作者｜鹿尧这是我在闲鱼上差点被骗的第N次。挂售闲置iPhone，发布后即被秒拍秒付，并有十余人询价。一个自称自用买家言语诚恳爽快，预备发货时，不放心仔细看了一下，发现这人账号异常：新注册、无成交记录、上条评价为手机，疑为专业二道贩子，极有可能“到手刀”。想起曾卖电脑遇类似骗局，电脑被对方砍价不成被恶意损坏退货。于是，我取消订单并拉黑买家，不久就收到对方小号发来的谩骂信息，和之前态度判若两人，小姐姐头像的背后原来是个粗鲁大汉。令人无奈的是，这样的故事，在闲鱼每天都会反复上演。

不知道什么时候起，在闲鱼上买卖贵重物品，都变成了一次次冒险。打开小红书搜索“闲鱼被骗”，几乎找到了受害者的交流大会，盖楼吐槽的人们同样会思考另一个问题：在这个过程中，搭台子的闲鱼，存在感在哪里？有买家分享在闲鱼上买奢侈品包的经历，为了保证贵价物品是正品，中间一般会走“验货宝”，这是闲鱼在2020年开始为用户间交易提供的鉴定担保服务。验货宝的逻辑很简单，闲鱼引进第三方鉴定机制，充当买卖双方的把关人，买家发货先发到验货宝的鉴定机构，如果鉴定为正品或符合正品工艺，那么货物就会再传递给卖家，卖家自动确认收货。毫无疑问，对于闲鱼来说，验货宝是个具有里程碑意义的存在，意味着从2014年上线以来，闲鱼终于在第6年找到了缓解C2C信任问题的良药，进一步提升了平台交易的完成率。虽然此前也推出过“官方二手回收”计划，不过这个模式，对于闲鱼来说不确定性更高，市场竞争也更大，进展并不算顺利。但验货宝也并非完美，关于这项服务的质疑不少，比如验货能力和服务范围、验货结果与售后保障、用户成本以及平台监管与责任。很多人尤其会认为，闲鱼平台对售假卖家及鉴定平台缺乏有效的处罚机制，在交易纠纷中，闲鱼、卖家、买家、验货宝及第三方鉴定平台之间的责任容易划分不清，导致处理问题时出现扯皮现象。但事实上，在交易的保障方面，闲鱼的努力其实并不少，验货宝之外，最早为了处理纠纷，闲鱼采用类似社区自治的方式，推出闲鱼小法庭，形成社区共治的模式。随着技术发展，也在通过技术手段对用户和商品进行筛选审核，用户要通过支付宝进行实名认证，展示信用信息。包括去年，闲鱼平台上线了新信用评估体系“鱼力值”，同样是为了让用户更准确地了解买卖双方的信用状况。在这样的场景下，我们不难看出，闲鱼用户、卖家、买家以及平台之间的微妙联系。由于买卖双方的灵活自主，相比从售前到售后形成完整服务链的拼多多、淘宝，闲鱼可以作为二手交易平台，也提供租赁商品和同城服务，但不足以称为设施完善的电商平台，它的定位，的确更接近社区。这也是近几年官方一直在加强的属性。而社区属性更多暴露出二手交易模式的局限性：平台无法实施或缺乏绝对话语权的统一监管标准。所以你会感受到，即使陆续加强安全保障，但骗子和擦边交易仍然猖狂。

很多人会发现，在闲鱼上，除了真实的二手个人转卖，那些专门卖货或者回收倒卖的商家也越来越多，体量非常庞大。一方面，2021年淘宝天猫合并，外界解读阿里的重心由C转向B，闲鱼也加大了专业卖家的招商力度，更主要的原因，用户在闲鱼无需缴纳高额的入驻费用和平台佣金，也没有严密的经营流程，几乎是0创业门槛。官方数据显示，闲鱼不仅是阿里旗下第三个亿万级平台，如今近半成的年轻用户，贡献了大半交易额；不同于转转、爱回收这类专注3C垂类的交易平台，闲鱼的商品包罗万象。2023年对于闲鱼来说意义非凡。随着阿里组织架构的密集调整，阿里表示将打破闲鱼以往在集团内的定位限制，且被视为集团最具发展潜力的产品之一，纳入战略级创新业务范畴。以3—5年为周期持续投入。这是个很有意思的话题。首先，平台优先级的上升，以及“海鲜市场”“会玩社区”以及“信用体系”的三大板块升级，吸引了更多的个人用户，客观上也为商家提供了长期发展的信心保障。其次，从官方的信息中提炼出两个关键：一是“打破闲鱼以往的定位限制”；二是“闲鱼是最具发展潜力的产品”。这是为什么？闲鱼是个二手平台，诞生之初的使命其实是为了解决公司内部的二手物品处理，随着电商行业发展，淘宝等平台的商品种类和交易量不断增长，同时带来了一些问题，如一些商品在淘宝上卖不出去，或者用户希望低价购买到心仪商品，再加上二手置换的庞大需求本身就存在。闲鱼与淘宝同属于阿里，闲鱼在开放初期，就承担了为淘宝分流的任务。通过将一部分适合在二手市场交易的商品引导至闲鱼，既能够缓解淘宝的交易压力，又能够为用户提供更加丰富的购物选择。另一方面，闲鱼上用户的巨大流量，也逐渐形成了类似小红书那样的种草阵地，比如，不少来自淘宝的商品在闲鱼主页面进行集中投放，用户点击的同时跳转到淘宝页面。用户在淘宝搜索商品时，也会有闲鱼上的二手提供参考。换句话说，闲鱼之于淘宝，既起到分流的作用，也有很大的互相引流价值。按照这样的逻辑，“闲鱼以往的定位限制”很大程度上指的是：初期承担为淘宝分流的任务，一定程度上限制了其业务范围拓展和商业模式的创新；投放跳转的规则设定会影响到闲鱼本身的用户留存；以及，闲鱼在集团内部资源位的弱化。当然，更重要的是，对于一家庞大的集团来说，最大的限制往往体现在商业化的想象力上。事实上，从外部视角来看，闲鱼在阿里内部处在较尴尬的位置，虽然拥有庞大的用户体量，但如何有效利用这些流量进行变现，是闲鱼需要解决的一个重要问题。从业务模式和收入结构来看，闲鱼作为二手交易平台，其盈利模式仅主要包括广告收入、店铺装修、推广等增值服务，以及交易过程中的资金沉淀收益等。很长一段时间，闲鱼对大部分用户免收交易手续费，进一步限制了其直接收入来源。对比运行如此庞大的应用所需的技术、运营等成本投入，闲鱼的造血能力只能算杯水车薪。而关于这个话题，早在2016年就被类似提及。彼时的闲鱼负责人处端遵从了马云“闲鱼的重点是社交属性”理念，而同一时期的转转，不论是用户体验还是商业模式，思路更加简洁清晰，管理层似乎并不在意没法带来转化的社交流量，更注重实际的交易量和安全保障，把品类做得更专。面对快速崛起的转转，后者通过整合58同城相关业务与创新实现造血，并借助微信小程序完成深入渗透；闲鱼主要依赖淘宝天猫进行引流，同年发展了话题功能，以期通过话题触发交流实现二次引流，但结果并不如意，话题主为自媒体引流，并没有促进闲鱼平台内的交易。那么回到当下，如果要将闲鱼定义为“最有潜力的产品”，无疑要重新思考闲鱼的商业化想象力。今年，关于“闲鱼面向全体卖家收取0.6%基础软件服务费，大额卖家额外收取叠加服务费”的消息引发热议，政策调整后，意味着每一笔在闲鱼上完成的交易，都会给闲鱼带来收入分成。

这几乎是最为直接粗暴的收入模式，也打破了6年前创始人谌伟业“一定不收取佣金”的承诺。但对于定位特殊的闲鱼来说，在面对组织大调整，子业务自负盈亏的压力后，收取佣金的确算是短期最优解，并且有助于减少恶意交易、假货泛滥等问题。但新的矛盾又产生了。今年闲鱼的核心目标是用户增长，MAU要突破2个亿，继之前砍掉鱼塘后，重新强调社区属性，似乎有发展类似小红书那样种草功能的意图；一方面，除了收取佣金，为了进一步扩大商业版图，主打策略概括为：从实物到虚拟，从二手到新品，从线上到线下，落地部分的B2C生意，模式上类似小淘宝。如果研究前几年闲鱼的动作，可以看出，在社区和电商这两个定位之间，在ToC和ToB两个方面，如何平衡、取舍，战略上闲鱼是比较反复横跳的。如今，在面对社区与电商的加速融合时，特别是当涉及活跃的年轻用户、高效的转化率、用户体验以及商业模式时，平台如何维持庞大用户量与佣金实现之间的平衡，并同时确保交易过程的保障，才是更大的挑战。从这个角度来看，闲鱼身处二手市场十年，同一个核心问题，即平台定位与用户体验的持续优化，仍在解决的路上。