作者：爱车的徐天才

“我还有38台高库存的车，准备年底割肉清仓”

这句话从一个二手车商老板嘴里说出来，任何一个二手车从业者应该都能感受到有多痛，昨天找我花了3万多打广告，很好奇这突然的为什么，我多问了一句，是准备快刀割，还是钝刀割，商家告诉我已经钝刀割一年了，太难受了，快刀斩乱麻吧，钱先回来，回来之后还干不干再说吧。

初步预计亏70-80万，这是纯亏，70万，恐怕38台乘以2-3倍的新进出车源都不一定补得上，这里延伸出来了一个问题：腰部车商的出路在哪里？

两极分化

字面意思，现在行业慢慢发展方向就是这样了，一个普通的二手车商家，想要过得舒服一点，再直接点就是想要挣钱，发展方向都在往这两端去走，要么走向“夫妻店”，要么合伙制大规模占有市场。

“夫妻店”这个好理解，成本低，灵活多变，自己给自己打工，稳稳当当的，挣不了大钱，但是不会饿死自己，也能活下去。可能有一个大展厅几个员工，理想情况下，最后落在自己手上利润微乎其微，如果规模变小了自己手自己卖，没有管理成本，时间成本也很低，拿到手的利润还会高出很多，自己对自己负责就行，不为房东活，不为员工活，只为自己活。

大规模，特别是今年，大家应该都有目共睹，谁家跟谁家合并了，谁谁谁又开了一个超级大的展厅，按照现在的情况来看，大多都是原来的一二线车商，有流量的跟有资源的合并，有资源的跟有资金的合并，各取所需，做大做强。

除了合伙机制，今年慢慢也有各种资本开始扶持了，想挣钱的挣钱，想要规模的要规模，想要流水的要流水，想要数据的要数据，也是各取所需，

商家做大了，脱离市场

当规模大了之后，慢慢就会对场地有要求了，这几年很神奇，以前所有二手车商家都在市场内，流量集中，随着出现了自媒体的超级个体，大商家开始脱离二手车市场了，干着干着发现慢慢又回来了，回来之后，今年开始慢慢又走出了市场。

也采访了一下原因：

在市场里面是因为购车消费者集中，获客相对来说有一定优势；

自己有获客能力了，自己获客能满足自己整个团队的运营；

自己专心跟进自己客户，不会有太大的竞争力；

树立自己的品牌形象；

租金成本；

还有部分是因为物业给了政策，例如欧亚达等家具商场，所以出去了，不过这种有一个特别大的便利，消防、工商等物业方会给你对接，不会多出很多没必要的麻烦。

腰部怎么办？

以前是有能人就可以，后面是有资源就可以，现在是有资源还得有能人，缺一不可，我们不妨先来梳理一下自己，自己家一直以来是因为产品优势，还是人员优势，这个行业能活到现在一定会有自己的优势所在。人也不行，产品也不行，应该干不到这个规模吧。

产品优势：每个城市应该都有一大批这种商家，自己有自己的渠道，收车价格有没有优势另说，主要是收购额外成本相当于没有，这样也造就了有一定的产品优势，武汉我还遇到两个商家，每天坐在办公室里面挑车，有自己想要的就直接去开回来，没有就算了，等第二天更新。

人员优势：上周还去走访了一个商家，最典型的一群人搭伙一起搞，店里有18个采购，按照每个采购的能力来看，公司有资源，每个人也有资源，每月人均能收8台车左右，一个月最少就是140台车，内部销售有12个，人均卖6台车，也就是70台，外部销售没有固定成本，今年平均下来每个月也有65台左右，这样的经营其实刚刚好，每个月收购和出售将近1:1。如果按照这个配比，你能力很要强一些，一个月能收10台车，一个月能卖8台车，那也养不活自己。

巨大的困境

在现在的二手车市场里面，腰部车商无疑面临着巨大的困境。

首先，竞争压力加剧。随着市场的两极分化，腰部车商既要面对大规模车商的品牌优势和服务优势，又要应对小型车商的价格优势。

其次，库存压力大。为了满足不同消费者的需求，腰部车商得储备各种品牌和车型的二手车，然后，竞争压力这么大的同时，一些车型很容易会产生滞销，导致库存积压，不仅占用了大量的资金，还增加很多经营成本，就回到了文章开头的那一段。

再者，利润空间缩小。由于竞争加剧库存压力增大，腰部车商不得不降低价格以促进销售，这就导致利润空间的缩小，甚至还会有大规模亏损。

最后，客户流失严重。在市场两极分化的情况下，消费者的购车选择更加明确了，高端消费者更倾向于选择大规模车商，低端消费者则更愿意选择价格较便宜的二手车。客户群体逐渐流失，经营难度进一步加大。

那咋办？

相信我，事在人为，给几个方向大家可以参考一下。

1.车型选择：腰部车商不像高端车商局限于豪华品牌的品牌线，也不像小规模聚焦低端车型，我们可以根据市场需求灵活调整车型，例如什么好卖就主营什么车，船小好掉头。

2.价格调整：不需要为了维护品牌形象而保持较高的销售低价，也不像小规模车商为了微博利润只能小幅度价格波动，可以根据库存情况、市场淡旺季加大价格优惠力度来吸引更多预算有限但追求品质的消费者。

3.客户关系：在二手车行业里面，还是有很大的区域限制，腰部商家往往更能深入本地市场，与本地客户建立较为紧密的关系，通用口碑进行传播。

4.售后服务：没有复杂的流程，有售后每个人都可以及时处理，客户体验感会大大提升。

5.运营成本：对比起来，品牌建设、高端装修、不用承担大规模车商商家商家承担的重担。

6.等等等等，评论区讨论讨论，你说该怎么办？