从业芯片行业20年，亲身经历了芯片销售渠道的变化。

在早些年，芯片是卖方市场，芯片公司都是通过代理商销售芯片，国内所有的大客户也是通过代理商采购。那时候互联网还不是很发达，信息流通有限，价格不透明，芯片价格按量或者大客户定价。

那个时候，芯片原厂是甲方，代理商处在中间，极力维护两边的关系。对代理商而言，芯片原厂重要性优于客户。作为芯片原厂销售，那时的地位很高，工作也相对轻松，竞争不多，权力不小，代理商紧跟原厂，指哪打哪，否则轻则拔客户，重则取消代理。

早在20年前，现在国内前十大的一些芯片代理商还在做贸易，拿不到芯片原厂的代理，这些贸易商要去做代理商的关系，从代理商的手上拿到芯片去卖给客户。

随着网络逐渐发达，客户能够通过网络找到芯片原厂或者正规代理商，确保他们不会买到假货或者旧货。

后来，客户越长越大，为了降低看得见的成本和看不见的成本，要求原厂直供。同时互联网越来越便利，直供的客户更多了，就有了TI芯片，直供为主，代理为辅。

国内现有的大代理商主要是靠国外芯片和台湾芯片做起来的，从这些大代理商里面出来的人又去做了代理商或者贸易商。

这些年芯片原厂在增多，芯片代理商也在增多，有些是从贸易商转到做代理商，有些是创业做代理商。任何东西多了就不值钱了，芯片产业链也是这样。

2010年开始，有芯片代理商开始做网上商城销售芯片，那时不成气候，也不被看好，到今天网上芯片销售代理商都可以上市了，出现了很多XX芯城，或者XX IC网上交易。

我大概是第一个吃螃蟹的，开启芯片原厂网络营销，Wi-Fi FEM网上公开报价。这种芯片原厂网络营销会不会成为一种趋势？大概率会是的。

营销的概念起源于20世纪初，经历了多个发展阶段。最初，营销主要是以产品为中心，通过推销和促销手段来吸引顾客。随着时间的发展，营销逐渐形成了系统的理论和实践，包括‌市场调研、产品开发、促销、分销和售后服务等。到今天，很多商品营销已经互联网化，竞争越激烈，营销越重要。

营销的最后归到两点：产品和品牌。消费者要么奔着产品去的，要么是奔着品牌去的。奔着产品去的，又可以分为两类：一是产品的独特性或者唯一性；二是产品的高性价比。奔着品牌去的，是因为没有专业的鉴别能力，也不想进行风险尝试，多花点钱买个心里踏实。

所以，芯片创业公司品牌建设是很重要的一件工作，每个芯片赛道都很拥挤，但被行业公开认可的芯片公司并不多。这几年，我也目睹了Wi-Fi FEM公司品牌倒下，有些是因为心太急，有些是因为不懂营销。

在上一篇文章里我写过，芯片品牌的建立必须过三关：价格关、性能关、品质关。

有Wi-Fi FEM公司一上来就杀价格，采用互联网打法，资本补贴市场。我知道这种做法是很难行得通的，需要具备很多条件，并且有系统的规划，需要环环相扣，否则很容易掉链子。

我知道他们的打法，索性在网上公开报价，坚持Wi-Fi FEM低价，坚持自己的价格底线，绝不能把自己拖下水。这样做有一个原因，我预判了Wi-Fi FEM赛道不可能再有合理毛利，过度的充分竞争会长期存在，并导致没有毛利或者低毛利。以后的3年，Wi-Fi FEM赛道是没有利润希望的。

既然没有利润机会，就只能选择销售成本最低的互联网打法。芯片原厂选择互联网营销必须有个前提，芯片产品具有高性价比，否则这种互联网营销就没有意义。

因此，我在公司多次强调，不要和康希通信最好的Wi-Fi FEM去比性能，性能仅次于康希就可以，康希通信Wi-Fi FEM定位是性能第一，三伍微Wi-Fi FEM定位是高性价比第一。

康希通信会不会去做高性价比的Wi-Fi FEM？是会的，但很难成功。一般来说，这两种定位在公司内部会产生冲突，资源会分散，很难把两个产品定位都做到第一。

三伍微Wi-Fi FEM定位就很清晰，公开报价，高性价比，国内第一。既然要做到高性价比第一，就要接受市场的公开检验，价格和性能都要市场公开。

不管我还是三伍微的市场销售人员，在跟路由器客户做交流的时候，都会说康希通信HE版本Wi-Fi FEM是国内最好的，如果需要最好的性能找康希，如果需要最好的性价比找三伍微。

最后回到主题，芯片原厂网络营销，需不需要代理商？越是充分竞争的市场环境，越需要代理商。

一旦芯片原厂采取了网络营销，就越要让利给代理商，要真正把代理商当作合作伙伴，要敢于跟代理商分利。

来源于钟林谈芯，作者钟林

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