爱车的徐天才

今天跟一个长沙二手车商家聊天，突然问我，这几年你们服务的商户，武汉车商一年能到手 800 万的，有多少个。

我仔细想了一下，按照单老板到手来算，一个没有，按照单公司，武汉一只手能数出来。

很好奇，我问了一下，为什么会问 800 万，浅浅的说了一下，我也不知道对不对，传统二手车商家，100 万一个坎，一年能挣 100 万的就有能力挣 300 万，只是资金的问题，500 万一个坎，一年能挣 500 万的，绝对有能力挣 800 万，所以才问我武汉有几家年毛利有 800 万的。

我问了一下这个车商，现在这种市场情况他家 2023 年怎么样，他们家有 3 个股东，一起资金有 1000 万，账面有 1000 万，实际上可调用的在 1500 万的样子，平均库存在 50 台左右，车均价 18.3 万，整个 23 年卖了 427 台车，纯车利润 247 万，我们可以一起来算算：

427×18.3=7814 万

年营业额就是 7814 万

再拿 247/7814=3%

这是利润率，问了一下老板，这个利润对于去年的行情来说，还满意吗？老板没说话，这是仅仅是利润，所有成本都没有算，房租，人员工资，物业，招待，等等其它。

然后，三个老板分，老板的原话：这年头，需要猥琐发育了，这个就是二手人的倔强，永远相信明天会更好。

说到这里了，看着投了 1000 万，去掉成本，年回报率可能 10% 都没有，但是肯定会有人说，2023 这行情，不亏就不错了，可是这个行业，去年也有大部分挣钱的，就看多与少了。

其实每个城市，都有那么一群比较低调的二手车人，与世无争的，在非二手车市场，自己独立的一个院子或者场地，自己做自己的，甚至很多本地的车商都不认识他们，自己有自己的渠道，自己有自己的玩法。

这一类二手车人，恰巧都集中在新一代比较年轻的二手车人，没有老的传统思想，一定要在二手车市场里面，这一群年轻二手车人的方向跟上一代二手车人的思想又有些不一样了。

一大批新一代的二手车人慢慢钻进了瑕疵车板块，这里很多人有一个误区，做事故车，做瑕疵车并不都是坑蒙拐骗，这个老板就是主营瑕疵车的，车子回来都会做一个第三方检测报告，不管车况是 S 也好，车况是 ABC 也好，都会跟买卖合同一起装订。

关于调表，我看了一眼他们家的合同，每一张合同上面都会盖一个大的章子，里面有一句话：保证此车甲方无填表情况，并不能保证历史车主是否调表，表显里程，仅限参考。因为瑕疵车的特殊性，为了规避法律风险，签约办公室装有摄像头，要求每个销售在签约销售合同的时候，都需要明确告知客户车辆的车况信息和调表的风险，不仅合同有写，现场还会言语告诉消费者，把自己风险规避的死死的。

为什么呢？

为什么年轻人更愿意去做瑕疵车呢？

之前我也没有觉得还有这种共性，去年年底，我把武汉的场外商家都摸底了一遍，突然反应过来，事实情况就是这样的，我也问了一下场外做瑕疵车的商家，为什么不选择在市场里面，而要自立门户，过户又不方便，统计了几个比较多的原因。

1.租金贵了。

2.客户容易跑。

3.市场方容易掺合进来。

4.不自由，总有人管着一样。

随着消费者跟汽车接触的越来越多，能接触到的信息也越来越多，也越来越简单能学习到关于汽车的知识，很多消费者慢慢开始接受了购买一辆瑕疵车，主打一个性价比，同样一台车，能开能走，虽然有换件，但是并不会有太大的影响，对于二手车新的消费观慢慢也在改变，对于瑕疵车，接受程度越来越广了。

现在年轻一代的车商也看中了这个点，并且肯定经历过精品车和瑕疵车的运营，慢慢发现，还是瑕疵车好卖，还是瑕疵车好挣钱，只要所有信息透明给客户，也不存在特别大的售后成本。

主要是，获客成本特别低，这个大家不陌生，一个便宜三个爱，在哪儿都适用，任何一个平台或者自媒体，同样的营销费用，瑕疵车获客成本会低于正常价格的车，而且还低不少。

老板，还分享了一个有意思的观点，我也不知道对不对，你们可以听一下，对不对：

去阿迪达斯专卖店花 1000 元买一双板鞋，如果买到了假货，别人会去扯皮，去夜市地摊花 100 元买的一双同样的板鞋，就算是假的，应该已经有心理预期了，这样包容心会强很多，毕竟便宜嘛。