作者 | 葛覃

华为云于一季度发布了包括拓客激励、各类产品专项激励、商机报备激励、服务能力提升激励等多种专项激励；并将自5月起，面向伙伴陆续发布一系列伙伴计划及激励政策，包含已经正式发布的华为云解决方案提供商计划、华为云分销计划、华为云合作伙伴销售激励政策，即将发布的沃土云创计划、服务解决方案伙伴计划、星光计划的升级、以及体系新增的云转型服务伙伴计划、云商店计划等十几项伙伴计划。

华为云生态策略明显在激励的基础上，增强对伙伴服务能力的重视，共建繁荣的平台生态。

华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强表示，华为云新的生态体系适应宏观大环境，应整个市场需求背景而生，响应伙伴成长和发展的变化，最重要的是从千行百业客户的诉求而来。

云厂商生态变革的背后，云计算市场游戏规则发生了哪些变化？

云计算市场分野

在中国市场，咨询机构分析师此前普遍认为，中国云计算行业相比美国有五年左右的差距，不论是技术还是客户成熟度上，让大多数人没有想到的是，中国云计算市场历经十年发展走出独立行情，而不是复制美国云计算的发展曲线。

作为云计算行业的“老大哥”，AWS的发展模式具有标杆意义，并且引起美国和全球云厂商的跟随，但是云计算发展到一定程度，已然成为社会运行的核心数字基础设施，这不只是一个行业的问题，而是观念认知、技术进展、法律法规等全方面的影响，全盘照搬并不现实。

意料之外，却又情理之中，即使在美国市场，微软也走出了和AWS不一样的云计算模式，SaaS和PaaS带动微软的发展，并且获得了行业认可，而在一些欧洲市场，例如法国云计算提供商OVHcloud也提出，要开发适合欧洲严格数据安全和隐私要求的产品，包括《通用数据保护条例》（GDPR）。

全球云计算行业或多或少开始分野，正如互联网在全球范围内的演化，中国互联网繁荣的扫码支付、 共享单车和网络购物等应用，在一些海外市场也没有成功，说明云计算行业没有唯一解。

一位云计算行业上游海外厂商高管表示，中国的云计算市场不会是其他市场的翻版，它会走出一条有自己特色的路线图——云计算作为架构会广泛应用，私有云和公有云并重，开源软件继续高歌猛进，国内业务创新加速。

在中国市场，受影响最大的是互联网云服务商以及创业型云厂商，前者有着和AWS类似的互联网特质，目前遭遇增长瓶颈，增速下滑至20-30%左右，这还是在云计算头部效应的加持下；后者早早开始转变路线，不再迷恋AWS所说的“未来只有公有云”的论断，重视私有云市场，努力避免亏损。

另一方面，华为云以及运营商云，和一些带有“国家队”色彩的云计算公司开始崭露头角，究其根本，当云计算市场的重心，从互联网行业向政企客户偏移时，如上云服务商更能做好服务。

陶志强表示，企业上云到了更深层次的阶段，不仅仅使用基础云资源，延伸到更深层次的PaaS、SaaS应用落地，除了上云的企业数量大幅度提升，也带来全新的市场空间，千行百业不同的应用场景，对云提出不同的需求。因此，多方的参与共建共享数字化生态，也成为满足数字化所需的有效方式。

云计算行业的阶段性发展，是客户需求和行业现实的平衡，新技术改造行业客户，行业客户调教厂商方向，最终达到动态平衡，生态策略则是云厂商做出的应对。

生态补足云服务拼图

“中国和国外市场不同，云上应用生态没有那么丰富，数字化转型光有云是不行的，肯定要有更多的应用。”一位云服务商高管表示。

在诸如智慧城市这样的大型项目中，云服务商一般会作为总包，引进各种各样的合作伙伴，在这个过程中，云厂商发现，客户的很多诉求通过市面已有产品无法满足，定制开发又没有那么多工程师，况且投入产出并不匹配，根本就开发不过来，生态伙伴的能力至关重要。

传统互联网客户更关注单产品能力，强调极致性价比，以及技术创新和成本，政企客户更关注于联合解决方案的能力，在成本优化、效率提升、客户体验、创新速度的基础上，用全局视角评估云服务商，摒弃产品推销式的云服务。

政企客户从过去希望照搬互联网模式，转为关注在自己的系统内如何用好云，因为大多云产品都对部署条件有限制，牵一发而动全身，并不是政企客户想要的结果。

因此能力变得愈发重要，上云不仅要上得好，还要用得好，业务上云节奏如何把握，这对云服务商及合作伙伴的要求更高，单个厂商已经无法满足客户需求，客户需要云厂商具备更强的生态能力，更强的平台能力，更强的聚合能力，更可靠的品牌的能力。

华为云新生态体系顺应了这个趋势，新体系强调以能力为中心，包含一个伙伴身份、两种合作发展框架GoCloud及GrowCloud、八个角色。

在统一身份之下，华为云根据与合作伙伴的合作场景，确定对应的GoCloud或GrowCloud合作框架（华为云为合作伙伴提供的支持、服务与权益）。其中，GoCloud框架鼓励合作伙伴调用华为云能力，把产品、方案和服务构建在华为云之上，创造更多新价值；GrowCloud框架鼓励合作伙伴帮助华为云扩大销售，加速增长，实现商业共赢。

此外，新体系依据伙伴能力不同划分了8种角色，包含开发者（Developer）、软件合作伙伴（Software Partner）、系统集成商（System Integrator）、服务合作伙伴（Service Partner）、培训合作伙伴（Learning Partner）、设备合作伙伴（Device Partner）、云商店合作伙伴（Marketplace Partner）和总经销商（Distributor）。

“八种角色遵循相应发展路径，从加入到获得能力，从应用能力到持续运营，我们对伙伴的合作发展、管理更流程化和体系化，助力伙伴实现长远发展目标”，陶志强表示。

以能力为中心的生态进化

“共同富裕”是生态体系得以实现商业正循环的基础，华为云生态策略首先加强了激励政策，并且对能力型伙伴有所侧重。华为云新激励政策依据细分对象，制定了不同的精细化政策，能够满足伙伴新客、增长与规模等增值需求。

例如，2022年华为云合作伙伴销售激励政策（中国区），该政策面向华为云解决方案提供商和华为云总经销商，针对海量的SMB客户的拓展及销售，提供包含基础激励（月度）、新客激励（月度）、销售达成激励（季度）、增长激励（年度）等多种政策，对合作伙伴业绩及增值贡献进行价值激励。

能力的构建是重中之重，以前云服务商对生态伙伴更倾向于销售渠道型，也包括迁移和技术能力型合作伙伴。这一次，华为云从更全面的维度，帮助伙伴提升全局能力，通过构建以能力为中心的新体系，覆盖伙伴发展全流程路径提供支持，而其整体政策激励不仅面向伙伴商业成功，也面向伙伴的技术成功。

例如即将发布的云转型服务伙伴计划，该计划将面向通过华为云专业认证且具备为客户提供云转型等服务能力的合作伙伴，给予技术、赋能、营销、销售等方面的支持，更好地帮助客户进行云转型，进一步提升客户上云、用云体验。

陶志强透露，华为云“云应用商店”也是未来几年的投入重点，华为云聚合海量业务应用的产品和服务，打造最佳的2B企业应用分发平台，拓宽伙伴的销售渠道，帮助伙伴打开更大的市场空间，让更多伙伴参与到全价值链的市场拓展。

截至目前，华为云生态合作伙伴已有34000多家，包括26000多家咨询类伙伴、10000多家技术类伙伴，同时汇聚260万开发者，云市场上架伙伴应用数量超过6000个。

“生态的本质是基于开放和信任的合作。华为云愿意帮助生态伙伴，找到自己的发展路径。华为云也愿意和伙伴一起作战，为客户持续创造价值，实现商业共赢。”陶志强表示，云产业发展不同阶段侧重点不太一样，生态建设随着客户需求的变化、市场的变化、生态环境的变化，不断去做优化和调整，有机协同的融合赋能，才是真正推动产业生态走向良性的循环。

生态建设将影响云市场的竞争格局，从云服务商本身的技术能力行业理解力比拼，变为云服务商加生态伙伴的全能力博弈，当云服务商将自身能力传递到生态伙伴，进而带来更大范围数字能力的提升，中国的数字化认知和水平也将在潜移默化之中进步。

The End