营销技巧：做销售有三不急，急于求成只能是事倍功半

今天早上，有一位同事来跟我咨询一件事，因为有一款产品就要下架了，而这个时候，正好有个客户向他咨询此项业务，他很兴奋地去了客户那里，兴冲冲地向客户介绍了起来，告诉客户，这款产品很好，很适合他，同时还很急切地告诉客户，这款产品明天就要下架了，得赶紧做决定，今天就把单子签了，否则过了明天，想要都没有了。

客户听完他的介绍，问了一句，这是哪家公司的产品，同事告诉了对方公司名称，客户一听，说道，“这家公司没听说过，这件事情再说吧。”同事只能带着遗憾回家。

听完同事的介绍，我告诉他，跟客户打交道，有三不急，一定要牢牢记住。

首先是不能急着把成交的表情都挂在脸上，要变自己着急为客户着急才行。千万不能用产品就要停售了，就要下架了，来急着向客户介绍，对于客户来说，产品自己都还没有想过需不需要下手呢，想不想要呢，你就跟他说，马上就要下架了，他是没有感觉的。

只有当他有心动的感觉，觉得“这就是我想要的”，接下来才会问你怎样才能拥有，这个时候，你再告诉他，如果想要，得尽快决定了，否则，就会增加你拥有的成本了。换句话说，要把你着急，变成客户自己着急才行，你着急是没用的，你把着急写在脸上，会让客户感觉到，那都是你自己为了自己的利益而已。客户都是会有防范心理的，你着急想成交的状态，会让对方觉得你太功利，目的性太强，认为你就是为了自己的业绩、佣金来找他的，客户会因此对你产生不信任的感觉。

其次是客户没表明自己的观点前，不要急于把自己的观点亮出来。这个很容易理解，你都不知道对方是怎样想的，就急着把自己的观点亮出来，岂不把自己放在被动位置上了么？就好比打牌一样，你都没看别人出什么牌，就先把自己的底牌全都亮出来，这不是傻么，只有看到了别人出的是什么牌，咱再决定该用手里的哪一张牌来应对，这样才是正确的应对之道。

还有，是客户的观念不到位，不了解客户需求，不能急于进入销售流程，这显然也是不正确的。我们常说的成交三要素是关系到位，观念到位，金钱到位，关系到位了，对方才会对你产生信任，一旦信任关系建立了，接下来就是进入观念建立，观念引导的步骤了。

如果对方观念还没建立起来，你就急着介绍产品，把产品推出来，显然犯了太急躁的错误，你不了解客户的需求，没有帮客户挖掘痛点问题，不了解竞争对手，没有做好同行业的比较，就没办法让客户看到你提供的建议、你提供的解决方案的价值所在，没办法让客户感受到你是坚持利他的，是设身处地为他着想的，没看到你推荐的跟别人的有什么优势，没有让客户看到有非找你不可的理由，客户是不会被打动到的。

要想做好销售，一定不能太着急，不能急于把想要成交的想法写在自己脸上，不能急于把自己想要讲的内容全都说出来，不能在客户观念还没引导好就急于推出产品，进入销售流程，这样急于求成，会事倍功半的，客户是不会有心动的感觉的，客户没有被打动，是很难实现成交的。总之，销售是有流程的，一定要一步一个脚印，把前期工作都做好，才能按部就班一步一步走向成功。

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