根、耕耘、积累和商业模式的锤炼，2023年2月，“修炼好内功”的淘工厂开始在全国产业带挖掘优质源头供给，寻找和落地“中国宝藏产地”IP。

与淘工厂合作的源头工厂

2024年，淘工厂已新增8万多源头工厂。过去半年来，淘工厂已推动近百个产业带月订单量过100万、近200个产业带订单量过50万。今年618，淘工厂GMV同比2月增长了1000%，产业带商家数也增长了好几倍。

山东的农产品、河北的小商品、新疆的番茄，以及原本处于二三梯队的一些中西部地区、内陆地区的产业带，已经快步追了上来，甚至可以媲美成熟的东部产业带。

今年下半年，淘工厂又推出“星厂牌计划”，大牌代工厂、品牌平替工厂等产业带优质供给，可以被打上“星厂牌”的官方标签，并获得一系列专属权益和流量扶持，其中就包括山姆华夫饼代工厂、大嘴猴平替行李箱工厂、全棉时代品牌平替工厂、慕思乳胶床垫代工厂等上百家工厂。

目前，在淘工厂入驻的行李箱厂商中，70%～80%已加入“星厂牌”计划。

找到新方向的李新阳，前不久还在杭州设立了电商运营的分公司，“看好淘工厂星厂牌”，准备全面拥抱零售电商的拓展。

作为9亿电商用户购买消费品的源头，产业带从无到有的发展，离不开政策的滋养和浇灌；新一轮的升级突破，则离不开平台的扶持和助力。淘工厂的红利期才刚刚开始，李新阳和陈伟超们的品牌梦，正在跑步实现的路上。