作者：仲金虎

大家好！我是金虎。

一个擅长汽车市场运营，不擅长观点和内容输出的家伙。

2024年决定挑战自己。希望通过文章和观点输出，连接和帮助一些深耕汽车（二手车）专业市场的人。

导语：

昨天，又接待了两个想做二手市场的老板（合伙人），三线城市，项目是酒店+商业，计划将底层商业的2万方，规划为二手车市场。沟通了2个小时，就他们能够提到的问题，我给了一些我的建议。

重点建议：找一个专业的人，要相信专业的人干专业的事。

一个新建项目，柱距、层高、动线、相关业态落位都没考略清楚，这件事还是慎重。这些基础的问题，后期影响项目的运营和项目价值。

这件事，让我想起了2021年厦门万科团队找我聊的一些话题，分享给大家。

如果你是二手市场老板或者运营人员。

如果你有物业想转型做二手场项目。

如果你的二手市场正在想升级。

如果你正在为项目的招商苦恼。

建议你多读几遍。一定会对你有帮助。

以下为删改版的录音搞：

Q：我看您这个项目名称是“锦和汽车商业中心”，锦和定位的应该是汽车综合体，为什么最后做了一个二手车市场的项目？

A：项目定位为汽车商业综合体是一个历史因素。锦和的用地属性是商业用地。项目在报规报建时就定位为一站式的汽车商业综合体。如果定位为二手车市场项目，项目的批复可能都是一个问题。最终选择做二手车市场，是基于项目的建筑形态，项目成功的可能性，项目未来的可发展的空间决定的。定位汽车综合体这个概念太大，2019年初，我开始参与锦和项目。当时项目已经和一些新能源新车品牌店、燃油新车4S店签订了意向租赁或购买协议。最终，在呈报股东后，股东同意的情况下，我们把这些业态去掉了。核心原因是商业地产的核心属性有三点：地产属性、金融属性、交易属性。这三个属性最重要的属性是交易属性，交易决定了项目的价值。所以，项目最需要的是交易和流量。汽车行业（新车）有一套成熟的体系和规则及玩法。渠道的建店或开店的标准及授权的范围有严格的要求。从项目的建筑形态及规划看，新车业态只能以二网的形式进驻，这种二网在主机厂授权上还可能存在问题。二网的形态进来以后，在主机厂推广获客上、渠道商推广获客上，都会只留主力店（4S店）的地址和联系方式。因为，大家都担心引流到这里，自己的客户会被其他竞品转化。但是引流到单体店（4S店），客户的转化概率会更高。同时，如果在锦和客户这种大卖场看自己品牌的车，销售们也会以试驾等理由将客户邀约回到4S店成交，回到4s店，场景更好，体验更好，成交效率更高。所以，这样的二网店不但不能通过推广给项目带流量，还会把你的流量，你的交易量带走。这种业态的商家就变成了项目的吸血鬼，项目没有了流量和交易量。项目的价值就会越来越低。项目成功的可能性就是一个值得探讨的问题。这也是很多项目招商很成功，运营半年或者一年后，项目就落寞了的原因。

国内有很多这样的项目，有些项目甚至是二三十万方，投资都是近10亿规模的，也没有成功。本质原因就是新车业态现有模式下流量和交易量都不在你市场。

另外，新车客户和二手车客户是不同的，消费者在用车或者换车这件事上，买新车还是买二手车，客户在购买前基本都是想清楚了。从营销推广的角度看，定位越精准，你的获客效率会越高，你的经营效率也会越高，你的竞争力就会越强。二手车业态在成都这个市场，保有量足够，在售量足够，这个市场足够大，空间足够高，我们把二手车这件事干明白了，我觉得就是一个非常好的项目。当然，现实的问题也有，你要考量竞争市场及未来市场发展的问题，考虑投资回报率的问题，目前看，项目单纯的靠租金收益，投资回报率肯定是算不过来的。

Q：就租金您觉得肯定是不能够满足他的投资回报率的？

A：对。

Q：你们这块我就简单问一下总投是多少？16万平米？

A：近10个亿，连买地的所有的投入。

Q：占地比较大，83亩。我们是差不多70亩不到。

A：我们投入比较高的原因是我们大概有一半的面积在地下。一半面积约8万方，往下挖的成本高。

Q：为什么要放在地下？因为这个地方又不限高。

A：机场附近的原因，限高。

Q：对6000块钱。基本上差不多。在投资回报角度出发的话，我就先说我自己的，因为我们毕竟不是做二手车专业出身的这么一个企业。我们当时想的就比较简单，你说让我们去做二手车交易环节的这种赚这个钱，这个事儿第一我们不知道哪个钱我们赚的相对来说合适。它是不是会侵占了b端或者c端，尤其是b端的利益，影响我整体的商场的招租或者说长期的成长。所以说当时我们想是不是，成本差不多，我们也是7000块钱，我算了一下成本差不多，当然我们可能比你们可能是上下一共三层，我们是5层，长在地面上是吧？我们想我们既然是做固定资产服务和固定资产回报的这么一个企业，核心目的是这个。当然二手车是我们重要的我们想做好的服务和内容，就是说我们希望主要的收益还是希望通过比如租金收益来解决，像您刚刚说的这个是相对来说比较难，能不能给我解释一下？大概在这个维度你们是怎么看的，或者说你们是在哪些环节去寻找收益的增长空间的？

A：首先，锦和项目有其特出性（专业市场有共性，但每个专业市场都有其特出性），我们这个项目的杠杆太高了，资金的成本比较高。其次，从行业的发展趋势和我们面临的竞争来看，仅通过租金收益来算回报率的话也很难。第一，交易市场的门槛太低了，随便找一个空地，空厂房都可以做成一个市场，导致车商可选择经营的场所太多了。而这种平面市场有巨大的成本优势。租金差值太大，招商率或者出租面积都会存在问题。第二，短期看，未来五年，二手车行业将全面从卖方市场变为买方市场，商家的竞争也会是白热化，商家的整体盈利能力和盈利水平也会降低。租金太高，商家的经营成本会高，也不利于项目的长线发展。

Q：现在比如说锦和就是说在你们的整体的经营收益这一块的话，比如说你们肯定租金是要比原来的老市场租金可能高一点。大概高多少？

A：高了大概40%，招商打开前，我们深入的磨盘了成都市场，成都最贵的市场大约单车位月租金为800元，我们的平均租金定价1137元每车位月。

Q：这边他一下涨了这么多，上去之后，你们是怎么样把这些商家用什么样的痛点把他们吸引过来，给他们提供了什么不一样呢？

A：我觉得是发展理念和定位差异给商家带来的价值预期和自身发展需求的预期，这种定位差异给车商提供的价值不一样，我们给车商的服务不一样。和商家深度沟通行业的发展趋势，行业的痛点，商家的痛点这些问题。结合这些问题思考，商家能解决行业痛点是多少？锦和能帮你解决多少？然后跟着锦和走最终能够实现的是什么？

Q：因为我们不专业这事有没有可能说几个比较核心的东西介绍一下到底有哪些不一样。比如说您说的理念定位，包括服务这些东西，因为我们作为一个外行来说，确实听起来说有点晦涩。

A：从可量化的数据指标来看，我做了两个二的预期规划。第一个二是周转率两年之内我们要帮商家做到2.0。车商的周转率，就代表他的赚钱能力，也是商家抵抗风险的能力值。现在行业的平均周转率大概是0.5~0.6。另一个二是单台产品销售价上浮2000元，成交均价利润上浮2000元。其实，第一个周转率指标难度系数很大，但是从锦和开业运营的这几个月来看，我们后台的数据基本能做到0.8\0.9没问题了，高于行业的平均值。第二个二的2000元价值，其实在我们开业到现在已经实现了。对同样的车，单台在XX市场卖这些车和在锦和卖的车，锦和都比XX市场多卖2000块钱+。2000块钱以上，这是能实现，原因其实很简单，场景不一样，我这是商场，服务不一样，在其他市场里车辆没有90天包退，没有检测，不给认证，不包延保。我这里是有认证，有90天包退的，有延保，还有市场先行赔付。

从商业追求的价值和效率看，我们给商家带来的效率更高，实际上在我们商家群里都能看到的就是成交量和成交效率比较高。商家给我们反馈的数据，他在XX市场的店接待并洽谈10个客户，只能成交2个或者3个，转化率大概能做代20%到30%，在锦和的话，同样洽谈深度的客户，10个客户的话就能够成交5个甚至6个，成交率高。另一个就是成交效率高，在XX市场谈一个客户可能谈两三个小时，客户还是各种不信任。但在锦和往往半个小时或一个小时搞定。甚至车商在我们的商家群里说，在锦和卖车很爽，谈价5分钟刷卡1分钟，这是商家的真实感受。所以成交率高了，成交效率高了，帮助车商节省了时间，这就是价值，车商可以更多时间去收车，更多的时间去获客，更多的时间去陪家人。

而影响周转率2.0这个指标，一个很重要的点是我之前没有考虑到的，现在市场里我们的在售车辆的均价太高了，库存均价是25万。从价格区间看，15万以上的车源占比太高了，15万以下的车源太少了，匹配消费者需求的效率低了。另外，二手车产品，价格越高，周转率会相对越低。

Q：入库均价25万，这个价格算不算在成都是这个行业最高的了，就是你平均价应该算是最高的了。因为我上次去澳康达，他们的收车均价基本上也就才30万出头.

A：是最高的，这也是我比较头疼的问题，我正在积极的调整。我们现在库存均价25万，成交均价是22.8万。

Q：但是利润也高。

A：是的，单台利润会高，但是周转率低。和单台利润高比，我们更追求的是交易频次，也就是周转率高。Q： 我们从正常的商品经济的角度出发的话，他单车收车成本高，它的卖价也高，他的单车的利润高，对吧？它的利润高，它能够给你提供的租金相对就比较高，租金水平会高，因为他的空间会大一些。您的这种周转，比如说15万的车，一个月卖两次和30万的车一个月卖一次，对于您来说其实应该选择后者，因为它会提升你的整体形象。我是从这个角度来理解这个事情的，就是说你们在考虑平衡上面，虽然说周转率肯定是要进一步提升的，但是他的车的档次为什么要下浮一些，您觉得会更好呢？

A：首先是追求交易效率的问题。从目前的运营看，很多预算在10万以内的客户到店后，走了一圈，没有找到预算内的车源，客户就流失了。例如，我们在3月7日举行了一个购车节的数据就能说明问题。我们在各大平台通过买断关键字等方式做精准推广，客户通过报名的方式领取门票及享受一些礼包服务。报名页的信息包括他的购车预算。通过这个数据，我们发现：1万组报名的客户中有40%以上的客户预算是购买5-15万车型，当这些客户实际到店后，因为我的库存结构问题，这部分客户我们基本上流失。推广获客的成本是实实在在的花出去的，其实是浪费了。反过来讲，即使定位高端产品，以高端产品为主，我们在投放时也没法用客户的预算价格去推广获客，实现不了，也不能这样去做。因为，5—15万的车占比少，但是很多商家还是有这样的车源，你这样去做了，商家就会有意见。

其次，最重要的是追求结构合理追求交易频次和我们的模式有关，我希望我们做交易闭环的链条服务商，我们项目是平台方的角色，我们通过产品赋能，通过做衍生服务输出价值，获得衍生服务的收益。

Q：明白你的意思，我听懂了，这就是跟你的收入构成相关。

A：金融（消费贷）、过户，检测、延保、保险等项目的服务价值，它都是体现在交易频次上，成交一辆50万的车，过户费也是390，检测费是129，成交一辆个5万元的车，过户也是390，检测费也是129，对我们而言，衍生服务的收益是一样的，周转越快，收益越高。

Q：对。是的。我听懂这个意思，这个确实。

Q：我们现在的情况是我们还没入行，还在门外扒着门看，就这么一个状态。对还有个很重要的问题，就是说衍生收益和你的租金收益现在大概的占比是多少？

我不知道是什么37还是46

A：还没做到，我们理想想做的话是衍生服务的收益要远远高于租金收入，可能租金的收入只占20%~30%，甚至70%是衍生服务收入，这是我们目标。当前还是处于和您提到的跑模式阶段，在逐渐按既定目标布局和完善。目前的基本收益项和收益都有了，刚刚开始，收益还很低。检测一辆车收益40，延保一辆车50。

Q：你觉得比如说两年或者三年之内大概能占到整个收益的比例，你们的预期是希望能占到多少？

A：我们两年内的目标是按流量计费，进出一台车衍生服务收益500元，其中,这个500元的衍生服务收益不含过户收益。5年内争取实现租金收益只占整体收益的百分之30左右。

Q：但这个是目前在中国二手车市场里一个非常极致的先进的一个理念，因为现在中国大部分市场的开票和租金收益。

沟通时间为2021年的5月份，6月份厦门万科的二手车项目“海西名车MALL“全面启动装修、招商等工作。期间，常总邀请我参与项目，因为太忙及家庭原因，我拒绝了，常总有句特别经典的话，让我一直记忆犹新。

我说：二手车市场未来的发展方向，万科应该怎么干，我觉得我已经讲的很明白了，按这个方向去做，肯定没错。遇到问题我们可以随时沟通。

常总说：兄弟，你说的我都懂，但是，听明白、想明白和做明白是三件事。

所以，一定要相信：专业的人做专业的事！

原录音近20000字，因为涉及一些敏感的市场信息及为了方便您阅读和吸收，我将内容删改为4866字。