文｜李安琪

编辑｜李勤

“总之一句话，爆单了。”

蔚来CEO李斌没有出现在子品牌乐道的首款车发布会，但次日媒体沟通环节中，他简单回应了乐道L60的订单情况。

9月19日，乐道汽车首款车型乐道L60上市。这是一款面向家庭用户的中型SUV，对标车型是特斯拉Model Y。产品配置方面，标准续航60度电车型价格为20.69万元，长续航85度电车型价格为23.59万元，SKU相对简洁。

但蔚来不鼓励用户长期使用大电池，而是更加推荐BaaS模式（即电池租赁）。蔚来将电池的使用权按月租给用户，刨开电池成本后，乐道L60的价格门槛被拉至14.99万元，而60度电池包的月租费为599元。

如果是创始版车主，叠加多种权益后标准续航车型每月费用为479.2元；长续航的每月费用为582.4元。

乐道的意图很明显，不仅要在产品力上对标Model Y，更要通过车电分离模式，将乐道L60放到燃油车SUV腹地去厮杀。

用蔚来CEO李斌的话来说就是：“希望乐道L60是传统合资中型SUV油车的重要挑战者。”

高层也多次透露出对乐道L60的期待，希望月销量能稳态达到2万辆。

围绕这个目标，在发布会次日，蔚来乐道还召集了供应商开会，号召大家集中保供；到年底，乐道还将有超1000座可用换电站、超200家门店。

到明后两年，乐道还将分别发布一款6-7座中大型SUV与另一款新车。首款车乐道L60的成绩，将决定蔚来该新品牌的起点。

作为子品牌，乐道继承了不少蔚来的体系化能力。

比如最火热的智能化方面，乐道L60搭载的椰子乐道智能系统，就是基于蔚来的整车全域操作系统「SkyOS·天枢」打造。

具体在智能驾驶上，L60搭载力30个感知硬件与1颗英伟达OrinX，交付时就能实现高速 NOA 与全场景领航辅助 NOA，全场景NOA可以覆盖 726 城、2700 个县级市区。

能耗层面，乐道L60搭载 900V 高压平台与900V碳化硅电机后，能耗数据为每百公里 12.1kWh，可以与特斯拉媲美。

补能方面，除了1000站换电站外，乐道用户也能使用蔚来自建的超过23000根超充桩，以及外接的一百多万根第三方充电桩。

而低能耗、空间舒适、车内收纳、甚至52L大冰箱等，都组成了乐道L60对家庭SUV的理解，成为其冲击月销2万辆的助推器。

不过目前市面上，能做到月销量2万辆的新能源车型，只有Model Y和理想L6。

在品牌力不具有优势的情况下，乐道L60选择用价格来劈开道路。

按照一次性买断电池的价格看，L60比Model Y 便宜了4.3万元，乐道试图用价差来弥合品牌的差距；而采用电池租赁（即BaaS ）模式后，L60的价格直接去到14.99 万元，将20万元SUV的购买门槛下放了一个台阶。

乐道汽车总裁艾铁成在采访中称，BaaS用户的电池月租+创始版权益，其实就等于一箱60L的92号汽油价格。

“平均一个用户一个月一箱半到两箱油，我们是电池月租，再加上每个月一两百块钱电费，实际上每个月使用成本也比油车低。我们更适合进入到三线城市、四线城市。”艾铁成说道。

换句话说，通过BaaS这个模式，乐道不仅想抢特斯拉Model Y的市场，还想撬动燃油SUV的份额。

目前，通过BaaS模式来降低购车门槛，行业中确实只有蔚来乐道独一家。而蔚来与乐道在探索新模式的同时也可能要承担风险。

一方面是BaaS的理解门槛相对高。用户需要计算“电池月费买四送一”“60张换电券”等多种权益，才能得出BaaS使用年限的价格。

乐道总裁艾铁成也表示“很多用户对BaaS理解程度需要教育。我们觉得一次别给的太多、太复杂，会增加前线同事每天的工作。”因此，后续乐道会持续向用户解释跟BaaS相关的政策。

另一方面是目标人群对BaaS月费的接受度有待验证。BaaS模式下的乐道L60虽然仅14.99万元，但用户每月还要付费近600元，对于15万元购车人群而言，这可能会是一笔小负担。

所以乐道L60本质上瞄准的还是20万用户群体的钱包。但对拥有20万预算的用户群体而言，其有更丰富的品牌可以选择。而乐道L60的策略能否长期奏效，还需要一些时间观察。

生产与交付环节，是乐道L60的另一道门槛。

蔚来曾遇到一段艰难的交付时刻，此前蔚来ET5车型上市时，拿下10多万意向订单，但新车生产爬坡时遭遇瓶颈，无法交车。

为避免L60遇到类似情况，李斌也在采访沟通环节表示，内部在全力以赴地争取超2万的产能，目前整车工厂制造已经开启双班生产。

按照计划，乐道预计在10月生产5000台，12月份生产1万台，明年1月份产至少1.6万台，明年3月份能产2万台。蔚来在合肥有两大工厂，第二工厂能够支撑每月1万辆蔚来、2万辆乐道。

“汽车供应链特别长，我们要把质量管理好，一方面保量，更重要的还是要保证质量。”李斌说道。

以下是汽车媒体与蔚来CEO李斌、乐道总裁艾铁成的部分问答，经编摘：

问：乐道上市后订单情况如何？

李斌：总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍，那天我特别叮嘱要扩容5倍。5倍还是有一点小卡，总体上还好，确实是这样。

我们不发（战报）。每个月都有交付数，这个是一切的基础，别的数据都是参考。

问：据说今年产能一共2万辆，后面有没有继续增产计划？

李斌：财报会上说的内容一般保守，我们内部在全力以赴地争取比2万多产。现在整车工厂制造已经开启双班了，逐步会爬上来。主要还是全供应链的质量爬坡，需要一些时间。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界都没有，这是客观的规律。

10月份我们产5000台肯定没问题，12月份产1万台，（明年）1月份产至少1.6万台，（明年）3月份能产2万台。我们在合肥有两个工厂，新桥蔚来第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”吧，1万辆蔚来、2万辆乐道。汽车供应链特别长，我们要把质量管理好，一方面保量，更重要的还是要保证质量。

问：目前乐道BaaS的占比多大？

李斌：蔚来BaaS的渗透率，一直在80%以上，最高的时候是90%，因为有的银行会出抢单政策，稍微有点影响。标准续航的占比现在是97%，长续航是3%。因为我们的换电站多，我们又有灵活升级服务，用户没必要一直背大电池包。不光是给用户省了钱，还给社会省了资源，给长期的电池寿命、将来远期的用户成本/社会成本，找到了最好的解决方案，用户也是认可的。

现在关注度最高的车就是L60了，友商要组织很多话术，其中有话术是：就是买了个空壳。但总之，20.69万元就是含电池购买，给电池终身质保；要是觉得租电池挺好的，就14.99万元。不能“春秋笔法”，拿14.99万元跟25万元的Model Y比，这就有点无厘头了。

乐道L60是我们第一款完全严格地按照目标市场用户需求，去评估每一个功能的用户利益回报的车。该花花该省省，好处是车的竞争力、成本竞争力是不错的。虽然比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，但我们仍然有毛利。

问：乐道在三到五线城市的布局很快，但也面临品牌力不足的问题，乐道有没有更具体的渠道和销售打法？

艾铁成：我们对预定金用户做了很深入的研究。考虑预定L60还考虑了其他的车，Model Y排第一，反而跟合资的RAV4、途观L对比的不多。

我们通过做BaaS，进入了油车的价格带，用户可以考虑了。第二，用户算的再细一点，把全国用户开油车的油费按810-850块钱算，一个月开1500-1600公里，用的是92号油。乐道的电池月租+创始版权益，就等于60L油箱，92号汽油，一箱油的价格。

平均一个用户一个月一箱半到两箱油，我们是电池的月租，再加上每个月一两百块钱的电费，实际上每个月的使用成本也比油车低。我们更适合进入到三线城市、四线城市。

李斌：我们最后希望即使不考虑购置税优惠，也比传统合资品牌、传统油车要有竞争力，比如途观、CR-V等15-20万区间的车要有竞争力。

BaaS的钱+创始版优惠后的价格就是一箱油的钱，就是这个定价原则。我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者。

问：会有一部分的蔚来用户会切换到乐道，内部对于这个事情有没有讨论和规划？

李斌：如果问这个问题，那我们建议你选蔚来。蔚来的车有些比较个性，有些商务兼顾家庭的，还有比较商务的。ES6偏家庭，和乐道在用途上有相似的地方，有的地方乐道L60还会好一些，因为它毕竟研发的晚，而且专为家庭场景打造。

但这两款车差十好几万，还是两个定位市场的车，一个主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪的高端车，品牌定位非常清晰。

艾铁成：我一直在看预定金的状况，接近发布会的时候，我们看到下定乐道的蔚来车主的量只有2%-3%。这2%-3%，绝大多数是增购。

问：乐道会和蔚来共享换电站，换电站资源会不会加剧紧张，影响到蔚来的体验？

李斌：举个例子，每个人在用的手机，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了，没有因为手机多了，流量或者手机通讯有什么问题。它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱，网络越大，体验越好。

我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。在城区，用户比较多的地方，用户真的到了一定量，我们用数据决策，非常容易去新增加一个换电站，完全不需要担心。

问：BaaS的方案已经说的很清晰了，但是没有说五年后的买断，如何回购？

艾铁成：我们方案都做了，包括买断。确实乐道是个新品牌，好处是扩圈，圈子打的很开，很多用户对BaaS理解程度需要教育。当时我们觉得一次别给的太多、太复杂，会增加前线同事每天的工作，所以当时买断的方案确实没有，我们想晚一点。

对于用户来讲，想买断就买整车，想BaaS就去租电池，干脆一点。

问：蔚来在海外已经有中东和欧洲市场，乐道和萤火虫的海外战略是怎样的？会不会延续蔚来的海外渠道，还是新开发渠道？会不会进军亚洲市场？

李斌：高端市场宝马、奔驰、奥迪的全球90%的市场是在中国、美国、欧洲，如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以对我们公司来说肯定不属于特别高优级的事情。

但是乐道和萤火虫不一样，它们是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了，亚洲、拉美、中东，中亚，我们希望合作的合作伙伴非常多，肯定会依托于乐道和萤火虫加快全球市场的布局。

亚洲，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，我们会非常积极地去考虑。日本市场比较特殊，本土品牌占90%多，想进入日本市场不是那么容易，但我们的换电模式是非常适合日本和韩国的，因为和中国的城市结构、居住结构比较像，我们会积极的考虑。

问：乐道属于比较有竞争力的车型，那L60的产品决策背后有没有比较复杂的平衡、决策，甚至博弈点？

李斌：最近也有一些友商在说，20多万的车，前置悬架还用麦弗逊。其实双叉臂和双球节的麦弗逊悬架，成本差异不大。（艾铁成：大概差一百块钱。）其实操控，宝马、保时捷也有麦弗逊的。

它是一个取舍问题，我们是从舱内空间、前面视野、舒适导向很多方面综合去看哪个是最好的。家庭用车导向上，双球节麦弗逊有那么小的转弯直径、舱内超大空间、行云底盘/舒适底盘，我们围绕这个去做的。我肯定不会开着L60给大家在赛道上耍酷、玩漂移，家里的车玩啥漂移，这就是取舍，我不是做超高性能、超强性能的。

家里的车，后驱5.9s，四驱4.6s，可以了，不搞2s、3s。我们考虑事故概率，考虑维修性、保费，一年使用成本和五年使用成本。综合下来，我们最后觉得双球节的麦弗逊+五连杆，是最合适给到一款家庭中型SUV的悬架体系，绝对不是一百块钱的事情。

问：乐道L60跟蔚来现有的车型，在零部件供应方面是不是没有那么的高？

李斌：其实所有的车，质量爬坡都有过程，不完全是产能的爬坡，还有质量爬坡，一批一批试制，从小量到大一些量，这是很正常的。我觉得从一个全新的品牌、全新的车型，在6个月里做到这样的量非常不容易了。后边一旦上去了，就像流水线一样了。

问：小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少了，蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？

李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。在中国，今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。做增程，无论是小米、小鹏，华为增程也不错，这很正常。

我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑（笑）。蔚来和乐道只会做纯电，可充可换可升级的纯电，不是像特斯拉那样只做可充的纯电。如果要做对比，可换可升级也是一种更高效的增程。