营销技巧：不要直接问客户的痛点，直接问相当于揭他的伤疤

做销售的都知道，要想实现成交，就得挖掘客户的痛点问题，可很多销售员不知道该怎样挖掘客户的痛点问题，可以这样说，你跟营销高手之间的差距就在于能不能抓到客户的真实痛点问题，当准确把握客户的痛点问题，并让客户自己清楚，接下来的事情，每一位销售员都会知道该怎样去做。

怎样挖掘客户的痛点问题可以有很多种方法，可以通过侧面了解，可以通过现场观察，可以通过大数据分析，可以通过信息查询，可以通过设计问句现场提问等方法，尤其是现场提问，是很多人惯用的方法，这里需要说明的是，现场提问，请不要直接问，客户先生，你有什么痛点问题，这样直接问，不仅问不出你想要的答案，而且还会让客户对你产生不信任的感觉，对你心存戒备，引起他的警惕，因为这相当于揭他的伤疤，揭他的短处，他担心你有套路，担心被你忽悠，担心被你销售。

要想挖掘客户的真实痛点问题，可以通过侧面了解，可以通过他的邻居，他的同事，他的家人，他的朋友来侧面了解，以关心他、帮助他的名义去了解，一般情况，既然是关心他的人，都愿意说的，通过侧面了解的方式，是相对容易了解到真实情况的，值得提醒的是，通过侧面了解到的信息，还是需要跟客户本人进行确认才行。

现场观察，也是一种非常有效的方法。比如说，你到他家里，或者办公室，看到有书画作品，大概率就会知道他可能是喜欢这一类的，如果你能帮他链接到书画名师，对方一定会感兴趣的，如果客户的办公室里都是足球明星的照片，大概率他是一名球迷，你能够给他链接到球星，或者能帮他买到他中意球队的比赛门票，这都会让他被感动到的。

当然了，也可以运用大数据分析得出来的结论，现如今是大数据时代，在大数据面前，没有隐私可言，依托大数据的积累，把你的行为习惯、消费习惯、消费路径等信息，全都汇聚在一起，很轻松就能把你的画像显现出来，甚至可以这样说，大数据比你自己还了解你，在大数据面前，客户的需求，客户的痛点，自然也会一览无余。

客户的痛点问题当然也是可以通过设计问句来获取，就是不要直接问，而要学会技巧，巧妙地问出来。比方说，你想要推销一份意外险给客户，你可以这样问客户，“王哥，我最佩服的人就是你，你做任何事情都是小心翼翼，每一次都是把事情考虑得特别周到，我觉得，对你来说，不存在任何风险。”“人怎么可能没有风险呢，风险无处不在，意外也是无处不在，不是这样说的嘛，谁也不知道明天和意外到底哪一个先到。”“那你的意思是，意外风险对每个人都存在的，是吗？”“那是当然。”“既然风险无处不在，那请问你有没有把自己可能存在的风险转嫁出去呢？”“……”“如果有一种工具，可以把我们的意外风险转嫁出去，请问你会不会考虑了解一下呢？”“当然可以”。

销售员需要想办法把客户的痛点问题找出来，只有找出问题，才有解决的机会，销售员存在的价值，就是帮助客户解决问题的，客户的痛点问题怎么才能挖掘出来，这就得考验销售员的能力了，可以通过沟通交流问出来，问出客户的需求，问出客户的痛点问题，但需要提醒的是，不要直接问，如果你直接问，会让客户感觉不舒服的，就像是揭他的伤疤一样，谁的伤疤愿意被别人揭呢，对吧。

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