摘要：传统系统集成商，如何转型一站式云服务商？

“每周都会有亚马逊云科技的渠道经理和BD销售团队来跟我们一起回顾梳理最新商机，指导我们如何拓展客户，提升业务能力。”

吴丹东是厦门一家高新技术企业的CEO，2016年他创立的厦门汉为软件技术有限公司最初是一家本地的系统集成商，帮助客户进行本地数据中心的数据备份、容灾系统搭建。

短短几年后，汉为成功转型为东南部地区知名的公有云咨询及解决方案供应商，服务涵盖7个行业的超过100家客户。同时，汉为成为厦门首家亚马逊云科技合作伙伴，也是全国数百家高级合作伙伴之一。

在上云和数字化转型大潮中，大量的合作伙伴成为头部云厂商开疆扩土的重要生态力量。目前，各家云厂商在合作伙伴领域的政策大方向基本一致，比拼的关键在于对区域合作伙伴的扶持力度和服务的精细度。

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汉为自身的转型，在云厂商的合作伙伴中很有代表性。从传统的IT备份容灾转型为提供一站式云服务解决方案，从技术到团队，都要脱胎换骨。这种转型仅靠合作伙伴自身难以完成，亚马逊云科技在实践中梳理了一套赋能伙伴的方法论，并将其形象地概括为“扶上马，送一程”。

第一步，“扶上马”，通过云能力赋能、技术赋能等方式让合作伙伴具备专业的云服务能力。

“团队要学习更多的东西，才能去覆盖或者服务客户，这是对我们最大的挑战。”吴丹东表示。

汉为先后拿下了亚马逊云科技迁移能力认证和Oracle能力认证。在业内，亚马逊云科技的合作伙伴认证以严苛著称，获得认证意味着具备了专业服务能力，同时也锻炼了团队。

“亚马逊云科技针对合作伙伴的能力认证，审核非常严格，我们要提交的审核文档就将近有100多个。”

此外，亚马逊云科技针对汉为的特点为其规划了云上能力的成长路径，并通过技术培训帮助汉为建立了一批成熟专业的云服务团队。

2022年年初，亚马逊云科技公布了全新的合作伙伴发展路径，包括软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，每个合作伙伴可以根据能力和目标同时选择多个路径，满足客户多元化的需求。汉为选择了“服务+软件”的路径，并将打造MSP（托管服务提供商）的一站式云服务解决方案。

根据东南部地区产业特点和自身优势，汉为将电商、网络安全、游戏作为深耕的主要领域。目前，汉为已在制造、教育、矿业、生物制药、零售、互联网、游戏等行业服务超过100家东南地区客户。

第二步，“送一程”，提供商机共享和陪伴式服务。

目前汉为加入了亚马逊云科技全球解决方案提供商计划和中国解决方案提供商计划，将其自研的海外访问加速解决方案上架到亚马逊云科技Marketplace，实现全球范围的销售渠道拓展。

“我觉得亚马逊云科技的合作伙伴机制是非常好的，他们有专门的架构师团队，会给汉为做一对一的辅导，真正深入到我们公司内部来，在团队建设，技术能力培养各个领域都会给我们制定一系列的方案、计划，每周来给我们做review，一步步来推着我们往前走。”吴丹东表示。

在东南部地区，厦门的数字经济规模大，政策上对上云企业的扶持力度也强。2020年，厦门数字经济规模达3650亿元，占GDP的比重为57%。2021年厦门数字经济规模已突破4000亿元。根据公开资料，厦门2020年启动了“上云补贴”政策，符合条件的企业最高可获补贴50万元。

“东南地区很多企业都已经开始着手上云或者已经在上云路上了。”吴丹东介绍，大量的上云、出海客户正是汉为转型成功后的核心客户群。

过去，汉为的能力局限在传统IT，客户也都在本地范围内。现在，借助亚马逊云科技这艘大船，汉为积累了越来越多的上云出海案例。利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务，汉为打造了如教学实验云平台、电商网络商城服务（SP-API）和海外访问加速（SD-WAN）等多个行业解决方案。

在电商行业，汉为帮助某电商行业大数据分析平台，实现查询响应速度从原来的分钟级，升级到现在的秒级。

在制造行业，Yeastar星纵是一家主要面向海外市场的云交换机生产厂商。汉为帮助Yeastar将网络延迟降低至毫秒级，并搭建了多可用区的高可用架构，帮助Yeastar 2021年在海外地区实现了80%以上增长。

在互联网行业，汉为帮助某女性生活服务APP成功出海，实现海外业务平台的安全合规，同时将数据分析性能提升2倍，分析报表运营决策部门效率提升了50%。

截至目前，亚马逊云科技在全球拥有超过10万个合作伙伴，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值分销商等各种类型。汉为的成功转型为更多区域合作伙伴打了个样。在全行业数字化转型的大趋势下，无论合作伙伴之前的优势与定位如何，只有自身上云转型，才能驶入高速发展的快车道。

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本文为「智能进化论」原创作品。