营销技巧：厉害的销售员都是懂得利他思维的，只谈买点不谈卖点

很多销售员见到客户，总是喜欢向客户介绍自己产品的卖点，产品有多好，功能有多全，服务有多优，言外之意就是告诉客户，你看，我的产品这么好，你应该接受才对。

其实，这种思维是不对的，最起码说，客户是不喜欢的，厉害的销售员一定是懂得利他思维的，是站在客户的立场上去思考，如果你只是站在销售员的立场上，总是想着产品的卖点，想要把产品的卖点告诉客户，想让客户接受。而如果你要是站在客户的立场上，考虑的则是买点，我需不需要，要不要买，为什么要买。

做销售是有两种思维的，一种叫推销思维，普通的销售员大多都是这种思维，他满脑子都在想，我的产品有多好，怎样才能让客户也认识到产品的好处，怎样才能把产品卖出去，是站在自己想要把手里的产品卖出去的角度，想方设法去说服客户，接受自己的观点，甚至是强推客户，目的性太强，让客户有压力感。

另一种思维叫购买思维，营销高手都懂得运用这种思维，他是站在客户的角度去思考，他有什么需求，怎样才能帮到他，怎样才能帮他选到最好的产品，来帮他解决实际问题，他想到的更多的是需要什么样的解决方案，才能满足客户的需求，真正帮到他。

这两种思维，一种是能不能卖给他，另一种是能不能帮到他，这就体现了两种销售思维，推销思维常常是“我以为对方很需要”，而购买思维则是没有我以为……也没有任何的假设，他只是在挖掘客户的需求，帮客户解决问题。

懂得了这个道理，下一次在见到客户的时候，就不能用推销思维来考虑问题了，不能用“我觉得客户很需要”来做假设了，不能用自己的脑袋想客户的问题，而要学会运用购买思维，设身处地站在客户的立场上，把客户的事情当成是自己的事情来做，假设是自己，会考虑什么问题，担心哪些内容，有什么顾虑，理清楚这些问题后，再找客户进行确认。

把这些问题找出来以后，接下来就会有方向了，我们要做的，就是帮客户解决这些问题，拿走他的担忧，解决他的问题，消除他的顾虑，这样，客户才会感受到你是真心实意为他着想的，是真心想要帮助自己的，这样才会消除对你的戒备，对你产生信任。

跟客户打交道，要摒弃简单的推销思维，换成购买思维，坚持利他，站在客户的立场上，设身处地，想客户所想，急客户所急，把客户的事情当成是自己的事情去做，不要用自己的脑袋想客户的问题，而要用客户的脑袋想客户的问题，让客户看到你的专业，看到你的用心，看到你的真诚，继而对你消除戒心，产生信任。

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