营销技巧：跟客户快速破冰的沟通法则，就是学会投其所好

大家有没有发现，当你去拜访客户的时候，当你做完定位，让客户知道你是做什么的以后，客户就会对你心存戒备，防止被被你销售，当客户开启防备模式以后，你是很难走进客户的心里的，因为他启动了防御模式以后，你是很难攻进去的，对你所说的内容，要么不听，要么有选择的听，不完整地听，片段地听，这样效果极差。

那遇到这种情况应该怎么办呢，那就得靠破冰，怎样才能跟客户快速破冰呢，今天就来跟大家一起探讨跟客户快速破冰的沟通法则，那就是要学会投其所好，找到共同话题，消除客户的防备心。

投其所好，顾名思义，就是迎合对方的喜好，这是人际交往中，快速破冰、建立良好关系的一种有效策略，这不仅能够帮助你快速赢得对方的好感，而且还能激发起对方的兴趣，促进双方深入的了解和沟通。

首先，可以事先做好功课，在跟客户见面之前，可以通过多种渠道，比方说他的朋友圈内容，双方共同的朋友，或者是他的家人朋友等多种渠道，了解他的兴趣爱好，了解的信息越多，越有利于你掌握他的喜好，知道了他的喜好，就能更加容易找到他的兴趣点，围绕他的兴趣点，就能找到沟通的切入点了。

其次，可以通过现场观察来获取。通过细心观察他的言行举止、穿着打扮、现场布置、办公桌上的摆设等细节，都可以捕捉到他感兴趣的内容，这些都为你进一步了解他提供了线索，围绕这些线索，可以通过主动询问、求证，以轻松自然的方式，就能得到你想要的信息，这样做，不仅能够表现出你对他的关注，而且还能让他感受到自己被你重视的感觉。

还有，要学会跟对方分享相似的经历、共同的兴趣等话题，这些都能迅速拉近双方间的距离，让对方对你心生亲切感，因为有共同的经历或者喜好，能够有更多共同的话题和共鸣，一下子就能把对方拉进过去的时光和岁月里，勾起他许多美好的回忆，想起过去的故事，一旦话匣子打开了，话题就如潮水般涌出来了。

此外，就是我们常说的，见人说人话，见鬼说鬼话，也是销售员必须具备的技能，跟朋友聊家常，跟领导谈格局，夸魄力，跟下属谈未来，跟客户谈质量，谈品质，谈服务，跟男人谈赚钱，跟女人谈气质，谈品味，跟穷人谈利益，跟老板谈事业，谈项目，谈机会，跟老人谈健康，谈他的过往辉煌，这些都能引起对方的兴趣。一旦激发起他的兴趣话题，他就会打开话匣子，愿意跟你说话了，接下来的沟通就会变得轻松许多，心里的戒备也会随着聊天的深入而慢慢消散。

需要说明的是，真正的投其所好不仅仅是谈论对方感兴趣的话题，更重要的是要认真倾听对方的感受和想法，通过认真倾听并且给予适当的反馈，让对方感受到自己被你尊重、被你重视，更加有利于双方关系的进一步拉近。

学会投其所好是快速破冰，跟客户更快地建立起良好关系、增强信任的有效途径，关系近了，对方的戒备心自然也就消除了，沟通渠道就会变得畅通了，客户自然也就愿意跟你讲真心话花了。

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