最高级的销售，是洞察人心，赢得无形的战争。 1.销售，就是做人的工作。销售的本质是对人性的深刻理解。 销售人员必须超越简单的是非黑白，拥抱人性的复杂性与多样性。 人的心理本来就是多面的，不存在绝对的黑白分明，没有那么简单的真与假、好与坏。 人们的行为是多维度的，不能简单地用好与坏来评价。（卡尔·罗杰斯，《成为一位人》） 人性中既有自私的一面，也有同情和利他的一面。（亚当·斯密，《道德情操论》） 人们的行为往往受到多种因素的影响，不能简单地归结为单一原因。（丹尼尔·卡内曼，《思考，快与慢》） 在销售过程中，我们不能简单地将客户划分为支持者和反对者，这种二元对立的思维模式，无异于忽视了客户内各部人员内心的复杂情感，不仅限制了我们的视野，也可能导致我们错失潜在的合作机会。 2.做销售和做人都不能太单纯。 但是，不单纯并不意味着虚假，而是在保持真诚的同时，学会更加细腻地感知与应对,因此，照样可以活得很真实。 客户内部的关系网是复杂的，千万不能简单地在客户内部人员里划一条线：一种是支持我们的人，一种是反对我们的人。 就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面现象就轻易下结论。 2.1其实，咬人的狗是不叫的，真正的对手往往不是那些公开反对我们的人。 如果仅仅因为客户方内部的某位人员没说我们的好话，就把他定为反对我们的人，这样反而会把一颗潜在的合作的种子成员推到竞争对手的阵营里去。 如果我们能主动与其沟通，了解其真实想法和需求，或许能发现合作的新契机。 这与心理学家卡尔·罗杰斯提出的“无条件积极关注”理论相呼应。 罗杰斯认为，当人们感受到被真诚接纳时，他们更可能展现出真实的自我，并愿意进行开放的交流。 优秀的销售人员不会急于对客户的态度做出判断，而是专注于挖掘每一个接触点背后的机会。 对于销售人员来说，这意味着超越表面的友好或敌意，去探寻客户内心深处的需求和顾虑。 通过建立基于信任的关系，销售人员能够更好地预测客户的反应，从而调整策略以实现双赢的局面。 2.2真正反对我们的人是不会当面对我们呛声、摊牌的。 客户内部有些人表面上对我们非常友好，对我们很客气、始终对我们微笑，但实际上，他们可能持保留态度，甚至反对我们，并在背后影响最终的决策。 我们必须保持高度的警觉性，不被表面的和谐所迷惑，并通过多渠道收集信息，确保对客户内部的了解全面而深入。 这种基于调查的洞察，使得销售不再是一场赌博，而是一场基于对客户内部深入了解的精准出击。 3.在销售的工具箱中，心理洞察和情感连接是两项不可或缺的利器。 通过深入理解客户的内心世界，我们能够建立起真正的信任和长期的合作关系。 以下是两个实用的工具： 情感地图：通过绘制客户的情感地图，了解他们的需求和痛点。 故事讲述：用故事讲述代替干巴巴的产品介绍，以情感共鸣赢得客户的心。 总之，销售的艺术在于通过敏锐的洞察力和社会智能，在复杂的人性中寻找共鸣与共赢。 我们应摒弃二元对立的思维模式，避免简单的标签化思维，以开放、审慎的态度面对每一位客户的内部人员，致力于理解和满足每个个体的独特需求。 只有这样，才能真正建立起长期稳定的合作关系，为企业带来持续的竞争优势。 销售 圈子圈套1战局篇 清华大学 正版书籍
