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最近有一家叫洗脸熊的店，生意非常火，是专门帮人洗脸的。
洗一次脸58元，最贵的158元。
他们的广告语是只洗脸，不卖货。
2021年成立，总部在广州。
如果是一个二三线城市，这种小店的租金大概是3000块钱左右。
三四十平方米的洗脸门店，三四张床，一天大概有四十个左右的客户。
客户怎么来？
洗脸熊的品牌创始人唐华波说，他们是通过抖音等平台，发布洗脸门店里的工作视频。
然后上面挂券单链接，很多人看完之后觉得不错，就直接去下单。
一天发个七八条，每天早上一开门就有十几个咨询的。
基本不缺客户。
有一家店试营业，没有做推广，也没有做美团预热，传单还没印刷呢，当天就收了1万多块钱。
洗脸熊一般开在商场或者比如好识别的建筑物旁边。
不卖货，不套路，就是对美业做一个细分，只做好洗脸这一件事。
他们这种门店，对位置的要求并不高，对专业技能的要求也不高，一般两三天就学会对了，一个员工一天可以服务十多个客户。
用户群体是哪些人呢？
是90%没有进过美容院的这部分人：
比如男性群体。
洗脸熊的用户中，有45%是男性。
（男性的美容需求）
比如大学生群体。
大学生进美容院的概率比较低，因为美容院的收费动不动就要几千上万，很多学生是消费不起的。
但是洗脸熊这种58-158的价格，就容易接受。
再比如因为担心美容院收费不透明，怕被忽悠，不敢进美容院的，或者从来没有进过美容院的女性。
洗脸熊就明码标价，把洗脸的六大步骤给你写的明明白白，让你知道钱都花哪儿了。
现在美容院几乎是随处可见，而且大部分服务都跟脸有关。
洗脸熊是怎么在这片红海中，切出一块蓝海蛋糕的？
我认为，分两步：
第一步：找到利基市场。
第二步：做差异化定位。
第一步：找到利基市场。
什么叫利基市场？
如果你看过《蓝海战略》你就会知道，我们通常是把无人竞争的市场称为“蓝海市场”。
当有人看到蓝海里面，有成功案例的时候，人们往往就会去竞争。
就像引来一群鲨鱼一样，画面血肉模糊。
这个时候，蓝海就会变成红海，主市场就会变成一个一个子市场。
没过多久，子市场里又有新的成功案例，又被鲨鱼盯上，子市场的蓝海又布满了血腥的竞争对手，又变成 了一片红海。
这时候，怎么办？
这时候就会出现无数个利基市场。
每一个子市场都有利基市场，而且数量无上限，这样不仅能够间接满足用户对主市地渴望，同时这又是一个小众的商机，可以去赚钱。
其实洗脸熊就是从美容这个竞争比较大的主市场中，找到了洗脸这个利基市场。
第二步：做差异化定位。
如何做差异化定位？
就是你要对用户着迷，你要比他自己更了解他自己。
当你做好目标人群差异化后，产品差异化顺带就会出来。
比如洗脸熊，它抛开了年龄、性别界限，开拓了男性美容市场。
他知道这部分人也是爱美的。
在中国，每一个小众人群背后，都有非常大数量的人群，你只要锁定了一个目标客户，他背后就代表着一群人。
这样的一群人，很可能是百万级别以上。
为什么这样讲？
我再讲个案例，你就能够明白：
潘振杰，2010年做了一款潘记五仁月饼。
其实不管是10年前还是现在，月饼已经是一个严重过剩的产品。
大部分人买月饼是为了送礼，好不好吃不重要，重要的是精美。
甚至里面有没有月饼都不重要，反正包装得漂亮，里面还要有一些看起来很贵重的玩意。
而且得是大品牌。
潘振杰有的产品别人也有，他好不容易想出一个冰皮月饼，没几天别人也整出一个一模一样的，而且比他的更好吃。
这时候他怎么做人群差异化的呢？
他很聪明，送礼人群他不要了，只切<自己买来自己吃>的人群。
这部分人群的需求就不一样了，自己买月饼自己吃的人，他不需要特别漂亮的包装，这样可以少花冤枉钱，而且口感以及用料一定要健康放心。
所以他的潘记五仁月饼用料非常足，无论是核桃仁还是瓜子仁，用的都是最好的原材料。
并且他还找了有50多年经验的月饼师傅，复刻小时候月饼的味道。
他的经典五仁大月饼，做出来比他脸都大，100多块钱。
过节的时候一家人围坐在一起，把月饼切开一起吃，象征团团圆圆。
这个月饼一推出就一炮而红，今年已经第12年了。
他还提炼出一句“潘记五仁月饼，10个人买，9个人自己吃”的广告语，听起来非常土，但是很到位。
就算竞争对手跟他做一模一样的产品，也不一定能打败他。
为什么？
因为他的人群定位已经决定了。
他并不需要做一个全国连锁的大品牌，他只做好自己朋友圈以及私域用户就够了。
一年有几千个用户买他的月饼，百万就到手了。
我也是潘记五仁月饼的老客户，因为没时间回国，我每年都订月饼给我爸寄过去。
我爸第一次吃到时，说这就是他小时候的味道，多出来的一些，他还会给亲戚送去。
我给我爸送的东西包装越豪华，他越不高兴，说我乱花钱，而潘记五仁月饼他觉得包装很简单，很实惠，而且他还夸我说秦刚会过日子。
你看，这就是人群的差异化。
