习酒不向分销商以及经销商压货。

文 | 卖酒狼团队

编 | 南风

“习酒不再将产品压向高库存合作酒商。”

近日，来自市场方面的消息称，贵州习酒销售有限责任公司在3月底对经销商发出了《告知函》，考虑到经销商库存率高于红线，习酒暂时不再供应该公司的二季度产品。

据悉，习酒已出台和实施“动态评估提货”供应机制。对于经销商而言，一旦库存比越过红线，习酒就会主动对其产品暂停供应；对于部分经销商市场动销良好且按约销售，就能正常提货，而且，可以在签约量的基础上适当增量。

暂停供应的背后是“控量”。

众所周知，在以“去库存”为首要任务的2023年，各大白酒企业虽然已经“拼尽全力”，却没有顺利完成任务。

到2024年一季度结束，“去库存”效果相较于去年同期有了进一步提升，实现了优于预期的良好态势。但是，“高库存”问题并没有在2024年一季度消失，也不会在接下来的二、三、四季度消失。

一方面，受制于经济增速放缓的影响，众多消费者选择捂住钱袋子的保守型消费方式；

另一方面，白酒年轻化仍然“在路上”，至今未能真正打开年轻一辈消费者市场。而将这两大情况相结合就会发现，市场对白酒的需求量不仅没有增长预期，反而有下降趋势。

按照业内资深人士的话说，白酒行业社会库存巨大，价格倒挂明显。这仍是整个行业从生产上游到销售下游都需面对的问题。

此时，“习酒主张停货”，既是智慧的体现也是勇气的彰显。虽然“暂停供应”就意味着要放弃在2024年的业绩高速增长，但这却能实打实的帮扶经销商在充满不确定性的市场中突出重围，重振市场信心。

以此来看，习酒发出《告知函》的重点就是“恢复价格，保障经销商的利益，并在最大限度上将市场供需关系维持在相对合理的状态。”也只有这样，才可以逐渐让市场信心得到恢复。

值得大家注意到的是，除了科学供应产品、有效控制库存外，习酒此次市场动作还包括“调投入、稳秩序”。

在“调投入”上，习酒严格管控动销投入确保落地执行，避免产生区域之间或商家之间的不合理成本差距；

同时，大幅增加市场基础建设及消费培养类的投入，鼓励经销商强化网点渠道建设与消费培养，从根本上帮助经销商及分销环节消化库存。

在“稳秩序”上，习酒组建了数十人的督查团队，在全国各片区市场实施专项督查，一是打击市场上仿冒假酒等销售行为；二是严查投机型经销商的违法违规违约销售行为，保护市场流通秩序与消费者合法权益。

对此，一位接受采访的业内专家认为，习酒一切的作为都是立足于“确保优秀合作经销商在2024年能赚到钱”。先是从源头上把控习酒产品供应量，紧接着就是终端消费者培育与针对不法违规销售行为的打击，而这三招叠加在一起的威力，也确实足够大。

从过去三年中国白酒市场的发展轨迹可明确看到两大趋势：1.白酒产量持续下降而销售额却在增长；2.市场份额向强势品牌集中的趋势在提速。

未来，这两大趋势再次出现改变的可能性并不大，市场对白酒的整体需求量下降，但对白酒的品质、品牌要求会更高。而这就意味着竞争会继续升级……

倘若一直追求业绩的高速增长，或许能换来一时的辉煌，但也会留下巨大的隐患，唯有结合自身与市场的实际情况，真正去制定实事求是的市场战略，才能实现业绩的腾飞。

毫无疑问，习酒正是这样一家酒企，在看清市场变化的同时，敢于下决心改变，放得下眼前可见的利益，转而去追求更长期的利益。

值得一提的是，作为习酒的合作经销商，“他们”在市场中是十分幸运的一批。

“接下来”，随着习酒控量、调投、稳序等一系列市场工作的深入开展，厂商合作势必踏上更高台阶，携手突出重围后的销售成绩，也有望冲刺更高点。