营销技巧：要听得懂客户的话，这样才能抓住客户的购买信号

在销售的过程中，客户的语言和行为会透露出他们对产品或者服务的兴趣和购买意愿，销售员需要敏锐捕捉到这些信息，要听得懂客户的话外音，这样才能达成自己的心愿。千万不能做马大哈，啥都听不出来，你的机灵，你的善解人意，会为你加分，更容易得到客户的认可。对客户来说，他才不愿意把自己的事情交给拎不清的人去做呢。

首先要认真倾听客户的叙述内容，很多销售员一见到客户，就喜欢呱啦呱啦说个不停，停不下来，只顾着说自己想说的内容，却不认真听对方所讲的内容，这是完全不对的。在销售的过程中，并不是说看你说得有多少，而是看你有没有说到客户的心坎上去，销售员一定要关注客户对什么感兴趣，挑客户喜欢听的内容讲，在客户讲话的过程中，要全神贯注地听，不打断，别急于回应，通过认真倾听，可以更好地理解客户的需求、担心和期望。

其次，要关注客户所说的关键词，观察非语言信号，比如说，客户说我最喜欢……，我们经常玩……，我最需要……，我最担心……，这些都是他发出的信号，你要迅速捕捉到，并作出回应，如果能把他最喜欢、最需要的，跟你的产品产生链接，你就成功了。如果你无视他所说的内容，就等于白白浪费了机会。

同时，除了语言外，客户的行为和态度也会传递出信号来，比如说，客户听到他感兴趣的，或者认同的观点，会频频点头，表示出浓厚的兴趣，客户听到他最想要听的内容，会聚精会神地听，会停下手中正在做的事，急切地想要听到你接下来讲的内容，销售员应当观察并解读出这些信号，以便准确判断客户的购买意图。

还有，当自己不清楚或者把握不准客户的购买信号的时候，应当通过提问的方式，来确认、澄清，以便进一步了解客户的真实意图，比方说，你可以问，“王姐，请问我有哪方面没有讲清楚吗？”“王姐，请问您最感兴趣的是哪一个呢？”“王姐，请问您对我提供的解决方案有什么疑问或要求吗？”通过提问，把客户的需求问出来。

一旦捕捉到客户的购买信号，销售员需要及时采取行动，就客户感兴趣的部分答疑解惑，提供专业指导，就他的疑虑，进行阐述，及时回应，以表示自己对他的重视和关注，让客户感受到你是在意他的，你是把他的事情放在心上的，是有能力帮他解决问题的，从而让他增加购买意愿。

作为销售员，一定要听得懂客户的话，理解客户的真实想法和意图，尤其是在他有了想要解决问题的信号后，销售员一定要及时回应，让客户感受到自己被重视，被关注，被优待，你理解他了，他自然会以他的方式来回馈你的。

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