企业的成功，20%靠策略，80%靠执行，而执行的关键在于人。（德鲁克，《管理的实践》） 团队型销售，不仅一般的项目要靠团队合作，遇到战略级大项目更要靠整个公司的合作才能赢下来。 所以，输掉一个客户可能是一个销售人员有问题，但输掉一个市场就一定是公司有问题。 市场失败往往是公司整体战略和执行的问题，而不是单一部门的问题。（迈克尔·波特在其著作，《竞争优势》） 1.这时，我们必须从更宏观的角度来审视问题： 这是某一个销售人员能力不足，还是整个销售队伍战斗力薄弱？ 是销售队伍自身存在结构性的问题，还是公司整体对销售的支持体系不够完善？ 是简单撤换销售人员就能解决问题，还是需要系统性地加强对销售人员的培训、指导和管理？ 2.建立销售第一的文化是提升销售业绩的关键。（彼得·德鲁克，《管理的实践） 一家不以销售为驱动的企业，往往缺乏“销售第一”的文化氛围。 在这样的企业中，销售人员的地位往往偏低，这会导致一系列恶性循环： 缺乏地位导致缺乏信心，缺乏信心则难以调动公司资源，进而难以赢得项目；而项目的失利，又进一步加剧了销售人员地位的低下和信心的缺失。 3.每个人都应该意识到，自己在公司销售业绩中扮演着不可或缺的角色。 在很多人看来，销售似乎只是销售人员的事，其他人都可以对销售人员指手画脚，将公司的任何问题都归咎于他们，算到销售人员的账上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。 凡治众如治寡，分数是也。（《孙子兵法・兵势篇》） 要管理好众多的人员如同管理少数人一样，关键在于合理分工。 在销售过程中，公司的每一个人都应承担起相应的责任，共同为销售目标而努力。 所有人的角色意识都应该在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她漏掉一个电话就可能让一个客户离开；她错发一份传真就可能让我们输掉一个投标。 所有人都应该觉得自己是销售人员，切忌划分有很明显的前方和后方——只有销售人员在前方，其他人都呆在后方。 正如心理学家阿尔弗雷德・阿德勒所说：“每个人都是社会的一部分，都对社会的发展负有责任。” 每个员工都是企业的代表，每一个行为都会影响客户体验。（彼得·德鲁克，《管理实践》） 每个员工都是公司的窗口，他们的表现直接影响公司的形象和业绩。（菲利普·科特勒，《营销管理》） 4.切记：做销售的哪有没丢过单子的？ 不看人的付出和潜力，只要一旦丢单子就立刻一棍子打死，这样当老板也太容易了吧？ 这不算赏罚分明，简直是自毁长城。 真正的领导力在于能够客观评价下属的工作表现，而不是简单地归咎于某一方。（马克斯·韦伯，《经济与社会》） 过分严厉地惩罚一次性的错误不仅会打击士气，也可能导致人才流失。 相反，通过建设性的反馈和支持帮助员工成长，才能真正实现长期的成功。 冬日生活打卡季管理销售 首先,销售你自己:个体崛起时代的品牌策略 乔吉拉德90年人生进
