营销技巧：您知道客户为啥不愿意帮你，那是你没有定位好自己

很多销售员都有这样的困惑，为啥平时关系都很不错的朋友，自己去跟人家去介绍，在自己的想象里，关系这么铁，而自己讲得又不差，为啥对方就是不买账，不愿意相信自己，不愿意帮助自己达成业绩指标，问题到底出在哪里？

这个问题很具代表性，而且越是关系好的不接受越是让销售员有受挫感，面对陌生人的拒绝，可能感受还没啥，可是关系很好、很铁的拒绝自己，很难接受，有的甚至因此怀疑两个人之间多年的感情，其实，这种想法是错误的。

之所以会出现这样的不信任，甚至拒绝自己的情况，原因是你自己没有做好定位，让对方对你心生戒备。定位的目的一来是让对方清楚你是做什么的，能够给对方带来什么样的价值，二来要告诉对方，你做得跟别人有啥不一样，还有，你会做多久，会不会持续，这些都有可能会影响对方对你的价值认定。

完美的自我定位往往包含这样几个方面内容：

一是自己为何从事这个行业。这是告诉对方，你的初心、你的发心是什么，比方说，这个行业是不是有前景，是不是能够帮助到更多的人，是不是可以学习到更多的新知识，是不是可以结识到更多优秀的志同道合的好伙伴，通过自己的介绍，让对方重新认识到这个行业的未来发展方向，认识到你是一个什么样情怀的人，一个好的转型故事，能够打动到人心。

二是告诉对方，这个行业给自己带来了什么样的变化。这个就是展示给对方看，自己转型的结果，是有成效的，是有好的结果的，是让人羡慕的，这一点如果讲得好，对方听完甚至都会有自己也想要加入的冲动，让他有“这就是我想要的”感觉。你的变化可以是外在的，也可以是内在的，你可以适当展示，引起对方的兴趣和好奇。当然了，你的变化，对方平时也是能够观察到的，在介绍的时候，要把握好一个度，不然就会让人感觉有炫耀的感觉，那就得不偿失了。

三是告诉对方，自己服务了多少客户，客户又是怎样感谢自己的。这个也是结果呈现，服务的客户多，也就是告诉对方，认可自己的人很多，言外之意就是说，有这么多客户信任我，说明我做得不赖，说明我还是有两把刷子的，是通过专业来赢得客户信任的。再接下来就是展示客户对自己的评价，客户是怎样感谢自己的。要知道，金杯银杯不如客户的口碑，客户的一句话能够抵得上自己说十句百句，客户的现身说法，能为自己加分，能够消除别人的顾虑。

四是告诉对方自己做得跟别人有啥不一样的地方。这一点非常重要，前面通过你的介绍，行业前景知道了，做的结果又展示了，接下来就得告诉对方，为什么要找你，你有哪些非你不可的理由，如果让客户感受到你的与众不同，感受到你能够给他带去独特的价值，那人家有什么不选你的理由呢？栽下梧桐树，凤凰自然来。

最后要告诉对方，自己未来的梦想是什么。这里面有两层意思，一是让客户看到你的梦想是什么，表明自己是有规划的，是坚持长期主义的，并不是那种三天打鱼两天晒网，没有耐性的，对于客户来说，是愿意选择一直做下去的，还是愿意选择做得好就做做不好就不做的呢，答案显而易见。二是表明自己是有梦想的，要实现梦想，是需要有人帮助的，换成是你，是愿意帮助没有梦想的人，还是愿意帮助有梦想的人呢？

一个成功的自我定位，可以让客户明白你是做什么的，你做的跟别人有什么不一样，有哪些价值，客户是怎样评价的，同时还告诉对方，你是会坚持长期主义的，会一直把这份工作当成是终身事业来做，言外之意就是告诉客户，把你的事情交给我来办，可以做到让你安心、让你放心，没有后顾之忧。定位定得好，单子跑不了。

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