两年上榜中国“千亿县”的寿光，

酒水市场竞争激烈,

而酱酒正在悄悄成为这个北方市场的主角。

出品丨云酒头条

寿光名气很大，头顶“中国蔬菜之乡”“中国海盐之都”两大光环，蔬菜种植业和高端化工业全国闻名，更是连续两年上榜中国“千亿县”。

寿光县城又很小，111万的人口，至今未通高铁，公交车夏季末班车下午6时20分就停运……

寿光酒业市场又是一番什么情景呢？云酒头条深入当地一线调研发现，名酒扎堆涌入当地市场，终端争夺战已全面打响，很多外地品牌更不惜打“对折”销售。受此影响，地产酒境况已大不如前……

█ 寿光酒市的三大特点

寿光，潍坊市代管县级市，是著名的蔬菜之乡，经济向来发达：2022年，GDP突破1000亿元（1002.08亿元）；2023年再上一层楼，达1028.70亿元。

寿光白酒市场规模仅有4亿元左右，但其所具有的三大特点，却让人印象深刻。

一是寿光人喜喝高度酒。当潍坊其他县市在喝低度酒的时候，寿光人已经习惯了喝高度酒，以52度以上为主。

二是酱酒市场热度高。山东绝大多数市场是以浓香酒唱主角，寿光市场则以酱酒为主，茅系、川酱等都很受欢迎。同时，在茅台的带动下，寿光白酒市场高度化趋势更加明显。

三是市场正在由县城下沉到乡镇。以潍坊龙头酒企景芝白酒在寿光畅销的瓷瓶景阳春为例，其市场售价为60-70元/瓶，此前该酒主要是在县城市场作为商务接待用酒，现在则成为乡镇市场上的礼品用酒以及老百姓日常消费的口粮酒。

云酒头条了解到，活跃在寿光市场的外地品牌中，首推茅台，汉酱、王子系列是寿光市场的主流产品；其次是汾酒作为清香品类的代表，在众多酱酒品牌的包围圈中脱颖而出，在寿光市场占比8%左右。其中青花汾酒系列、玻汾贡献了很大力量，玻汾更是以50元的低价抢尽了地产酒风头，成为寿光市场上卖得较好的品类。

值得一提的是怀庄系列，其因较高利润而获得渠道青睐，在百元以下价位带称雄，占比约3%。另外，郎酒、习酒、珍酒、潭酒等占据了百元以上价位带的绝大份额，合计占比约10%。

在外地品牌尤其全国名酒下沉及酱酒的冲击下，景芝白酒在寿光市场的收入锐减了一半：高峰时年营收1亿元左右，如今仅有5000万元左右。

相比景芝，寿光当地酒厂的日子更加艰难。寿光当地有两个酒厂：齐民思、宏源，主打低价位路线，市场份额日趋减少。

目前，寿光市场的主流价格带在100元左右。以景芝为例，其在寿光市场主推的产品市场价为200元，实际成交价在170元左右，该价格带的市场竞品仍有很多，包括茅台、洋河、汾酒、古井贡酒、西凤等诸多名酒。

寿光酒水市场的竞争为何如此激烈？据当地人士分析，主要在于“两高”：一是白酒市场化程度非常高，二是当地人消费水平非常高。

受益于发达的蔬菜种植业，寿光当地的务工、务商机会比较多，人均收入在6000元以上，消费水平亦高出其他地方一截。以婚庆用酒为例，潍坊其他县市的婚庆用酒一般为茅台迎宾酒、茅台普通王子酒，而寿光婚庆用酒一般为茅台金王子酒。

寿光市场可谓潍坊市场的一个缩影。潍坊市场规模在40亿-50亿元之间。

潍坊市酒文化研究会秘书长阎作好介绍，潍坊当地酒业发达，酿酒历史悠久，白酒产量一直居于全国前列，仅大型企业就有14家，云集了景芝、云门、齐民思、板桥、秦池、密州春等众多品牌。近年来，潍坊酒业市场竞争比较激烈，外地品牌来势凶猛，比如茅台、五粮液等，在高端市场表现比较突出。

面对如此激烈的市场竞争，厂、商都采取了哪些应对策略呢？

█ 渠道战、价格战、即时零售战，构成寿光市场的另一面

在寿光，渠道战率先打响，并且已经到了短兵相接、寸土必争的地步。

寿光市博腾商贸有限公司（下称“博腾商贸”）是山东省最具影响力的鲁酒品牌经销商之一，专业做酒二十年，代理景芝、云门、老潭酒等多个品牌，高峰时年销售额将近2亿元。

10月14日上午，云酒头条在博腾商贸办公楼看到，整个大楼近乎空空如也，一问方才得知，博腾商贸已与景芝酒业携起手来，全员投入到了市场一线。

这种厂商齐动员的情景在以前并不多见。

据了解，此前景芝酒业的业务团队主要的任务是管理客户，而非下沉至一线。华润集团接手景芝酒业之后，提出了“啤白融合”战略，将啤酒营销的渠道管理、人员管理等策略注入白酒业务中，景芝白酒的业务团队得以焕然一新。

景芝白酒寿光市场负责人告诉云酒头条，如今核心烟酒店、乡镇二批商、核心酒店等制高点终端已经成为其厂商服务的重点对象。这是因为核心烟酒店、核心酒店不仅能够带来销售的增量，更是新产品推广的重要渠道。

对于寿光这样以百元价格带为主打的市场，宴席是重要的推动力量，而宴席市场更多的是通过核心烟酒店与目标消费群建立联系，因此核心烟酒店的重要性凸显。

为了撬动寿光的宴席市场，景芝白酒也推出了诸多举措，通过BC联动，调动终端和消费者积极性，尤其是目标消费者，以“大礼包”的形式吸引其选择景芝。

除了渠道战，价格战的硝烟在寿光市场上也格外浓烈。

渤海路是寿光的一条主干道，因为青岛啤酒（寿光）有限公司坐落于此，整条街道几乎都洋溢着酒香。而就在该公司旁边，集中了6家白酒专卖店，竞争的结果之一就是价格战。

“现在酒都倒挂，不挣钱。”其中一家酱酒专卖店的工作人员在感慨万分的同时竭力推销一款酱酒，声称这是2021年的库存，现价260元/箱，相比于其他价位在200-500元的酱酒，性价比很高。另外一款标价400多元/瓶的产品，最低价200元/瓶即售，相当于打了对折。

无独有偶，其“邻居”也祭出了打折这一招。据店主常先生介绍，其代理的品牌来自四川宜宾，属于浓香型白酒，以最畅销的一款产品为例，标价为698元/瓶，按箱购买的话，价格为2000元，相当于333元/瓶，亦是打了对折……

面对如此内卷的行情，一些传统烟酒店开始转型。

李先生在寿光学院路上经营烟酒店已有10年，2022年加盟了1919酒类直供，在他看来，转型已是必然。一则传统酒类市场价格混乱；二则假货众多，货源难以保真。相较之下，1919酒类直供这种新模式整合了国内外众多大牌，品类众多，货源保真，且供应链优势突出，数千家供应商遍及全国，供货及时，省心省力。

“我只负责接单就行了，其余的事，都交给1919平台了，平台有专人负责对接。”李先生表示，仅去年一年，他在1919平台的进货额已经超过100万元，而自加盟1919酒类直供以来，利润率达到了15%。“在寿光，这样的利润率还是可以的。”

在李先生看来，即时零售赛道正处于爬坡阶段。而与之有相同想法的人不乏少数。云酒头条了解到，1919的寿光加盟店最多时曾经达到5家，近年来，京东酒世界、酒仙网也纷纷在寿光露面。

可以预见，随着更多新平台、新势力的加入，寿光的酒类市场还将发生更多的变化，无论是厂、商还是消费者都将面临更多选择。

█ 以变应变，酒企拥抱经销商、消费者

云酒头条注意到，伴随着寿光市场的变化，当地酒企的策略也相应地在变。

据景芝白酒安丘大区总经理盖杰臣介绍，近年来，伴随着华润集团入驻，景芝白酒的运营模式、组织架构、产品策略都发生了巨大变化，而最大的变化当属提升渠道盈利能力。

“我们会赋能一些重点经销商，包括财务管理、金融赋能、人员类的支持以及进入商学院学习、特训等，从物质上和精神上体现对经销商的关怀，提升其运营能力。”盖杰臣说道。

对于寿光连续两年跻身“千亿县”对于酒业市场的影响，盖杰臣认为，寿光GDP的主板块是蔬菜和化工，二者都是用酒的主板块。

对于蔬菜产业而言，种植大户采购农药、化肥以及走访批发商，都需要用到酒，主流价位在百元以内，需求量特别大，因此蔬菜种植大户是白酒的主要消费群体。

对于化工产业而言，用酒的质量和价格要高一些。景芝白酒会针对化工头部企业组织一些团购类业务。

“这两个板块对白酒的次高端产品和低端产品都很有影响，就景芝而言，收益最大的还是蔬菜板块。”盖杰臣告诉云酒头条，蔬菜流通性很强，且大部分是往南方发运，蔬菜个体工商户需要走出去，带着地方特产去向客户表达心意，景芝酒就可以作为一个南北方沟通的礼品。尤其是两节（中秋节、春节）期间，很多菜商、菜农都会团购式采购景芝酒，这一消费群也由此占到了景芝白酒消费群体的三分之一以上。

对于寿光跻身“千亿县”，以及青州、诸城跻身全国百强县，阎作好认为，这些县城的崛起对于潍坊的经济发展将起到很强的促进作用。潍坊市酒文化研究会也将抓住机遇，加强引导酒文化宣传以及对酒文化底蕴的挖掘，从而促进酒业发展，提高人们对于酒的认知，拉近酒与消费者的距离。

在这个千变万化的时代，面对瞬息万变的市场，唯一不变的便是变化。

寿光的激烈市场竞争正在考验着企业的“内功”以及应变能力。酒企、酒商唯有以变应变，以创新求变的精神，及时调整策略，方能适者生存。这或许是“千亿县”寿光带给行业的最大发现。