作者丨袁来

有这样一位经销商，创业短短6年时间，便实现了年销售10亿，这在中国的快消品商贸流通领域几乎是很少见的！

2017年3月创立，第一个月便突破百万；

2017年12月，单月破百万；

2018年12月，单月破两千万，全年破亿；

2019年8月，单月破三千万。

疫情来袭，这家商贸公司却依旧保持快速增长，根本停不下来。到了2023年，单月突破9000万，预计全年销售10亿。

看到这一组组数据，我估计你会吃惊于这家商贸公司的生意发展速度。难以想象，对绝大多数主流经销商来说，每年实现30%的增长，已经非常优秀了。

这不禁让我们疑惑：每年的翻倍增长，到底用了什么模式？用了什么方法？背后有京东、阿里的支持吗？烧钱补贴了多少？......

带着吃惊和疑惑，正式向各位介绍这家商贸公司，位于陕西西安的「嘉品云市」，截止目前覆盖西安15000+家夫妻老婆店，6000+SKU涵盖酒水饮料、休闲食品、粮油副食、日用百货全品类，市场覆盖率超过50%。

前段时间，拜访嘉品云市创始人樊奇先生，距离首次拜访仅一年多的时间，嘉品云市焕然一新，换了18000㎡的标准立体大仓，搬进了全新的办公室。

与樊奇先生深度交流2个多小时，为我们揭开嘉品云市的发展史，以及樊奇先生对商贸流通经营的思考和理解。

嘉品云市，到底是什么模式？

如果熟悉嘉品云市，不少人会定义嘉品云市是快消B2b平台。不管是不是叫B2b，我觉得都离不开商贸流通，商品经销的本质。

为了方便各位理解嘉品云市的生意模式，我画了一张图，如下：

嘉品云市与传统经销商生意区别到底在哪里？

樊奇给了非常准确的描述：“我们给自己的定位，是小店的供应链服务商。传统商贸首先服务的是品牌，有什么就卖什么，但B2b（平台经销商）首先是服务门店，门店需要什么就卖什么。”

的确，当下90%的经销商都是基于自身的品牌或品类，覆盖商超、中小门店等各类渠道，生意经营的出发点是来自经销代理了某一个品牌，或者做了某一个品类。

但嘉品云市的逻辑是基于门店的需求，规模性采购商品，结合商品库存、季节节点、市场抢占向厂家或经销商下订单。

据樊奇介绍，截止目前，嘉品云市60%的商品属于经销代理，40%的商品是与本地经销商合作或批发市场外采补充。

6000个SKU，涵盖休闲食品、粮油、日化、酒水饮料、低温乳品等7大类，46个中类和228个小类。

基于商品结构，嘉品云市定下来三类商品的销售策略，即：“A类商品做爆品、B类商品做动销、C类商品做卖进”。

A类商品做爆，一线品牌畅销品要做销量；

B类商品做动，二三线品牌的商品，一定要有动销，有回转；

C类商品做进，不知名的商品要有门店进货，否则就要淘汰。

嘉品云市的经营法则是什么？

6000个SKU，一站式满足小店的快消商品需求，嘉品云市也给自己设定了一个“三不原则”：不贵、不缺货、不迟到。

“不贵”，就是嘉品云市供应的商品在价格上要有优势，尤其是一线品牌商品。

或许有不少经销商会问，到底什么叫“不贵”？比所有本地经销商或平台都便宜吗？

樊奇强调，“既然是商品一站式供应，价格竞争是不可避免的。但要做到嘉品云市的所有商品对比经销商或其他平台低价，也不太可能。为了不让我们自己陷入到四面伏击的价格战，我们制定一条策略：在一个时间段内，只瞄准具体某一个竞争对手，做到相对低价。”

不能做到所有商品“不贵”，但要做到相对“不贵”。

“不缺货”，就是嘉品云市平台上的商品，门店只要订上货，就一定会送到。为了保证“不缺货”，嘉品云市实行每月动态库存盘点，100%订单满足率。

“不迟到”，按照嘉品云市的配送时间，早上下单最快当天送达，晚上下单第二日送达。

关于订货，门店老板过去有两个痛点：

第一、订了货不知道什么时间送到；

第二、平台订上了货，没有送，要么是少货，要么是没货。

樊奇强调，中小门店老板的订货，是一个持续性、确定性、稳定性的动作，既然这样，我们给到门店的商品供应，也必须是确定且稳定的，让他知道只要在嘉品云市上订到货，就一定能保证准时送到，不会缺货少货。

供应链是一门好生意

近年来，各类新零售业态不断涌现，批发超市、折扣超市、仓储超市、零食连锁店、O2O前置仓、社区团购等等，对线下传统商超产生了不少的影响，部分业态对主流商超是直接性的销量抢夺。

这对线下主流经销商也造成了一定的影响和压力，面对渠道生意的下滑，经销商们越来越焦虑。

再加上经营成本的上升，品牌商的任务压力，不少经销商甚至认为供应链的生意“没前途”，只能当一门生意，赚点钱，不能作为长久稳定的事业。

对此，樊奇却认为，本地的供应链生意是一门非常值得做的生意，这些夫妻老婆店不欠款，数量多，规模化、高效率地为小店提供一站式供应，绝对能带来经济价值。

樊奇给我们算了一笔账，一个普通三线城市夫妻老婆店的供应链生意容量测算：以3000家小店为基准，平均单店日销2000元，除去烟酒40%，日销1200元（快消全品类）。按80%的覆盖率，80%渗透率。

3000家门店*1200元日销额*365天*80%覆盖率*80%渗透率=8.4亿元。

覆盖本地3000家夫妻老婆店，有8.4亿的市场容量。再反观我们自己，在夫妻老婆店上的生意，少的几百万，多的几千万，上亿规模少之又少。

不是市场不行，而是你经营模式和经营方法老了，没有跟上变化。

事实上，商贸流通的生意，大有可为。只不过，过去是上游品牌商主导本地商贸业态的格局分布，经销商太小，也不专业。但未来一定是本地优秀经销商主导，分割地盘，抢夺市场存量。谁能胜出，就看这几年的变化。

樊奇说到，嘉品云市所秉持的理念是，做“一米宽一万米深”的事情，选定领域，结硬寨打呆仗，在局部市场做深、做透，做好自己的一亩三分地。

限于篇幅，围绕着嘉品云市的生意方法论，无法一一阐述。

陕西嘉品云市电子商务有限公司创始人、董事长樊奇确认出席第二届中国快消品经销商大会并发表主题演讲——《嘉品云市6年时间年销十亿，做对了什么》。

2024年3月14日-16日，春糖会议期间，由「新经销」联合舟谱数据组织的第二届中国快消品经销商大会将在成都召开。

3月15日，将举办一场经销商闭门私享会“低价冲击，厂商直控，客流下滑，经销商的出路选项？”与优秀大商一对一对话研讨，分享经验，挖掘生意机会，讨论时代红利。

同时，我们也将邀请16位全国标杆经销商老板和相关行业高管分享他们对经销商生意的最新思考。希望在经销商群体面对强烈变化的今天，为之提供一些方向、树立一座灯塔，至少能做到生意方向不模糊、不迷茫！

第二届中国快消品经销商大会，不仅仅是知识、案例、方法的思想盛会，更是引领未来经销商生意发展的大会！

本届大会将围绕「供应链革命」为主题，3天时间，一场主论坛，一场中国快消品硬折扣大会，一场中国快消品经销商大会，十余场分论坛及闭门交流会，更有第一次重磅亮相的【极致供应链】品牌工厂现采会，将与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都，持续烧脑，共同探讨供应链革命时代的挑战与机遇，变革与出路。

在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！

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