决策过程中的理性与感性是相互交织的，忽视任何一方面都可能导致失败。（丹尼尔·卡内曼） 1.投标最能看得出领导的决策风格。 我们不仅要关注价格、技术、服务等显性因素，更要洞察人心，把握时机，灵活应变。 身经百战的投标专家，深知投标中的价格虽看似纯理性的数字游戏，实则暗藏感性的较量与博弈。 价格不仅仅是成本与利润的简单计算，更是对市场动态、客户需求以及竞争对手策略的综合考量。 价格不仅反映了商品的价值，还包含了人们对其的期望和情感。（亚当·斯密） 每一个报价背后都蕴含着情感因素——客户的期望、对品牌的信任以及对合作前景的信心。 高位的人只有一眼过目的观感，一点细微比价的错位，就会引发高层客户的期待落空，乃至反感，而乙方不会有详细解释的机会。 因此，在准备投标文件时，必须做到精准无误，同时还要考虑如何通过语言和呈现方式引起潜在客户的共鸣。 这需要销售团队不仅具备专业的知识，更要有敏锐的洞察力和良好的沟通技巧。 一个人越是能够理解他人，就越能更好地控制自己。（卡尔·荣格） 2.商业竞争并非零和游戏，合作往往能带来更大的市场和利益。（亚当·斯密） 在竞争中，每一个对手都可能成为你的合作伙伴。（迈克尔·波特） 做销售者必须具备大局观，眼界和心胸都需宽广。 特别是在大项目投标中，更不能一门心思只盯着一个竞争者，而应该将视野拓展至整个行业生态。 要知道，所有的投标商都是不可忽视的潜在的对手，但同样，他们在不同阶段也有可能成为你临时的合作伙伴，共同应对更大的挑战。 投标正如一场角斗，最终站在场上的角斗士才是中标者，而在此之前，那些倒下的角斗士，在与你交手之前，其实都曾是你的同盟者。 因为你们共同扫清了角斗场里的障碍，直到只剩下最后你们两位的对决。 4.故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。（《孙子兵法》） 在投标中，我们同样要努力做到“致人”，即掌握主动，通过巧妙布局，使竞争对手处于被动地位，从而增加中标的胜算。 5.善用敌者，亦可为友；夫合于利而动，不合于利而止。（《孙子兵法》） 有效的决策需要从“什么是正确的”出发，而非“谁是正确的”。（彼得·德鲁克） 在投标过程中，观察并利用客户内部的政治斗争，懂得转换立场，适时调整关系网，是销售者的一大进步。 在诸多行业投标案例中，40% 的投标失败约源于价格策略失误，30% 源于对客户内部关系处理不当。 当客户内部出现楚汉相争的局面时，销售者需保持冷静，不可草率表态，轻易介入。 但是，在复杂的决策中，保持中立并不总是最佳选择。（丹尼尔·卡内曼） 所以，也不能一味回避矛盾，只走中间路线，因为中间是鸿沟。 尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，适时投向另一方，未尝不是一种合理的策略选择，或许能成为破局的关键。 当然，在此过程中，需时刻注意平衡，既要全力支持所选方，也要避免与另一方彻底撕破脸/决裂，以防局势反转时陷入绝境，同时也为未来可能的合作留下余地。 冬日生活记录管理投标 圈子圈套1战局篇 清华大学 正版书籍
